Конверсия интернет-магазина выступает ключевой метрикой успеха e-commerce проектов. Рассмотрим полезные советы по увеличению этого показателя для стартапов и опытных бизнесменов, а также выявим факторы, влияющие на ее значение.
Что такое конверсия сайта и как ее считать?
Конверсия интернет-магазина показывает соотношение покупателей, совершивших целевое действие, к общему количеству пользователей сайта за определенное время. Выражается в процентах.
Для целей анализа этот показатель делится на две группы: микро- и макро. В первом случае оцениваются действия, подталкивающие потребителя к покупке: переход по ссылке, запрос расчетов, добавление товара в корзину, регистрация и другие. Вторая группа рассматривает только чистую покупку.
Показатель конверсии вашего интернет-магазина напрямую влияет на успешность организации бизнес-процессов. При его постоянном мониторинге и применении инструментов для его увеличения можно повысить выручку.
Знание конверсии своего сайта позволяет:
- Ускорить окупаемость маркетинга. Между этими показателями существует прямая взаимосвязь. Доходы с рекламы возрастают при увеличении конверсии на каждом этапе воронки продаж.
- Выявить слабые места. При анализе коэффициента на разных стадиях можно понять причины, препятствующие к совершению значимого действия пользователем в режиме онлайн.
- Оценить эффективность от нововведений. Возможно через запуск рекламных кампаний на старую и новую версию сайта.
- Составить прогноз затрат на маркетинг и загруженность отдела продаж. Ранее полученные данные можно использовать для точного расчета числа покупателей.
В широком смысле коэффициент конверсии рассчитывается по формуле:
количество покупателей/количество посетителей*100%
В зависимости от специфики интернет-магазина и его целевой аудитории коэффициент, принимающий значение 1-2%, считается нормой. При падении ниже 1% необходимо предпринять ряд мер, так как бизнес-процессы отличаются низким уровнем эффективности. При превышении 5% можно не беспокоиться и продолжать планомерное развитие.
Как понять, что проблема на сайте?
Проблему можно выявить с помощью аналитики. На самом деле на conversion rate влияют внешние и внутренние факторы, которые стоит проработать. К внешним факторам можно отнести:
- источник и качество трафика (обычно покупателями становятся посетители, появившиеся на сайте через продающий запрос);
- рекламное продвижение (правильно подобранные онлайн инструменты стимулируют интерес и подталкивают к покупке);
- SEO-метрики (наибольший успех зафиксирован у интернет-магазинов в верхних рядах поисковой выдачи).
При анализе внутренних факторов нужно обратить внимание на:
- дизайн (визуализация важна для пользователей);
- контент (материал должен быть интересным, увлекательным и достоверным);
- юзабилити (с сайтов с плохой навигацией по статистике уходят в первую минуту, даже при реализации уникальной продукции);
- реальные отзывы и кейсы от покупателей;
- семантика (неоптимизированный текст сложно воспринимается и раздражает потенциальных клиентов).
Если коэффициент конверсии при переходе на ваш сайт является высоким, а на остальных стадиях снижается, то необходимо проанализировать все внутренние и внешние факторы для устранения причины и выхода на новую стадию развития.
Увеличивай конверсию на сайте вместе с Мокка
Советы по увеличению конверсии
Для увеличения конверсии в интернет-магазине необходимо обратить внимание на все бизнес-процессы, включая мелочи, такие как:
- удобство размещения кнопки «Купить»;
- многофункциональность мобильной версии;
- интересное описание в карточке товара;
- наличие отдельного раздела для отзывов потребителей;
- отсутствие проблем с хостингом и другие.
Для повышения конверсии целевой страницы в Интернете разработаны разные способы: от улучшения контента до роста доверия среди пользователей. Остановимся на десяти эффективных рекомендациях, позволяющих не только увеличить средний чек, но и улучшить бизнес-показатели.
