Ведение бизнеса в сфере розничных продаж – имеет много нюансов. Существуют десятки способов, с помощью которых можно вести подробную статистику по продажам. Посчитать можно не только количество покупателей и посетителей, но но и множество других параметров, современная статистика в сфере торговли позволяет исследовать рынок по многим параметрам. Имея на руках исходные данные о количестве посетителей, данные о демографии, полу и возрасту, можно провести комплексную аналитику и получить массу полезных данных. Одним из таких показателей является уровень конверсии продаж.
Что такое конверсия продаж
Конверсия продаж для различных сфер бизнеса имеет немного разное понятие. В статье речь пойдет о конверсии продаж в сфере торговли.
Конверсией продаж для магазина называют соотношение количества продаж в магазине к количеству посетителей (как правило это люди посетившие магазин и проявившие заинтересованность в покупке товара или услуги) умноженных на 100. Помимо этого магазин может рассчитывать собственные показатели конверсии не только продаж, но и целевых действий.
Как рассчитать конверсию для магазина на примере
Возьмем гипотетический магазин, который ежедневно посещает 1000 человек, при этом количество посетителей, оплативших покупку, ежедневно составляет 20 человек.
Используем формулу:
Конверсия продаж=(количество продаж/количество посетителей)*100
В этом случае, итоговый расчет конверсии продаж будет выглядеть следующим образом:
- (20/1000)*100 = 2%
Где:
- 20 количество посетителей совершивших покупку;
- 1000 — общее количество посетителей за отчетный период (в нашем примере сутки);
- 100 постоянная величина обозначающая 100%.
В итоге получаем цифру конверсии равную 2%
Это пример расчета конверсии продаж, но такая формула применима и к расчету других показателей.
Увеличивай конверсию вместе с Мокка
Причины низкой конверсии
Слабая конверсия продаж в магазине обусловлена рядом факторов, из которых можно выделить главные. Поскольку каждая ситуация индивидуальна и требует соответствующих решений, ниже приведены типовые ошибки, из-за которых конверсия может быть недостаточной:
- непонятное изложение офера для покупателя — предложение для потенциального покупателя нужно излагать простым и доступным языком, без завуалированных словесных конструкций. Посетителю должен быть понятен смысл с первого прочтения инфографики или призыва промоутера. Привлечь внимание простым и понятным заголовком, побуждая перейти к подробному изучению;
- призыв к действию (CTA) не оптимизирован должным образом — к примеру, посетителю предлагается купить товар по акции, но рядом стоит стойка выдачи накопительных карточек. Посетителя это не только не подтолкнет выполнить требуемое действие, но и наоборот оттолкнет от совершения покупки;
- плохая проработка логистики в магазине – товар, который планируется рекламировать должен находиться на самом видном месте, и располагаться на пути следования к кассам, где точно будет замечен.
- слишком перегруженные информационные блоки — посетитель не может сосредоточиться на чем то одном, постоянно отвлекаясь на другие товары. акцентировать внимание в секторе следует на определенном товаре или группе товаров. Как способы привлечения внимания подходит выделение яркими ценниками, расположение рекламных материалов рядом со стойкой, где располагается товар;
- низкая активность продавцов и консультантов – персонал занимает выжидательную позицию, не предлагая свои услуги, и не консультируя по товарам, их преимуществам и вариантам выбора. Продавец монотонно ожидающий посетителя на кассе, выполняющий чисто техническую функцию;
- низкая мотивация персонала – сотрудники работают на зарплате, независимо от результатов, в этом случае безразлично купят товар или нет.
- неудобное, неправильное расположение товаров в магазине – товар спрятан в глубине полки, его плохо видно или не видно вовсе.
Эти причины, как по отдельности, так и в совокупности, уменьшают конверсию продаж любого магазина.
10 способов увеличения конверсии розничных продаж
Как превратить посетителя в покупателя, как повысить конверсию в магазине, получая более высокий процент продаж относительно потока посетителей? Опишем наиболее действенные способы, помогающие поднять торговлю на новый уровень:
Мерчендайзинг
Оформление предкассовой зоны один из способов повысить средний чек в магазине. Тут, как правило выкладываются товары, которые стоят недорого но являются универсальными. Рассчитаны они на так называемых импульсивных покупателей. Всякая мелочь наподобие батареек, жвачек, шоколадных батончиков.
Для магазина инструментов в этом списке могут быть изолента, монтажные ножи и прочая, если сравнивать со средним чеком, мелкая утварь. Посетитель стоя на кассе может неожиданно вспомнить что именно эта мелочь нужна ему, или она недавно закончилась.
Следует устанавливать ценники, привлекающие внимание на акционных товарах, грамотно использовать промоматериалы поставляемые представителями различных компаний.
Комфортная атмосфера
Чем больше времени покупатель проведет в магазине, тем выше вероятность покупки товара. Следует создать комфортные условия для этого. Изначально подобранная цветовая схема для магазина, расслабляющая музыка в зале, комфортная температура и освещение. Все эти параметры имеют решающее значение при удержании посетителя.
