Зная о том, что такое рентабельность продаж и правильно рассчитав показатель ROS, предприятие может оценить текущую чистую прибыль и спрогнозировать будущий заработок. Если оценка рентабельности покажет финансовую убыточность бизнеса — сейчас и в перспективе, компания сможет принять обоснованное решение об уходе с рынка. Завершение деятельности в таком случае предпочтительнее, чем ее продолжение и отсутствие выручки.
Return On Sales или, сокращенно, ROS — общепринятая метрика для вычисления процента чистого дохода в общем обороте средств. Ей пользуются как российские, так и зарубежные предприятия. Напоминаем, что из чистой прибыли вычтены все расходы организации на ведение деятельности.
Рассмотрим суть метрики на упрощенном примере. Предположим, что два магазина — «А» и «Б», продают бытовую технику. У торговой точки «А» ежедневная прибыль составляет 500 000 рублей, у «Б» — 1 миллион рублей. Если ежедневные расходы магазина «А» — 100 000 рублей, а «Б» — 800 000 рублей, то в рентабельность продаж у салона «А» будет в два раза выше. Его ROS — 400 000 рублей против 200 000 рублей. Но наиболее часто параметр рассчитывается не для сравнения с конкурентами.
Зачем рассчитывать рентабельность продаж — основные цели
ROS показывает, насколько эффективно используются вложения в торговый бизнес, и какой доход реально получает компания с общего заработка. Случается, что вся чистая прибыль предприятия «съедается» обязательными затратами. Например, расходами на выплату зарплаты сотрудникам, аренду помещений, закупку товара, сырья и расходных материалов.
Рентабельность оценивается в процентах. Если она составляет, предположим, 40%, значит, с одного рубля общей выручки от продаж фирма имеет 40 копеек чистого дохода. Если чистой прибыли у организации нет, ROS будет отрицательным. Это возможно, например, если на производство и реализацию продукции тратится больше денег, чем зарабатывается от ее продажи.
Если производить оценку показателя еженедельно и ежемесячно, можно:
- Вовремя заметить снижение эффективности применения ресурсов. Оно возможно даже на фоне увеличения оборотов торговли и роста выручки.
- Своевременно принять меры по повышению рентабельности продаж. Например, снизить затраты на не приносящую заработка рекламу.
В конечном итоге, расчет рентабельности продаж позволяет:
- сравнивать несколько бизнес-моделей и выявлять лучший из вариантов;
- оценивать текущий и прогнозировать будущий чистый доход;
- контролировать расходы на ведение деятельности и ее развитие;
- грамотно управлять рисками;
- сравнивать результаты по месяцам и сопоставлять их с данными конкурентов.
Одна из главных целей расчета ROS — возможность выявления проблемных зон, из-за которых компания теряет заработок.
Рассмотрим пример, демонстрирующий, как ROS может показать работу организации не в полную силу. Предположим, что:
- Выручка магазина «А» в 2023 году ежемесячно увеличивалась. В июне она составила 500 000 рублей, в июле — 600 000 рублей, в августе — 700 000 рублей. При расходах 400 000 рублей в месяц.
- В 2022 году компания «А» имела вдвое более низкие значения ежемесячной прибыли. Но и ее затраты в течение всех трех месяцев лета были вчетверо ниже — по 100 000 рублей.
Если собственник магазина вычислит ROS, он поймет, что, несмотря на рост дохода летом в 2023 году, по сравнению с 2022 годом, эффективность торговли упала. Для примера, чистая прибыль за июнь 2023 года у него составляла 100 000 рублей, 2022 года — 150 000 рублей.
Формула расчета рентабельности продаж для бизнеса
Единого оптимального значения ROS чистой прибыли, например, на уровне 30% или 40%, нет. Для каждого предприятия хороший показатель будет своим. При этом любая компания может воспользоваться стандартная формула вычисления параметра выглядит так:
Чистый доход (ROS) = общий заработок за месяц — все расходы за этот же месяц
Следует понимать разницу между общей и чистой прибылью. Когда торговая точка активно продаёт, общий заработок у неё автоматически есть. А вот чистый доход — не обязательно.
Предположим, магазин «Б» в течение месяца продал бытовую технику на 500 000 рублей. Но за этот же срок работы он истратил на аренду торговых площадей и выплату зарплаты продавцам 300 000 рублей. Представим также, что закупочная стоимость реализованного товара составляла 250 000 рублей. При заработке в 500 тыс. рублей, рентабельность продаж у салона окажется отрицательной. Чистый доход будет равен нулю, чистый убыток — 50 тыс. рублей.
Рентабельность продаж может оцениваться не только по значению чистой прибыли. Но и по показателю валового дохода, операционной или маржинальной прибыли. Однако первый маркер используется чаще всего.
Анализ рентабельности продаж
Вычислять коэффициент ROS рекомендуется ежемесячно. После — сопоставлять данные за отчётный период с показателями позапрошлых месяцев и прошлых лет. Только таким образом можно выявлять снижение эффективности бизнеса на долгом пути.