1) Доработайте карточки в каталоге
Недостатком интернет-магазинов является отсутствие возможности потрогать вещь и увидеть ее в реальном состоянии. Задача продавца — предоставить исчерпывающую информацию потребителю и сформировать у него правильное мнение о продукции. Помимо качественного, достоверного описания, желательно добавить непродолжительное видео, которое позволит клиенту понять, действительно ли ему нужен этот товар или нет.
Дополнительно на этапе редактирования карточки мы рекомендуем:
- Добавить блок с альтернативными позициями. Его можно разместить под карточкой под названиями «С этим товаром рекомендуют», «Возможно, вам будет интересно», «С этим товаром также покупают». Потенциальный клиент обязательно задержится на сайте для ознакомления с данными категориями. По статистике, дополнительный блок с альтернативной продукцией упрощает поиск и стимулирует к покупке.
- Разместить отзывы. Заказные комментарии всегда просто отследить. При выявлении такого факта продавец лишается важного фактора успеха — доверия клиентов. Часть пользователей вряд ли посетит сайт повторно. Позаботьтесь о реальных отзывах. Активировать деловую активность можно за счет предоставления небольших бонусов. Примером выступают скидки на следующий заказ при размещении подробного комментария, повышение рейтинга и другие.
- Указать наличие гарантии. Возможность возврата товара в течение конкретного срока развеет ряд страхов посетителей.
- Добавить кнопку «Приобрести в 1 клик». Авторизация на сайте и подтверждение через электронную почту не вызывает положительные эмоции у пользователей. Запомните: «люди ценят простоту и удобство». Если же важна регистрация, то поощряйте определенными бонусами за нее.
- Проверить наличие характеристик и подробного описания в карточке товара. Отсутствие информации выступает стоп-фактором для совершения покупки, никто не хочет приобретать «кота в мешке».
- Проанализировать фото. Желательно, чтобы в карточке присутствовало минимум три четкого снимка с естественной цветопередачей.
Карточка товара – важный стратегический элемент сайта, влияющий на продажи и конверсию.
2) Уделите внимание интерфейсу корзины
С точки зрения увеличения конверсии в интернет-магазинах этот элемент должен включать:
- название и стоимость товара;
- мини-версию фото (для убеждения пользователя, что он добавил именно ту вещь);
- инструмент увеличения или уменьшения количества единиц;
- кнопку для удаления из позиций;
- графу для ввода промокода;
- итоговую цену.
Для улучшения конверсии добавьте блок с товарами, которые могут быть интересны пользователю, например: просмотренные ранее, взаимодополняемые или взаимозаменяемые, альтернативные.
Полезно знать! Визуализация корзины в виде модального окна позволит посетителям вернуться к каталогу на этапе оформления заказа. Такой формат является эффективным инструментом стимулирования дополнительных продаж.
3) Проработайте контент
Тексты, написанные только для SEO-продвижения через поисковые системы, отталкивают людей. Обычно они оперируют большим количеством ключевых слов, но не представляют ценность для целевой аудитории. Качественное описание заинтересует посетителей, расскажет о преимуществах представленного ассортимента и позволит сделать правильный выбор.
При описании товара учитывайте следующие параметры:
- оптимальный объем текста — 400 – 800 символов (больший объем сложнее читать и воспринимать, он уместен лишь для специфичных изделий; меньший текст хуже попадает в индексацию поисковых систем);
- уникальность важна, но ценность текста должна быть выше (в ряде случаев без потери логики и смысла сложно добиться оригинальности в описании);
- включение высокочастотных и среднечастотных ключевиков. В этом случае возрастут шансы выхода в топ поисковой выдачи.
4) Повысьте удобство сайта для посетителей
Юзабилити является показателем того, насколько пользователю комфортно взаимодействовать с интернет-магазином. Чем полезнее и удобнее целевая страница, тем больше значимых действий будут совершать потенциальные клиенты. Это напрямую влияет на увеличение рассматриваемого показателя и количества оформленных заказов.