Согласитесь, если в магазине много посетителей, а проходы достаточно узкие, сильная жара в отсутствие кондиционера – посетитель будет рад уйти оттуда побыстрее, и останется только в том случае если конкретный товар ему действительно необходим.
В обратном же случае, получаем противоположную картину, когда посетитель хочет задержаться подольше, чтобы рассмотреть подробнее ассортимент, и возможно выбрать еще несколько товаров для покупки.
Введение активных продаж
Продавцы и консультанты должны помогать посетителям в выборе товара, советуя тот или иной продукт. Знания о товарах и их преимуществах – основной инструмент опытного продавца. Понятно, что слишком назойливый продавец только отпугнет клиента, но тут уже следует соблюдать грань – подтолкнуть к покупке и при этом не быть пугающе навязчивым. Положительный результат достигается тренингами и дополнительной мотивацией персонала.
Подключай Мокка и продавай больше
Личная мотивация продавцов
Установление повышения к зарплате при выполнении определенного плана продаж, или поощрение по дугой схеме – работает в любом коллективе. Стремление больше заработать стимулирует персонал постоянно совершенствовать техники продаж.
Психологически правильное ценообразование
Установление цены – так же может повлиять на стоимость, к примеру ценник с цифрой 990 выглядит намного привлекательнее для покупателя чем цифра на ценника 1010. Соответственно и количество покупок товара с ценой 990, будет значительно выше. Это элементарная игра с ценами, но от этого она не перестает быть вполне эффективным приемом для повышения конверсии продаж.
Контроль за товарными остатками
Следует держать руку на пульсе, не допуская полного отсутствия на полках магазина популярного товара. Уже на исходе партии нужно заказывать новую, или делать заявку на переброску из соседнего магазина, если речь идет о сети розничных точек.
Волна интереса быстро поднявшись может так же быстро и сойти на нет, из-за отсутствия популярного продукта. Простой даже в 1 день, в ожидании подвоза товара, обернется серьезным падением конверсии продаж, ввиду спада популярности.
Стратегия низких цен
Ежедневно следует проводить акции и распродажи на определенные группы товаров. Не стоит сваливать все товары по акции на одну полку, следует равномерно распределять их по торговым рядам. Яркие привлекающие внимание ценники должны быть практически в каждом отделе магазина, но при этом их не должно быть слишком много.
По отношению к общему количеству товаров такие скидочные позиции не должны составлять более 2-3%. В противном случае посетитель теряется в пестрящем многообразии.
Ограниченность акций и распродаж
Указание сроков проведения акции с обратным отсчетом, подогреет посетителя, потенциально готового к покупке, но еще сомневающегося.
Чувство привилегированности для постоянных клиентов
Создание системы бонусных накоплений, баллов, количества покупок или дисконтных карт, позволит заполучить постоянных клиентов в долгосрочной перспективе. Имея определенные преференции в магазине , человек вряд ли пойдет в другой с таким е набором товаров.
Установка в магазине системы подсчета посетителей
Чисто технический нюанс, вносящий серьезную погрешность в общую цифру конверсии продаж в магазине. Счетчик посетителей позволит более точно определить количество покупателей.
Внедрение этих 10 способов помогут существенно поднять конверсию продаж любого магазина.
Бонусный способ – увеличение конверсии с Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Преимущества подключения к Мокка для магазинов
Простая интеграция сервиса – для интеграции магазина в систему Мокка, уже разработаны подробные алгоритмы и стандартные решения, позволяющие быстро настроить работу с приложением.
Мокка – это онлайн + оффлайн решение, позволяющее покупателю производить покупки как в интернете, так и приобретать товары в обычных магазинах.
Что получает магазин при подключение к Мокка?
- увеличение количества продаж — Мокка это постоянно растущая аудитория, насчитывающая сегодня 12 миллионов пользователей;
- повторные покупки довольных клиентов — более 70% клиентов приобретая товары с Мокка делают повторные покупки;
- собственная система продвижения и рекомендаций — позволяет предлагать товар именно заинтересованному пользователю;
- распространение акций и промокодов по базе клиентов — предложения магазина увидят миллионы покупателей;
- оплата товара частями привлечет дополнительную аудиторию – это возможность получить товар уже сейчас, расплачиваясь за него постепенно;
- увеличение среднего чека – средняя стоимость корзины покупателя увеличивается в 2-3 раза. Средняя статистика показывает именно эту цифру, но в зависимости от сферы деятельности магазина она может быть и больше.
- снижения числа брошенных корзин — приложение позволяет сделать покупки с отсрочкой платежа, такая стратегия сказывается на положительной динамике роста конверсии. К примеру, если человек, взяв товар обнаружит на кассе, что у него не хватает средств на покупку, он просто оставит товар.
Заключение
Любой магазин требует оптимизации для повышения прибыли. Мобильное приложение Мокка предоставляет магазинам большие возможности по расширению базы покупателей и увеличению конверсии продаж. Это готовый маркетинговый инструмент для достижения результата. Там где придется самостоятельно строить рекламные кампании и продвигать продукт, Мокка предлагает комплексные решения ориентированные на целевую аудиторию.
