Sic parvis magna. Великое начинается с малого. Эту латинскую фразу по праву можно считать девизом любого перспективного бизнеса. Один небольшой магазин разрастается в сеть, а несколько случайных покупателей превращаются в постоянных клиентов по всему миру. Главное – не останавливаться в своем развитии и беспрерывно работать над расширением целевой аудитории. Ведь, как сказал американский миллиардер Илон Маск, отсутствие прогресса – это регресс. О том, как привлечь покупателей в магазин и заставить их возвращаться за новой покупкой, и будет рассказано в данной статье.
Сложности в привлечении клиентов
Увеличение трафика в магазине – комплексный и финансово затратный процесс. Так, активное рекламирование компании без экономической доступности реализуемых товаров или, наоборот, регулярные акции без уведомления об этом потенциальных покупателей не принесут желаемых результатов.
Хаотичный выбор маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов не окупается. Возможно, нет смысла занимать дорогой билборд рекламой винтажных или коллекционных предметов, поскольку они рассчитаны на узкую аудиторию. Лучше рекламировать свои товары на интернет-площадках, посвященных антиквариату.
Привлекай посетителей вместе с Мокка
То есть для повышения посещаемости магазина очень важна стратегия. Разрабатывать маркетинговый план разумно после составления портрета потребителя. Последний позволит определить тональность коммуникаций с целевой аудиторией. Исследования, опросы и сбор статистики – это далеко не все действия, необходимые для создания тщательно проработанного портрета покупателя. Он включает в себя информацию о том:
- кем является покупатель (возраст, пол, семейное положение, наличие детей, образование);
- каков его род занятий (профессия, место работы);
- какой уровень дохода у клиента;
- где он проживает;
- что входит в сферу интересов целевой аудиторией;
- с какими преградами сталкивается потребитель при приобретении продукции.
ВАЖНО! План проведения мероприятий по привлечению новых покупателей должен быть ограничен временными рамками. Показатели, которых нужно достичь, тоже обязательно следует оговорить.
10 основных способов привлечения клиентов (+ бонус)
1. Качественная реклама
Никогда не знаешь, где именно «выстрелит», поэтому рекомендуется задействовать сразу несколько видов рекламы:
- печатную. Самым бюджетным и достаточно эффективным способом расширения клиентской базы являются рекламные листовки. Они должны быть яркими, содержать небольшое количество текста и распространяться в правильном месте. Например, продвигать автоуслуги рационально на парковках, а свадебные товары – возле молодежных кафе и торговых центров. Предлагать, к примеру, средства от повышенного давления в учебных заведениях, а современную электронику – в органах социального обеспечения неразумно. Более дорогим методом привлечения посетителей является реклама на баннерах или билбордах. Но представленную на рекламном щите информацию увидит очень широкая аудитория, а это большой плюс в копилку преимуществ такого типа рекламы;
- транзитную (то есть на транспорте). Объявление на общественном транспорте увидит даже сидящий в кафе человек, который случайно взглянул в окно. Размещать рекламу можно и внутри маршрутки/троллейбуса/трамвая. Скучающие пассажиры наверняка заинтересуются наклеенной на окна или показанной на установленном мониторе полезной рекламой;
- телевизионную. Рекламные паузы не так уж много кто смотрит, так что можно расширить зону влияния на аудиторию, заключив договор с популярной телепередачей или тематической программой;
- рекламу в прессе. Вероятность того, что читатель кулинарного журнала нанесет визит рекламируемой там торговой точке с кухонной техникой, а подписчик издания для рукодельниц – швейному магазину, достаточно высока;
- сувенирную. Рекламы очень много, и ваш магазин может теряться на фоне других похожих. Кроме того, искушенные потребители уже привыкли к такому разнообразию и попросту могут выбрасывать листовки и пропускать в газетах колонки с рекламой. Но от бесплатных сувениров в виде блокнота, ручки, календаря, брелока и т. д. они точно не откажутся.
2. Грамотное ценообразование
Цены, ниже, чем у конкурентов, – это уже гарант увеличения количества посетителей в магазине. При этом растет и конверсия – соотношение тех, кто только заинтересовался товаром, и тех, кто его купил.
