Ведение бизнеса часто связано с планами, надеждами и ожиданием большой прибыли, но чтобы они смогли воплотиться в реальность, необходимо понимать, кому, что и как следует продавать. Товарная матрица помогает упростить работу: с её помощью удобно отслеживать, какие товарные позиции есть в ассортименте, что следует добавить, а какой товар пора выводить. Далее расскажем подробно, что такое ассортиментная матрица, как её создать и какую роль перечень продукции играет для интернет-магазинов и небольших розничных сетей.
Что такое товарная матрица
Матрица услуг или товаров — это полный список всего, что может предложить магазин своим покупателям. Как правило, для простоты и удобства её оформляют в виде таблицы.
С помощью матрицы удобно классифицировать товары по специально заданным критериям, она является необязательным документом строгой отчётности, поэтому составляется в произвольном виде, чтобы наглядно видеть полный ассортимент и оценивать его по таким критериям, как:
- обладает ли ассортимент конкурентными плюсами, в том числе по розничной стоимости;
- закрывает ли все потребности покупателей;
- позволяет ли минимизировать риски из-за возможных перебоев в поставках.
Чтобы решить все эти задачи, список товаров составляют ещё до начала продаж на этапе изучения целевой аудитории и конкурентов, когда:
- определяется портрет клиента и его платёжеспособность;
- сравниваются все конкурентные предложения;
- формируется цена;
- составляется перечень товарных позиций для будущей торговли.
Заключительный шаг в данной последовательности действий – составление полного списка товаров. Это и есть начало создания ассортиментной матрицы.
Самым понятным примером товарной матрицы является таблица, например в Google, где все представленные товары распределены по категориям. Например, для магазина бытовой техники это будут: компьютеры и гаджеты, техника для кухни, товары для авто, посуда, аксессуары. В свою очередь, каждая категория делится на подкатегории, например, крышки, термокружки, термосы, сковороды, фрэнч-прессы, чайники.
Помимо категории товара в список входят:
- стоимость;
- дата поступления;
- срок годности;
- контакты поставщиков;
- остатки по складам.
С товарной матрицей могут работать не только менеджеры, но и сторонние закупщики, чтобы понимать, какое количество товаров находится на складе.
Правила создания ассортиментной матрицы
- Проанализируйте конкурентов, целевую аудиторию и площадки — прежде чем запустить интернет-магазин на маркетплейсе, следует выяснить, что в данный момент продаётся на площадке. Далее важно решить, какую продукцию и в каком сегменте выгоднее продавать. И только потом составлять ассортиментную матрицу, отталкиваясь от полученной информации.
- Ориентируйтесь на позиционирование магазина — товарную матрицу лучше составлять с учётом целевой аудитории и ценового сегмента. Например, если это спортивный магазин, то нужно определиться, какие товарные позиции будут в нём представлены: для профессиональных спортсменов, для почитателей ЗОЖ или для детей. Затем нужно решить, что будет продаваться: спортивный инвентарь, одежда для активного отдыха, биодобавки, аксессуары. Позиционирование позволяет определить целевую аудиторию и подобрать товары, интересные именно для данной группы людей.
- Контролируйте сбалансированность матрицы — если в ассортименте магазина представлены по 15 товаров для женщин и мужчин, 3 — для детей, 1 поилка для животных и что-то для дома, то покупателю, скорее всего, не будет понятен этот странный список, и он пойдёт к другому продавцу, где ассортимент более согласован.
Какие товары должны быть всегда в ассортименте
- Базовая группа (товары-локомотивы) — их обязательно ожидают увидеть покупатели. Для канцелярских магазинов, это, как правило, тетради, бумага, письменные принадлежности; для зоомагазина – кормушки, лотки, корма для животных. Главная роль «локомотива» в том, что клиент приходит в магазин специально за данной категорией товаров;
- сопутствующие товары — их приобретают дополнительно к основным позициям: витамины для животных, коврики под миски. Товары-спутники необходимы, чтобы за счёт допродаж увеличить прибыль;
- премиальные товары – создают ценовой контраст с базовой группой, стимулируют спрос, например, в книжном магазине это энциклопедии, атласы, подарочные издания. Их задача — оттенить стоимость «товаров-локомотивов» и за счёт реализации более дорогих позиций принести дополнительный доход;
- товары-заменители — например, покупатель пришёл в магазин за мандаринами, но они закончились. Любитель цитрусовых, скорее всего, купит апельсины, чтобы не уходить с пустой корзиной. Товары-заменители помогают поддержать спрос и сохранить продажи;
- товарные позиции, отсутствующие у конкурентов. Причём отличия могут быть совсем незначительными, например, круглая, а не квадратная шкатулка.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Как составить товарную матрицу
Чтобы бизнес приносил прибыль, нужно заранее определить:
- категории и характеристики товаров — что конкретно будет продаваться;
- потребности целевой аудитории;
- что и по какой стоимости реализуют магазины с подобной ассортиментной матрицей;
- формат магазина — магазин-склад, шоурум или розничная точка имеют разные матрицы;
- ценовой сегмент — продукция какого класса будет продаваться.
