УТП для интернет-магазина: как составить, примеры, основные ошибки

Онлайн бизнес становится всё популярнее с каждым днем. Свои интернет-магазины открывают как новички, так и опытные предприниматели, которые уже имеют стационарные магазины, но хотят увеличить число продаж и с этой целью создают интернет бутики. Часто для того, чтобы владеть своим интернет-магазином, не нужно иметь склад и товар в наличии. Открывают магазины дропшипперы, которые берут фото поставщиков. И таких одинаковых магазинов в интернете просто тысячи. А значит – конкуренция просто невероятная. Чтобы выжить в таких условиях, не остаться в тени и даже преуспеть в этом деле, необходимо сразу позаботиться о создании УТП. 

УТП – это то, с чего в современном мире начинается любой успешный бизнес. Его созданием необходимо заниматься ещё до самого открытия магазина в интернете, до открытия склада и даже до момента открытия ИП либо юрлица. Что же собой представляет составление УТП для интернет-магазина, примеры хороших УТП и возможные ошибки при составлении – далее в статье.

Что такое УТП?

Уникальным торговым предложением называют целую стратегию позиционирования в рекламе. Заключается суть стратегии в создании конкретного и уникального предложения, отличающегося от предложений конкурентов на рынке. Объяснив доступным языком, можно сказать, что УТП – это четкий ответ владельца бизнеса на вопрос о том, почему стоит обратиться именно в его компанию. Таким образом, главная задача УТП – дать понять клиентам, почему они должны купить товар или заказать услугу именно на вашем сайте, и побудить их к данному действию.

Появилось понятие УТП уже давно. Разработал данную методику продвижения бизнеса американский рекламист Россер Ривз в 1961 году. С тех пор концепция УТП не поменялась ни разу. Она, как и раньше, концентрируется на уникальных характеристиках продукта либо услуги компании. Эти характеристики быстро и доступно доносят клиенту все выгоды товара и вызывают у него потребность получить этот продукт.

Отличием УТП является отсутствие финансовых затрат со стороны владельца бизнеса. Уникальное торговое предложение работает лучше любой рекламы и наиболее быстро привлекает целевую аудиторию.

Основные принципы УТП

Создание УТП и использование его в маркетинге владельцу бизнеса способно принести множество выгод, а именно:

• улучшение позиционирования и повышение узнаваемости бренда;
• возможность обойти конкурентов без использования демпинга;
• быстрое донесение до потребителя всех выгод от получения услуги/приобретения товара;
• акцентирование внимания на главных особенностях продукта, которых у конкурентов не найти;
• добавление оригинальности и уникальности продукту (даже при условии, что такой же товар можно найти и у других компаний);
• получение лояльного отношения к компании от потребителей (так как УТП воспринимается клиентами намного легче, нежели реклама).

Увеличивай продажи вместе с Мокка

Все эти выгоды способно принести собственнику интернет-магазина лишь правильно созданное УТП. Поэтому стоит сразу ознакомиться со всеми принципами хорошего предложения. Среди принципов, на которых строится уникальное торговое предложение:

1. Ориентированность на ЦА. Создается предложение для потребителя, а значит, при составлении УТП учитываются: интересы, возможности, потребности, ценности потребителя. Если эти критерии не брать в учёт, то потребитель однозначно обойдет стороной предложенный товар/услугу.
2. Уникальность. Выгода, которую предлагает бренд, должна быть беспрецедентной. Но важно не переусердствовать и предлагать только то, что имеется в реальности. Иначе эффект будет обратным.
3. Польза. Выбирая товар, любой потребитель ищет выгоду для себя. Выгода может быть как материальной, так и моральной. Очень важно в УТП сразу донести покупателю, что получив данную услугу или купив этот товар, он получит эту самую важную для него выгоду.

Как составлять УТП для интернет-магазина?

Известный на весь мир маркетолог и легенда американского копирайтинга Джон Карлтон подчеркивает информацию о том, что чем сильнее УТП, тем успешнее компания. В одном из своих выступлений он сказал, что на составление идеального УТП, которое может состоять всего из пары слов, может уйти не одна ночь без сна.

Существует формула Карлтона, которая активно применяется собственниками бизнеса при составлении УТП. Формула: «С помощью (услуги, товара) мы помогаем…решить…проблему с…выгодой!». Конечно, формула уже очень широко распространена, а значит назвать результат от неё наиболее эффективным и 100% уникальным нельзя. Поэтому лучше всего узнать о том, как без всяких формул быстро создавать своё УТП.

 Составление УТП для интернет-магазина можно разделить на несколько поэтапных шагов:

