Перед тем, как продавать дорогие товары на маркетплейсах, необходимо узнать особенности реализации дорогостоящей продукции в онлайне и разработать эффективную методику торговли. Сразу отметим, что если в качестве продукта виртуального магазина выступают транспортные средства, элитная мебель, недвижимость и другие товары по крайне высокой цене, дорожить следует каждым потенциальным и реальным клиентом.
Особенности торговли дорогой продукцией
К дорогостоящим товарам условно относятся те, чья стоимость превышает 100 000 рублей. Предлагать и продавать такие продукты следует иначе, чем, предположим, сувениры и одежду масс-маркета. Есть масса нюансов, без учета которых в течение года можно не заключить ни одной онлайн сделки.
Перед тем, как начать бизнес в сети, стоит подумать, по какой причине покупателям может потребоваться ваш дорогостоящий товар. Возможные варианты:
- компенсация негативных эмоций (желание побаловать себя после какого-либо неприятного события);
- формирование имиджа успешного и обеспеченного человека;
- желание поразить родственника или, предположим, делового партнера, сделав ему роскошный подарок;
- поддержание статуса.
Важность правильного ответа состоит в том, что именно от него будет зависеть то, какой способ предложения дорогой продукции окажется лучшим. Так, работать с потенциальными заказчиками, которые хотят компенсировать отрицательные эмоции, сложнее, чем с людьми, которые уже привыкли приобретать товары по высоким расценкам для поддержания имиджа.
Второе, что следует сделать — с точностью определить, в чем значимые и конкретные преимущества вашего дорогостоящего продукта. Плюсов может быть несколько. Однако и одного весомого достоинства будет достаточно.
В отличие от дешевой и средней по стоимости продукции, дорогие товары могут не иметь практических преимуществ для успешной продажи. Зачастую для их реализации хватает и «громкого имени» производителя.
Возможные достоинства:
- способность показывать финансовую состоятельность своего обладателя (узнаваемость бренда);
- технологические особенности (предположим, множество уникальных опций бытовой техники);
- сложность производства (высокая стоимость расходных материалов, комплектующих, сырья);
- редкость (ограниченный выпуск, лимитированная коллекция).
Приготовьтесь к тому, что придется проводить на виртуальной площадке длинные сделки. В отличие от «мелочевки», дорогие товары продаются не быстро. От момента первого перехода покупателя на сайт и до оплаты заказа, может пройти не один месяц. Максимальные сроки продажи будут, если нужные продукты станут поставляться из-за рубежа или изготавливаться на заказ.
Одна из задач, которая стоит перед продавцами именно дорогостоящей продукции — удерживание потенциального клиента. Возможный покупатель может отказаться от «долгой» сделки в любой момент.
Поэтому следует быть доступным для него как днем, так и ночью. Плюс — быть готовым ко всем дополнительным вопросам и требованиям.
ТОП методик продажи дорогих товаров
Предлагая дорогостоящие продукты, нужно принимать в расчет не только основные моменты успешной торговли в сети. Здесь важен каждый нюанс, вплоть до того, как думает состоятельная аудитория клиентов.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Акцент на правильную контекстную рекламу
Контекстная реклама — объявления, которые показываются пользователям тогда, когда они сами проявляют интерес к определенной услуге или товару, вводя в поисковик соответствующий запрос. В случае с дорогими товарными позициями, интерес этот может быть вовсе не покупательским. Поэтому контекстные публикации принесут:
- множество кликов — переходов на сайт;
- мало реальных продаж.
При этом именно контекстная реклама относится к нужным типам продвижения дорогостоящей продукции. Без нее, до целевой аудитории не «добраться».
Главная рекомендация по работе с контекстной рекламой — объявления должны быть такими, чтобы «цеплять» пользователей сразу и выделяться на фоне десятков и сотен других публикаций. Чтобы достичь этого, учитывайте наши советы:
- Предоставляйте покупателям возможность «для размышления». Не располагайте в рекламном блоке, предположим, кнопку «купить элитную кожаную мебель». Разместите в нем клавишу «получить бесплатный дизайн-проект элитной кожаной мебели».
- Заранее убедитесь в том, что контекст станет вести на «идеальную» торговую площадку. До начала продвижения сайта, беспристрастно оцените его. Долгая загрузка страниц, отсутствие контактов и другие «промахи» в оформлении или непосредственной работе интернет-магазина недопустимые. Состоятельные покупатели не столь лояльны, как все остальные. Они хотят выбирать для себя только самое лучшее.
- Старайтесь привлекать целевую аудиторию — конкретикой. Не скрывайте, что ваша продукция — дорогостоящая. Так, вы не станете тратить время на консультирование тех пользователей, которые не могут позволить себе приобретение дорогого товара и спрашивают о нем лишь из «праздного интереса».
Не экономьте на услугах специалистов по контекстному продвижению. Реклама должна быть профессионального уровня.