Итак, у нас есть определённый перечень товаров, который мы планируем продавать в своём интернет-магазине. Все товарные позиции переносим в таблицу и распределяем их по категориям и группам. Также в список можно добавить поставщиков, чтобы знать какой товар и откуда будем заказывать. Также полезно указать в матрице статус товара.
Как часто следует корректировать ассортиментную матрицу
Даже тщательно продуманный ассортимент важно обновлять, опираясь на результаты анализа ситуации рынка и собственных продаж. Актуальность товаров на маркетплейсах в среднем — два года, потом появляется или модификация товара или более «продвинутая» новинка. Поэтому товарную матрицу лучше анализировать 2-3 раза в год, а в быстро развивающихся нишах — ежемесячно.
Чтобы увидеть объективную картину и понять, какие позиции поставить на учёт, а какие лучше убрать, необходима информация по продажам за определённый промежуток времени, например, за полугодие.
Специалисты часто пользуются ABC-анализом, когда товары делят на несколько групп:
- A-категория — товары, которые принесли большую часть прибыли. Их необходимо обязательно оставить в матрице;
- B-категория — товары, которые имеют стабильный спрос, но приносят прибыли около 20% продаж. Их необходимо дополнительно доработать: пересмотреть стоимость, переделать инфографику, оформить рекламные буклеты;
- C-категория — товары, продающиеся в минимальном объёме 3-5% всех продаж или даже уходящие в минус. Их необходимо как можно быстрее вывести из ассортимента, например, устроить распродажу остатков, а вырученные денежные средства перенаправить на товары A-категории.
Чтобы выполнить корректировку ассортиментной матрицы, лучше пользоваться удобными автоматизированными сервисами или специальными шаблонами Excel, которые помогут быстро вносить необходимые изменения.
Подключай Мокка и продавай больше
Возможные ошибки
Иногда происходит так, что прибыль не увеличивается. Это значит, что при составлении ассортиментной матрицы были совершены ошибки. В качестве примера приведём наиболее распространённые из них:
- некорректный анализ рынка и ЦА — данные ошибки часто совершают неопытные предприниматели, которые торопятся начать зарабатывать и в полной степени не могут проанализировать имеющиеся предложения и запросы людей;
- игнорирование конкурентов — цены на товарные позиции и ассортимент изделий должны быть сопоставимы с конкурентными;
- отсутствие контроля за остатками товаров — компания может развиваться, только если налажен постоянный строгий контроль продаж;
- несоответствие ассортимента возможностям магазина — на стадии развития каждый вложенный рубль должен быть чётко рассчитан: лучше не вводить в ассортимент некоторые товарные позиции до тех пор, пока прибыль магазина не сможет их обеспечить;
- слишком большой ассортимент не означает, что клиенты будут много покупать: покупатель приходит за определёнными товарами и выбирает конкретную карточку. 20 качественно проработанных позиций могут принести намного больше денег, чем 50 карточек с некорректными описаниями и плохими фотографиями;
- отсутствует корректировка матрицы – регулярный анализ товарной матрицы позволяет увеличить продажи, однако некоторые продавцы не работают над списками: они загружают карточки товаров и годами работают с первоначальным перечнем, не выводя из ассортимента неактуальные категории;
- в матрицу не заводятся новинки — бывают ситуации, что зимой хорошо продавались облегчённые пуховики, а с наступлением весны продажи снизились. Однако продавец не делает анализ ассортиментной матрицы и вовремя не вводит альтернативные позиции, например, вечерние наряды, которые актуальны в период школьных выпускных;
- присутствуют товары из разных подкатегорий — разноплановая ассортиментная матрица может быть полезной, однако логическая закономерность должна прослеживаться. Если магазин вместо триммеров продаёт недорогую детскую одежду и товары для кошек, то покупатель просто не сможет понять, за какими покупками следует заходить. Лучше добавлять трендовые позиции, относящиеся к одному направлению, например, будет уместно, когда мебельный магазин среднего ценового сегмента дополнительно к обычным стульям и креслам продает плетёные подвесные качели.
Для магазинов на маркетплейсе лучше сформировать полную ассортиментную матрицу с учётом предпочтений целевой аудитории, наладить продажи, оценить остатки, а только потом поэтапно вводить новые позиции.
Заключение
Составление товарной матрицы – трудоёмкий процесс, который требует точности и аккуратности. Следует ориентироваться на данные анализа и статистики. Но если ассортиментная матрица составлена корректно, то бизнес работает без сбоев. Главное понимать, что рынок изменчив, поэтому списки необходимо регулярно корректировать и обновлять.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