При появлении новинки на рынке разумно установить на нее цену, ниже среднерыночной (стратегия снятия сливок). Это обеспечит приток клиентов. Также важно предусмотреть несколько способов оплаты товара.
3. Регулярные акции и распродажи
Люди любят экономить. Некоторые даже могут купить ненужный товар, если он по скидке. А приходя, например, по акционный чай, покупатели обязательно возьмут еще к нему печенья по полной цене.
Регулярные распродажи и стабильные акции (например, «счастливые часы», когда на кофе предоставляется небольшая скидка, или группа акционных товаров, которые меняются каждую неделю) не только поднимают посещаемость, но и удерживают покупателей. Так же, как и скидочные купоны, дисконтные и бонусные карты.
4. Интересные мероприятия для клиентов
Воздушные шары, веселая музыка, мастер-классы, аниматоры, призы наподобие конфет или пробников реализуемых товаров – все это подогревает желание прохожих посетить магазин.
СПРАВКА! Еще одним оригинальным способом увеличения трафика в магазине являются лотереи. В качестве призов можно использовать неходовые товары. Так и «застоявшаяся» продукция сбывается, и количество клиентов растет.
5. Демонстрация товара
Во время шопинга люди нуждаются в личном пространстве. К примеру, 85 % посетителей предпочитает проверить цену с помощью сканера, чем обратиться за помощью к консультанту. Комфортные условия выбора товара гарантируют стабильное привлечение клиентов в магазин. Для этого следует обеспечить возможность потрогать и внимательно рассмотреть продукт, а также предоставить о нем подробную информацию (стоимость, состав, срок годности и т. д.).
В некоторых магазинах (например, мебельных салонах) разумно распечатать каталоги товаров. Изображения продаваемых изделий можно дополнить интересными фактами и полезными советами (к примеру, как зонировать комнату с помощью этого стеллажа или куда повесить эти осветительные приборы, чтобы визуально расширить пространство). В интернет-магазинах важно давать развернутое описание продукции.
Грамотное оформление витрины также привлечет новых покупателей. Товар и ценники должно быть хорошо видно. Для этого нужно поэкспериментировать с цветами и освещением. Креативность приветствуется.
6. Дегустация товара
Речь идет не только о дегустации сыра, вина или колбасных изделий. Это может быть и первое бесплатное занятие в тренажерном зале, и разовый бесплатный маникюр, и возможность бесплатного посещения сауны. Тот, кто, например, пьет только кофе, попросту не заглянет в чайную лавку. А раз уж он пришел на дегустацию чая, то придет и в следующий раз за понравившимся напитком.
Практика показывает, что в дни дегустаций число продаж кратно увеличивается. Например, приходя на бесплатный маникюр, женщина сделает и платный педикюр.
7. Выгодное расположение магазина
Торговая точка должна находиться в месте массового скопления потенциальных клиентов. Например, цветочный магазин целесообразно открыть возле станции метро или здания загса.
ВНИМАНИЕ! Важно организовать удобную парковку, чтобы привлечь клиентов за рулем, установить пандус, чтобы не терять покупателей среди аудитории с ограниченными возможностями, и оформить яркую вывеску, чтобы ее было видно издалека.
8. Сарафанное радио
Люди предпочитают верить знакомым и живым отзывам, чем рекламе. Если качественно обслуживать существующих покупателей, благодарные клиенты обязательно будут рекомендовать понравившийся магазин. Можно просить их поставить 5 звезд на Google Картах или написать на официальном сайте положительный отзыв.
9. Выход в сеть
Жизнь сегодня плавно перетекает в Интернет, поэтому очень важно освоить социальные сети. В созданных в Инстаграме, Фейсбуке или ВКонтакте группах можно размещать посты о проводимых мероприятиях, акциях, распродажах и т. д. Реклама в соцсетях дает одни из самых богатых плодов.
Удачным будет и решение об открытии своего сайта. Людям комфортнее дома в спокойной обстановке ознакомиться с ассортиментом, чем расспрашивать у продавца. Собственный интернет-магазин – еще лучший метод привлечения клиентов. Покупателям легче заказать товар, чем идти по него.