Привлечение покупателей грамотной демонстрацией товара
Попав в ваш интернет-магазин, потенциальный заказчик не должен переходить на другие площадки для получения дополнительной информации о продукте. В противном случае велика опасность того, что он не вернется.
Карточки с описаниями дорогостоящих товарных позиций должны:
- быть подробнее и длиннее, чем «обычные»;
- демонстрировать предложение со всех сторон;
- содержать множество четких цветных фотографий с возможностью увеличения отдельных частей каждого снимка.
Предпочтительно также наличие видео. Возможно, роликов, в которых обладателями продукции являются знаменитости, например, популярные блогеры или актеры.
Работа с конкурентными преимуществами
Один из эффективных методов продажи дорогих товаров — донесение до целевой (обеспеченной) аудитории их достоинств. Какими могут быть преимущества, мы уже рассказали. Отметим лишь, что акцент, как правило, необходимо делать конкретно на статусности и узнаваемости предложения, а не на его практических плюсах.
Яркий пример — техника Apple. Ни смартфоны, ни ноутбуки марки не продавалась бы столь успешно, не будь на них всемирно известного надкусанного яблока-логотипа. Даже в том случае, если бы функционал девайсов был более «продвинутым» и разнообразным, чем есть в данный момент.
В нашем примере с продажей телефонов и ноутов главным преимуществом, с которым нужно работать, должна быть не высокая технологичность устройств. А, например, наличие инкрустации из драгоценных камней на их корпусах. Бриллианты, в отличие от технологий, смогут без слов рассказать о высокой стоимости вещи и обеспеченности ее обладателя.
Увеличение продаж с помощью скидок
Ставьте потенциальных покупателей перед фактом — продукция дорогая. Если у посетителя интернет-магазина действительно есть деньги на ее приобретение, его это не отпугнет.
Чтобы не тратить время на финансово не состоятельную аудиторию и не потерять обеспеченных пользователей:
- указывайте четкую стоимость предложений — без округлений и необходимости звонков для ее уточнения;
- не «оправдывайте» цены товаров — не объясняйте расценки (дороговизна расходников, сложность доставки из-за границы), озвучивайте их и ожидайте реакции.
Подключай Мокка и продавай больше
Стоимость может быть снижена скидкой, которую следует обозначать не процентами, а также конкретными цифрами.
Пример: не квартира за 100 млн. рублей со скидкой 10%, а недвижимость за 100 млн. рублей с выгодой 10 млн. рублей.
Во время консультаций потенциальных заказчиков не должны звучать фразы типа «цену определяем не мы…», «размер скидки зависит не от нас, а от производителя…». Это крайне непрофессионально. Стоимость такая, какая она есть. Не нужно уподобляться продавцам рынков, споря, и даже просто беседуя с посетителями площадки о цене.
Продвижение товара PR методом
Некоторые полагают, что между пиаром (PR или Public Relations) и маркетингом нет никакой разницы — это неверно. Причем именно в случае с дорогостоящими товарами отличия между данными инструментами имеют ключевое значение.
Более «агрессивный» маркетинг (реклама) — то, что может принести больше вреда, чем пользы. Финансово обеспеченные пользователи не интересуются «массовой» продукцией, которая предлагается «повсеместно». Им нужны эксклюзивные вещи, собственниками которых стать сложно. И предлагать такие изделия лучше всего как раз с помощью пиара.
Главный сейчас PR аргумент в пользу покупки продукта — мнение блогеров-миллионников, актеров и прочих «селебрити». Эффективно также работает «скрытый» пиар — демонстрация товара в клипе, фильме. Однако его организация — более сложное и дорогостоящее удовольствие, чем заказ поста, например, у блогера.
PR ходы, которые сработают негативно:
- указание того, что продукция уже куплена тысячами человек;
- открытые призывы к покупке;
- уловки в стиле «ограниченная по времени акция», «скидка, которая есть только сейчас».
Все это может быть эффективно в случае с реализацией недорогих товаров и целевой аудиторией, желающей сэкономить.
Лучшие места для пиара дорогостоящих предложений: глянцевые и бизнес журналы, каналы знаменитостей, аккаунты «селебрити» в Инстаграм, Фэйсбук и других популярных социальных сетях.
Продажа дорогих товаров в интернет-магазине — итоги
Подытожим несколько наиболее важных особенностей реализации продукции по высокой цене и еще раз отметим ключевые рекомендации по работе с ней:
- Пользуйтесь услугами профессионалов. Не создавайте сайт самостоятельно, не продвигайте его в интернете собственными силами.
- Установите четкие расценки на продукцию. Не пытайтесь завлечь пользователей постоянно растущими скидками (если скидка от цены есть, ее размер не может быть увеличен).
- Выделите конкурентные преимущества товара. Лучше всего, те, которые будут сразу видны не только его обладателю, но и его окружению.
Относитесь к каждому потенциальному заказчику, как к персоне с VIP статусом. Не переходите на личности даже при долгом общении с возможным или уже состоявшимся покупателем.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