На юзабилити влияет ряд факторов:
- Скорость загрузки страниц. Статистика свидетельствует, что при отсутствии перехода в течение 30 секунд пользователь закрывает сайт. Используйте разные инструменты анализа производительности интернет-ресурса для выявления причин и оптимизации процессов (сервисное кэширование, CDN, применение связки Nginx+Apache и другие).
- Внедрение мобильной версии. С ростом мобильного трафика наличие приложения не является конкурентным преимуществом. Это способ не потерять лиды.
- Контакты для связи. Пользователь точно должен знать, как может связаться с продавцом. Зашифрованная информация всегда настораживает. Размещайте номер телефона и электронную почту на видном месте: на главной странице или в отдельном разделе.
- Правильно подобранный дизайн. Внешний вид сайта – это его «упаковка», которая привлекает внимание и стимулирует к дополнительным действиям. Желательно придерживаться одного стиля в оформлении и не использовать более 3 цветов одновременно. Особое внимание необходимо уделить шрифту и разбивке текстового контента на тематические блоки.
- Отсутствие 404 страницы сайта. Наличие несуществующей страницы может серьезно ударить по рейтингу продавца. Потребители не захотят знакомиться с сайтом дальше, даже при наличии уникального предложения.
К меню пользователи обращаются чаще всего. Здесь необходимо указать следующую информацию:
- логотип;
- переход в каталог;
- контакты для связи;
- доступ в личный кабинет;
- переход в раздел оплаты;
- ссылку на информацию о доставке и другие.
При большом каталоге лучше использовать мега меню. В нем можно отразить все основные категории и разделы сразу. Посетитель сэкономит время на поиске, что вызовет положительные эмоции.
Юзабилити можно совершенствовать бесконечно. При постоянном мониторинге сайта и своевременном принятии мер по его улучшению можно быстро повысить конверсию.
Подключай Мокка и продавай больше
5) Разработайте эффективную систему бонусов и скидок
Условия получения вознаграждения должны быть понятными. Среди основных популярных программ можно выделить следующие:
- Поощрение для совершения покупок. Работает по принципу: «чем больше сумма заказа, тем выше скидка».
- Накопление баллов. Предусматривает начисление бонусов за любую покупку и дальнейший их обмен на скидку. Такая программа не будет эффективной при реализации дорогостоящих товаров, так как потребность в них у одного и того же пользователя возникает нечасто.
- Платные закрытые системы привилегий. Здесь нужно все продумать, чтобы не отпугнуть потенциального клиента. Важно досконально описать преимущества, которые он получает от участия в закрытой компании.
Программа лояльности не сможет привести к повышению конверсии при:
- неверно подобранной стратегии, не отвечающей деятельности интернет-магазина;
- некачественном сегментировании клиентской базы;
- «игре в одни ворота» (когда система бонусов и привилегий ориентирована только на повышение прибыли продавца, а потребители практически не получают выгоды).
Важно! Увеличить средний чек и конверсию при подключении программы лояльности нельзя сразу. Потребуется некоторое время, которое зависит от сегмента целевой аудитории и специфики бизнеса.
6) Внедрите продуманную email-рассылку
Позволяет эффективно увеличить конверсию в интернет-магазине за счет привлечения неактивных клиентов через предложения конкретных групп товаров в рамках акции, по скидке и т.д. Особенно такие рассылки приносят положительную динамику перед общегосударственными праздниками.
Другой вариант — отправка письма с благодарностью за приобретение товара. Такие сообщения не остаются без внимания. По статистике, 5% покупателей размещают положительные отзывы на сайте, а около 7% возвращаются за заказами снова.
Стимулирует оформить заказ также тематическая рассылка с полезными статьями и советами, в которых неагрессивно рекламируется конкретная категория товаров. Такой формат позволяет понять сферу применения той или иной продукции, а также ее конкурентные преимущества.