Увидев, что рентабельность продаж упала (допустим, в феврале 2024 года магазин получил меньше, чем за февраль 2023 года), можно верно определить причины произошедшего. Например, выявить повысившиеся операционные расходы или увеличившуюся закупочную стоимость товара. Если при снижении ROS общие объёмы торговли будут расти, финансовые потери можно упустить из вида.
Анализировать рентабельность продаж лучше всего отдельно:
- для разных каналов сбыта продукции (интернет-магазин, физическая торговая точка);
- для различных регионов (Москва, Санкт-Петербург, другие мегаполисы и небольшие города);
- для разных типов/категорий продукции (крупная бытовая техника, мелкая электроника, гаджеты).
Рекомендуем анализировать значения ROS за четыре периода — год, полугодие, квартал и месяц.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Повышение рентабельности продаж — способы и советы
Если чистая прибыль компании сейчас низкая, нулевая или вообще отрицательная, это не означает, что бизнес следует прекращать. При наличии у него перспектив нужно повышать доходность торговли. Можно:
- Сократить расходы. Необходимо объективно оценить все затраты на ведение деятельности и снизить те, которые не отражаются на качестве товара и его продажи. Советуем узнать обо всех доступных системах налогообложения для своей торговой точки.
- Пересмотреть ассортимент. Надо предварительно вычислить ROS для каждой товарной позиции. После — сосредоточиться на реализации наиболее рентабельной продукции. Если, для примера, продажи холодильников рентабельны на 5%, а смартфонов — на 45%, значит, нужно подумать о том, чтобы перейти к активной торговле мобильными устройствами. Предположим, отказаться от рекламы крупной бытовой техники в пользу продвижения телефонов.
- Повысить сумму среднего чека. Возможные способы — предоставление скидки, небольшого подарка или, к примеру, услуги бесплатной доставки при заказе товара на «такую-то» сумму. Например, от 15-20 тысяч рублей. Рассчитав рентабельность продаж, можно будет определить и те привилегии для покупателей, предоставление которых не выведет магазин в минус.
- Увеличить расценки на продукцию. Будьте осторожны — не увеличивайте стоимость товаров настолько, что цены окажутся выше среднерыночных. В противном случае спрос на продукцию обязательно упадёт. Повышение рентабельности продаж не должно вести к «застою» — деньги в торговле должны крутиться, работать.
- Сменить поставщиков. Одна из наиболее частых причин падения рентабельности продаж — рост закупочных цен на товары. Не торопитесь прекращать партнёрские отношения, но также не отказывайтесь от возможности заключения новых контактов.
- Автоматизировать бизнес-операции. Потребуется внимательно изучить рутинные процессы на предприятии и вычислить самые затратные. Пример: интеграция CRM-систем позволяет «разгрузить» менеджеров от оформления документов, дав им больше времени на звонки потенциальным и действующим клиентам.
- Оценить эффективность воронки продаж. Следует выявить тот этап, на котором торговая точка теряет своих покупателей, и внести изменения.
Ещё раз отметим, что увеличение объёмов торговли не ведёт к росту показателя ROS. Если чистый доход от реализации товара меньший, чем затраты на его продажу, то оно и вовсе обернётся повысившимся убытком.
Разберём на упрощённом примере. Представим, что магазин теряет с реализации каждой микроволновки в кредит 100 рублей. Допустим, из-за того, что закупочная цена СВЧ-печи составляет 6500 рублей, её магазинная стоимость — 6700 рублей, а расходы на оформление кредитного договора — 300 рублей. Если торговая точка, например, вложит деньги в эффективную рекламу микроволновок, она сможет:
- повысить продажи СВЧ-печей;
- увеличить общие расходы, снижающие рентабельность продаж;
- активнее терять чистую прибыль.
После маркетинговой кампании магазин может продавать, например, не 5 микроволновок, а 10 СВЧ-печей в месяц. И при этом, без оценки ROS, торговая точка может оценивать свою текущую деятельность как более эффективную — ведь продажи действительно возрастут.
Подключай Мокка и продавай больше
Подводим итоги
Подытожим наиболее важное:
- Рентабельность продаж указывает на то, каков чистый (валовый, маржинальный или другой) доход с каждого заработанного рубля компании от реализации товара.
- ROS позволяет определять те стадии работы и направления бизнеса, на которых торговая компания теряет финансы.
- Стремиться к увеличению значений рентабельности нужно, в том числе, если сейчас показатели организации достойные. Ведь окончательная цель любой точки продаж — получение чистого дохода, а не просто отправка товаров покупателям.
- Оценивать ROS необходимо, как минимум, раз в месяц. Результаты расчётов следует сохранять. После — сопоставлять с данными за прошлые аналогичные временные отрезки (годы, кварталы и месяцы).
- Даже после расширения бизнеса и увеличения объёмов торговли, реальная рентабельность продаж может упасть.
Напоследок советуем определиться с минимальным порогом рентабельности и тем, какое её значение будет оптимальным для вашего предприятия. Для разных месяцев, например, при продаже сезонных товаров, параметр может быть не одинаковым.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
