Интернет-магазин создается с одной целью – получение прибыли. Каждый владелец ресурса заинтересован в максимально быстром достижении данной цели. Размер прибыли напрямую зависит от объема продаж, поэтому крайне важно знать факторы, влияющие на него и как ними можно управлять.
Что влияет на продажи
Руководители продаж имеют в распоряжении большое количество тактических и стратегических приемов, благодаря которым получается убедить клиента совершить покупку. Наиболее эффективным способам необходимо обучить всех продавцов и менеджеров для применения на практике.
На продажи оказывают влияние:
- Внутренние факторы, куда относятся сезонность, конкуренция, законодательство, курс валют, покупательская способность и т.д. На эти факторы невозможно повлиять или изменить. Необходимо их принять во внимание и учитывать, ведя торговую деятельность. К тому же они являются адекватными и максимально точно отображают реальность.
- Внутренние факторы, которые включают в себя собственную продукцию, ценовую политику, рекламу, программу скидок, мотивационную систему, дистрибуцию и т.д. На эти аспекты можно влиять, но не всегда. Важно определить политику компании или конкретно интернет-магазина.
- Личный вклад, отображающийся в собственных действиях – визитах, переговорах, презентациях, звонках, рассылке коммерческих предложений и т.д. Все эти факторы выполняются каждым продавцом ежедневно. На них влияют исполнители, поэтому улучшать и повышать показатели могут только они.
Руководители продаж должны учитывать все группы факторов, тщательно прорабатывая с персоналом личный вклад в работу. Сотрудникам необходимо донести важность собственных усилий, которые в конечном итоге влияют на успешность работы. Продавцы интернет-магазина способны позитивно воздействовать на потенциального покупателя, создавая максимально комфортные условия для совершения покупки.
Каждый интернет-магазин имеет специфику, поэтому не существует универсального способа повышения продаж. При этом есть практические рекомендации, соблюдение которых помогает владельцам бизнеса увеличить прибыль.
Повышение продаж интернет-магазина является непрерывной планомерной работой, направленной на привлечение большего количества посетителей, рост конверсии и увеличение среднего чека.
Основные ошибки, влияющие на продажи
Вне зависимости от опыта менеджеров или продавцов происходят ошибки, которые оказывают влияние на объем продаж. Важно проводить их анализ, чтобы понимать их характер.
Случайные ошибки происходят даже у профессиональных сейлеров, поскольку люди не машины. Гораздо серьезнее, если ошибки имеют систематический характер. В данном случае их необходимо проработать и исключить в дальнейшем.
Нередко имеют место организационные ошибки, которые устраняются руководителем продаж или владельцем магазина.
Самыми распространенными ошибками считаются:
- избирательное отношение к покупателям, что существенно уменьшает количество покупателей, поскольку сейлеры уделяют должное внимание определенной категории клиентов, необъективно считая работу с другими посетителями нецелесообразной;
- бездействие в отношении выявления покупательских потребностей, которое мешает продавать продукцию, поскольку клиент должен четко понимать, зачем необходимо купить вашу продукцию;
- восприятие покупателя в качестве соперника, потому что продажа продукта не борьба, а взаимовыгодное сотрудничество;
- продажа любой ценой никогда не станет причиной, по которой клиент захочет вернуться в интернет-магазин, поэтому всегда нужно уважать потребности покупателя;
- несоблюдение обещаний, что автоматически создает репутацию неблагонадежного поставщика и продавца;
- использование специализированных терминов, непонятных для простых обывателей, не вызывает желание разбираться в незнакомой теме, а потому отпугивает потенциальных покупателей;
- растягивание времени клиента, что нередко становится причиной отказа от совершения покупки;
- согласие с отговорками потенциального покупателя, то есть продавец сдается при первом возражении клиента, хотя зачастую он ожидает того, чтобы его убедили в необходимости приобретения;
- отсутствие подводки до завершения сделки, что может ее вовсе сорвать, потому что в подходящий момент сейлер не смог предложить логический завершающий этап сотрудничества;
- не интересоваться клиентом, который совершил покупку, что отобьет желание снова вернуться на ваш ресурс.