7) Предложите разные способы расчетов и бесплатную доставку
Для привлечения новых клиентов и удержания постоянных покупателей рекомендуем внедрить разные платежные сервисы. Пользователи вносят деньги за заказ через дебетовые и кредитные карты, электронные кошельки, мобильные устройства, систему быстрых платежей по QR-коду. Для принятия нескольких видов платежей понадобится агрегатор. Отдельной категории будет интересна оплата наличными при доставке курьером. С учетом специфики бизнеса и категории товаров этот вопрос следует также проработать. Однако, совершение разовых операций не повысит конверсию.
При доставке через Почту России можно предложить оплату наложенным платежом. В этом случае деньги поступают в момент получения заказа. У способа есть 2 минуса: появление кассовых разрывов при длительном хранении товара в отделении (стандартный срок: до 30 дней) и дополнительные расходы за услугу — от 1,5 до 3% в стоимости отправления.
По опросам, проведенным отечественными и международными исследовательскими центрами, бесплатная доставка стимулирует к оформлению заказа. Это один из критериев лояльности. Также частично затраты на транспортировку можно включить в стоимость товара.
8) Внедрите чат-бота
Несмотря на детальное описание товара и отражение всех характеристик, у клиента могут остаться вопросы. Не всех устроит общение по телефону, чат станет достойной альтернативой. Здесь важно помнить правило: «чем быстрее поступит ответ, тем выше шансы на оформление заказа». Это актуально и к товарам первой необходимости, и к предметам роскоши (за несколько часов пользователь может передумать приобретать вещь).
На практике встречаются 2 категории чат-ботов:
- Простые. Используются для первичного консультирования посетителей по заранее прописанному алгоритму. При общении робот подбирает ответ из списка и направляет сообщение.
- Сложные. В их основе лежит искусственный интеллект, поэтому они хорошо распознают текстовые и голосовые сообщения, могут воспринимать фото- и видеофайлы. Заменяют менеджера, проводя сделку от консультации до оплаты заказа. Экономически обоснованы для крупных интернет-магазинов.
9) Продвигайте интернет-магазин через социальные сети или собственный тематический блог
Эффективные рекламные кампании через соцсети окупаются не быстро и требуют значительных усилий. Однако, наличие группы и заказ рекламы через разные сообщества позволит привлечь новую целевую аудиторию в режиме онлайн и улучшить конверсию.
Альтернативным вариантом выступает регулярное ведение блога с полезными и интересными статьями. Через них пользователи убеждаются, что продавцу можно доверять, и отдают ему предпочтение при покупке. Также полезный контент повышает индексацию и позицию интернет-магазина в поисковой выдаче.
Признаками хорошего блога выступает наличие:
- контента, позволяющего решить частые проблемы;
- развлекательного и познавательного материала;
- описания важных событий для интернет-магазина.
10) Создайте искусственный эффект срочности
Потребители всегда интересуются товаром, который быстро раскупается. Наличие информации об окончании запаса может стимулировать к оперативной покупке. Это могут быть призывы: «осталось менее 3 штук», «купили более 15 раз за сутки», «пользуется особым спросом», «поторопитесь, заканчивается уникальный товар» и другие. Однако, этот инструмент нельзя использовать постоянно. Иначе ключевые клиенты подумают, что наблюдаются перебои с доставкой товаров и перейдут к конкурентам.
11) Подключите Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Заключение
Применение советов комплексно или по отдельности поможет повысить конверсию в интернет-магазине. Не бойтесь изменений в дизайне и работе с клиентской аудиторией. Обязательно анализируйте результаты, полученные от того или иного действия. Такие мероприятия позволят понять целевой портрет своего покупателя и настроить взаимодействие для перехода посетителей в разряд постоянных клиентов.
В целом, улучшение конверсии любого интернет-магазина приводит к следующим положительным моментам:
- к увеличению количества посетителей и доли пользователей, оформивших заказ;
- к расширению клиентской базы (удобство сайта всегда замечается пользователями, и они активно делятся ссылками на него со своим окружением);
- к снижению зависимости от поисковых систем (высокое значение конверсии позволяет увеличить число партнерских программ).