10. Поиск партнеров
Одна голова хорошо, а две – лучше, гласит народная пословица. Партнерские отношения с организацией, занятой в смежной деятельности, позволит обмениваться клиентской базой. Примером такого взаимодействия может стать сотрудничество бутиков одежды и обуви или музыкальной школы и магазина музыкальных инструментов.
Бонусный способ – привлечение клиентов с Мокка
В продолжение предыдущего пункта следует заметить, что далеко не каждый покупатель захочет покупать кардиган в одном магазине, а туфли – в другом. Удобнее все это приобрести в одном месте. А желающий купить барабан или гитару необязательно является новичком в этом деле и вначале нанесет визит музыкальной школе. То есть львиная доля потенциальных клиентов все же теряется.
Приложение для шопинга Мокка сотрудничает более чем с 7500 магазинами и позволяет клиентам совершать покупки с оплатой частями без первоначального взноса. Решение моментально – стоит только предоставить телефон и паспорт. Просто как дважды два. Поэтому к нашим услугам прибегает все больше клиентов (более 12 млн зарегистрированных пользователей). Работаем мы как с офлайн-магазинами, так и с онлайн-площадками. Сотрудничество с нами позволит розничным сетям и интернет-магазинам:
- привлечь новых покупателей (мы приводим новых клиентов благодаря налаженной системе продвижения на сайте и в мобильном приложении: пуш-уведомлениям, e-mail рассылке, SMS-информированию, продающим баннерам, публикациям в блоге и соцсетях и т. д.);
- повысить частоту покупок (если откладывать деньги нет необходимости, решиться на приобретение нужной вещи легче);
- сократить количество брошенных корзин;
- удержать клиента (далеко не везде есть возможность оплачивать товар частями, поэтому более 70 % покупателей Мокка делают повторные покупки);
- увеличить средний чек в 2-3 раза.
За дополнительной информацией и подключением к сервису обращайся в раздел для партнеров.
Важность удержания клиентов
80 % компаний нацелены на привлечение новых клиентов и только 20 % – на удержание старых. Ежегодно компания теряет 10 – 30 % покупателей. А ведь удерживать их проще и прибыльнее. Сделать это в 6-7 раз дешевле, чем наработать новую клиентскую базу.
Постоянные клиенты доверяют выбранной компании, лояльно относятся к стоимости товаров и всегда с готовностью пробуют новые продукты. Тратить средства на рекламу для них не нужно. Объяснять им правила сотрудничества тоже. Вероятность продать что-то такому покупателю составляет 60 – 70 %, тогда как потенциальному – только 5 – 20 %. Тем более 61 % ушедших клиентов не просто перестают пользоваться продуктом, а уходят к конкурентам.
10 основных способов удержания клиентов
1. Качественный продукт
Сначала вы работаете на авторитет, а потом он – на вас. Как ни крути, а именно качество все решает. Предоставляя качественные услуги или реализуя качественный товар, вы гарантированно обзаведетесь прочной клиентской базой. Даже если цены при этом будут не самые низкие среди конкурентов.
2. Отменный сервис
На плохое обслуживание жалуется только 1 из 26 покупателей. Остальные же просто больше не возвращаются. Вышколенный персонал равно прирост постоянных клиентов.
Продавцы-консультанты должны быть:
- хорошо ознакомленными со спецификой реализуемого товара (на то он и консультант, что видит разницу между торцовочной и циркулярной пилой или между бисером дропс и фарфаль);
- доброжелательными и тактичными;
- терпеливыми и сдержанными;
- ненавязчивыми;
- внимательными (если, например, продавец обратит внимание на то, что клиент одевается в классическом стиле, и предложит ему строгое платье-футляр или твидовый жакет Chanel, высока вероятность, что ценительница моды не только все это купит, но и захочет вернуться в место, где ее понимают с полуслова).
3. Wow-эффект
Удивить клиента сложно. Но возможно. Если сервис выйдет за рамки базовых ожиданий. К примеру, предложите посетителю чашку кофе или подарите небольшой сувенир при покупке. К вау-эффектам можно отнести и игровой уголок для детей, и неожиданные предложения вроде «Рады не только вам, но и вашему питомцу!» (кошки и собаки в нынешний век являются полноценными членами семьи). Такое комфортное место просто заставит покупателя вернуться.