Указанные выше ошибки имеют собирательный характер, однако их проработка с персоналом позволит от них избавиться и значительно повысить продажи с сайта. Для искоренения подобных промахов вполне достаточно развить уважение к покупателям.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
10 основных способов увеличения продаж
Для тех, кто еще не разобрался, как увеличить продажи в интернет-магазине, существуют рекомендации, использование которых поможет достичь высокого результата.
Самые эффективные способы повысить продажи с сайта:
Удобство использования сайта интернет-магазина
Еще с 2011 года поисковая система Яндекс учитывает юзабилити сайтов при выведении топа. Этот фактор существенно влияет на состояние потенциального клиента. Если ему неудобно искать необходимую продукцию, то он покинет ресурс без покупки. Покупателю комфортнее будет оформить заказ там, где интерфейс продуман до мелочей и интуитивно понятен пользователю с любым уровнем компьютерной грамотности.
Адаптивный веб-дизайн
Практически у каждого пользователя находится в распоряжении множество гаджетов – смартфоны, планшеты, ноутбуки и т.д. Для сохранения покупателей необходимо адаптировать дизайн сайта, чтобы им было удобно пользоваться как с компьютера, так и с телефона и других устройств. Как показывает статистика портала Cossa, 52% опрошенных считают адаптивный дизайн обязательным условием для интернет-магазинов.
Определение целевой аудитории
Необходимо точно определить группу потребителей, которой интересна предлагаемая продукция. Если на детских каналах рекламировать автотовары, вряд ли удастся повысить продажи с сайта. Поэтому следует использовать методы привлечения собственной целевой аудитории.
Использование эффективных каналов продвижения
Определив целевую аудиторию, необходимо выбрать наиболее действенные каналы привлечения посетителей на сайт. Наибольшее количество покупателей приходит после контекстной рекламы или поиска через Яндекс, Гугл и другие поисковики. Сейчас популярным каналом продвижения являются социальные сети. Они отлично подойдут продавцам косметики, одежды, игрушек и другой продукции, но будут практически бесполезны для производителя специализированного оборудования или техники.
Использование рассылок
Для клиентской базы можно регулярно применять рассылку выгодных предложений. Это гарантирует большой процент возвращения покупателей за новой продукцией.
Правильная подводка к действию
Большое количество посетителей не всегда знает, чего хочет, поэтому их необходимо подтолкнуть к покупке. Для этого используются призывы к действию, которые помогают повысить продажи с сайта.
Подключай Мокка и продавай больше
Уровень доверия
Даже при наличии массы преимуществ перед конкурентами далеко не все посетители спешат оформить заказ на сайте, где находятся впервые. Скорее всего они недостаточно доверяют вашей компании. Для повышения доверия, а, соответственно, и продаж необходимо подробно описать сотрудничество с интернет-магазином, указать возможность обмена и возврата и другие нюансы, которые помогут создать положительное отношение к сайту.
Активная маркетинговая деятельность
Для краткосрочного увеличения продаж необходимо использовать маркетинговые приемы – акции и скидки. Пользу способа трудно переоценить, поскольку краткосрочный период повышения продаж может привести к значительному расширению клиентской базы.
Качественный сервис
Качество обслуживания клиента во многом определяет факт возвращения клиента за новой покупкой. Для высокого уровня подготовки персонала необходимо обеспечить обучение и мотивацию сотрудников, а также осуществлять контроль за ними.
Упрощение жизни покупателя
Сделать покупку максимально быстрой и простой – долг каждого продавца. Например, следует обеспечить возможность проведения оплаты различными способами.
Использование перечисленных способов поможет повысить продажи с сайта, однако они не являются панацеей для любых продавцов и всех видов продукции. Необходимо изучать каждый отдельный случай, чтобы определить эффективные способы для роста объема продаж интернет-магазина.
Бонусный способ – увеличение продаж с Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Заключение
Применение всех или некоторых способов повышения продаж интернет-магазина оказывает влияние на работу сайта. Даже частичное использование рекомендаций может значительно изменить уровень доходов, поэтому следует подробно их изучить.
Постоянное усовершенствование работы интернет-магазина быстро приведет к положительной динамике, поскольку грамотный подход к ведению бизнеса всегда приносит результат.