1. Описание и анализ ЦА. Прежде чем приступить к какому-либо маркетингу, необходимо определиться с тем, на кого нацелен продукт/услуга и провести анализ данной ЦА. Здесь необходимо быть более конкретными. Вместо того чтобы создать интернет-магазин для женщин, мужчин, детей, лучше сначала остановить своё внимание на какой-то одной из категорий людей.
2. Описание проблемы, которая решается компанией. Нужно стать на место потенциального клиента и ощутить на себе все проблемы, с которыми он столкнулся. Это поможет быстро подобрать решения для данных проблем и предложить потребителю именно то, что он искал.
3. Описать наиболее весомые и уникальные особенности компании. Необходимо определить от 3 до 5 особенностей вашего магазина. Особенности должны быть беспрецедентными. То есть такими, которыми конкуренты не могут порадовать.
4. Обещание. Необходимо не просто красиво рассказывать потребителю о магазине, но и действительно дать какое-либо обещание каждому клиенту, который обратится в магазин. Данное обещание не обязательно должно быть вписано в УТП, тем не менее, каждый владелец его сразу должен выписать для себя. Обещание – это то, что позволит не забывать владельцу об ответственности перед каждым клиентом, который платит за товар, услугу свои деньги и хочет получить то, что действительно было предложено магазином. Например, «Мы доставим заказ за 1 час, если нет – доставка бесплатная.».
5. Анализ всего записанного и обработка. На данном этапе необходимо проанализировать и обработать ещё раз всю информацию, которая была записана с 1 по 4 этап составления УТП. Информацию необходимо обработать и красиво её оформить в одном параграфе. Также все возникшие на данном этапе идеи, мысли, новые желания – необходимо записать отдельно. Они ещё пригодятся.
6. Создать уникальное предложение. Данный этап – самый желанный и трудный одновременно. Ведь все записанные на листе итоги необходимо поместить всего в одно предложение, которое и будет представлено вашей ЦА. На этот этап может уйти не один час и даже не один день. Тем не менее такой мозговой штурм даст свои плоды.

Подключай Мокка и продавай больше

Примеры УТП

«Бриллианты вечны!». Такой простой лозунг сделал корпорацию «DeBeers» одной из самых преуспевающих в области добычи, обработки и реализации природных алмазов. Компания с 1888 года и по сей день покоряет мировой рынок и удивляет качеством своей продукции. Данный лозунг компанией используется ещё с 1948 года. Его идея в том, что алмазы не подвластны времени. И такой дорогой, роскошный презент указывает на вечную любовь. Недаром и использоваться бриллианты начали для обручальных колец.

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут либо бесплатно!». Довольно длинный, но очень мощный лозунг, который так и побуждает клиента проверить сервис компании, использует сеть пиццерий «Domino’s Pizza». Здесь клиент сразу четко знает обо всех выгодах, которые в любом случае он получит.  

«Бесплатно снимем старые обои!». Такой красноречивый лозунг использовала одна из строительных компаний РФ, которая только открыла свой бизнес и хотела привлечь клиентов. Результат был не просто моментальным, но и невероятным. Все клиенты, которые решили воспользоваться такой интересной услугой, после работы с данной компанией узнавали об их существовании и предоставлении ними строительных услуг. После того как они видели проделанную аккуратно и быстро работу по снятию обоев, они просто не хотели уже искать кого-то другого на выполнение оставшихся строительных работ. У клиентов не оставалось никаких сомнений в качестве предоставления услуг такой новой на рынке компанией.  

Ошибки при составлении УТП

Чтобы составить эффективное УТП, необходимо сразу «узнать врага в лицо». ТОП ошибок при составлении УТП:

1. Незнание ЦА. Наиболее частая ошибка, допускают её из-за невнимательности и неправильного анализа.
2. Использование штампов. Например, «У нас высококачественная мебель, собранная профессионалами!» – это скучно, здесь нет уникальности. Обычные штампы, ведь ни одна компания не скажет, что она продает плохую мебель, которую собирают неопытные люди.
3. Отличие УТП и позиционирования компании на рынке. Грубейшая ошибка, которая отпугивает потребителей. Пример, позиционирование, как компании, работающей с аудиторией эконом класса, а предоставление УТП с указанием информации о продаже премиальных товаров.
4. Указание в УТП не соответствующей действительности информации («Самые низкие цены на рынке!» – если нет подтверждающих фактов, то и говорить об этом не стоит). Также к данной ошибке стоит отнести и выдачу обязанностей юрлица/ИП за уникальное предложение. Например, «Вернем деньги в течение 14 дней, если Вам не подойдет товар!».

Составление УТП для интернет-магазина – задача ответственная. Торопиться в этом деле не стоит. Не нужно гнаться за результатом. Стоит думать не о потраченном времени, а действительно о том, чем ваша компания лучше от других и какое вложение она делает в выбранную вами сферу рынка.

Советуйтесь с друзьями, родственниками, коллегами, смотрите примеры у конкурентов, поставщиков. При необходимости меняйте предложенное изначально УТП, если после запуска бизнеса были найдены какие-либо упущенные из виду выгоды созданного интернет-магазина.

Заключение

1. УТП – проверенный временем мощный маркетинговый ход.
2. Уникальным торговым предложением считается краткий ответ на вопрос о том, почему стоит обратиться за услугой/товаром именно в вашу компанию.
3. Главная цель уникального предложения – обойти конкурентов, предложив клиентам беспрецедентные выгоды.
4. Результативное УТП должно быть: четко сформулированным, кратким, понятным, актуальным.
5. УТП не требует финансовых затрат и позволяет удерживать позиции магазина на рынке даже в кризис.
6. Предложение не работает, если его не совмещать с удобным интерфейсом сайта, хорошим ассортиментом.
7. Модернизировать предложение – важно. Для этого необходимо регулярно проводить анализ ЦА и сверять все предоставляемые магазином уникальные выгоды для потребителей.
8. Составление УТП для интернет-магазина должно проходить в несколько этапов: анализ ЦА, определение уникальных особенностей компании, составление владельцем обещания для клиентов, формулировка УТП.

Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.

Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!