4. Приятная атмосфера
Покупателю должно быть приятно находиться в магазине. Для этого нужно следить за 3 аспектами:
- освещением. Перегоревшие лампочки и мерцающие прожекторы нервируют. Уровень освещенности должен быть высоким, чтобы клиент мог хорошо рассмотреть товар;
- запахами. У 92 % женщин и 80 % мужчин запахи вызывают воспоминания. Если какой-то приятный запах будет ассоциироваться с вашим магазином, клиент захочет вернуться туда снова. Аромамаркетинг призван повышать продажи и лояльность. Например, аромат кофе чувствуется даже на улице, привлекая новых покупателей, и возбуждает аппетит, заставляя посетителя положить в корзину еще упаковку круассанов или плитку шоколада;
- музыкой. Мелодия должна быть нейтральной и негромкой. Фоновая музыка ассоциируется с отдыхом, расслабляет и придает комфорта.
На площади лучше не экономить. Неудобное перемещение между стеллажами и постоянные очереди плохо влияют на конверсию.
5. Индивидуальный подход
Усилить доверие с клиентом можно, поздравляя его с праздниками. В эти дни разумно предоставить скидки на товар, а еще лучше – сделать подарок.
Кроме того, клиенту будет приятно получить на электронную почту письмо с, например, подборкой книг на основании его предыдущих заказов, хотя обычная рассылка воспринимается как спам. Телефонный звонок, сообщающий о появлении в продаже долгожданных новинок, также с большей вероятностью закончится покупкой, чем навязчивая телефонная реклама.
6. Программа лояльности
Система бонусов и скидок для постоянных клиентов дает возможность почувствовать себя особенными, важными для компании и вдобавок неплохо сэкономить. Среди самых распространенных приемов программы лояльности можно выделить:
- карты сети, где накапливаются баллы за каждую покупку, регистрацию на сайте, написание отзыва, рекомендацию магазина другу, репост записи в соцсети и т. д. Позже этими баллами можно будет рассчитаться за очередной приобретенный товар;
- сгорающие бонусы на следующую покупку и промокоды. Они дают весьма хорошую скидку, но действуют ограниченный период времени, что стимулирует покупателя побыстрее вернуться за «добавкой»;
- эксклюзивные предложения. Персональные скидки и закрытые распродажи обеспечивают эмоциональную привязанность к бренду.
7. Реферальная программа
«Плюшки» за привлечение друга (например, бонусные деньги, подарки, возможность купить некоторые товары по скидке) позволяют убить сразу двух зайцев: и этого клиента удержать, и нового привлечь.
8. E-mail маркетинг
Надоедливая рассылка раздражает, но письма с праздничными бонусами и товарами, релевантными для подписчика, только стимулируют сделать еще одну покупку.
9. SMM
Чтобы удержать внимание покупателей:
- попросите клиентов вступить в группу и периодически проводите там конкурсы;
- незамедлительно отвечайте на комментарии (бесперебойная обратная связь внушает доверие);
- создавайте развлекательный контент (смешные картинки, забавные истории);
- заведите блог, где выкладывайте познавательные статьи и обзоры;
- регулярно размещайте на сайте продающие статьи о полезных свойствах и применении представленных в каталоге товаров;
- ставьте кнопки социальных сетей на сайте и в рассылке;
- откройте форум, чтобы клиенты могли делиться своими впечатлениями и советами.
10. Игры с ценой
Регулярные акции, сезонные скидки, более низкие цены на опт и т. д. заставят клиента постоянно следить за событиями в магазине и регулярно совершать покупки.
Подключай Мокка и продавай больше
Заключение
Системный подход – краеугольный камень успешного привлечения и удержания клиентов. При выборе маркетинговых инструментов для увеличения трафика следует руководствоваться портретом целевой аудитории. Особое внимание необходимо уделить всесторонней рекламе, ценообразованию и продвижению в сети.
Покупатели очень ценят креативность и внимание к себе. На сегодня существует множество способов привлечения их интереса с помощью небольших сувениров и персональных предложений.
