Каждый владелец розничного магазина желает, чтобы его бизнес не просто «держался на плаву» и не был убыточным, а приносил прибыль. Главный показатель успешности бизнеса – постоянно увеличивающийся доход, но в условиях достаточно жесткой конкуренции далеко не всегда удается увеличить продажи и повысить рентабельность розничной торговой точки.
Для того чтобы повысить продажи в магазине мало просто сделать новую вывеску или разместить баннер, необходим комплексный подход. Такой подход позволит не только увеличить доходность торговой точки, но и успешно конкурировать с аналогичными магазинами, расположенными в непосредственной близости.
Почему розничные продажи снижаются
Если продажи в розничном магазине стали падать, причем заметно, то стоит проанализировать сложившуюся ситуацию, после чего принять решение или уменьшать статьи расходов, или повышать маржу для получения большей прибыли, или же внедрять современные маркетинговые мероприятия.
Причин снижения продаж в рознице несколько:
- Отсутствие обновления ассортимента – речь идет не только о продуктах первой необходимости, которые всегда актуальны, а о том, чтобы находить новых поставщиков, которые предлагают новые товары по более низким ценам. Практика показывает, что желательно производить обновление 5% ассортимента, благодаря чему внимание клиентов к магазину существенно возрастет;
- Ошибки продавцов – человеческий фактор никто не отменял, и если продавец грубо общается с покупателями, не может нормально объяснить особенности товара, то снижение продаж будет постоянным. Поэтому важно не только платить продавцам достойную зарплату, но и следить за тем, как они общаются с клиентами;
- Появление конкурентов – открытие рядом с торговой точкой новых магазинов аналогичной специализации с аналогичными ценами неизбежно приводит к оттоку части покупателей, так как в других магазинах может быть немного иной ассортимент, действуют специальные предложения, проводятся акции и действуют дисконтные программы.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Самые распространенные ошибки, негативно влияющие на продажи
Часто владельцы розничных магазинов просто не контролируют их работу, доверяя процесс управления администраторам (которые могут быть не особо квалифицированными). Из-за такого подхода снижается посещаемость магазина, приводящая к уменьшению его доходности.
Самыми распространенными ошибками, отталкивающими покупателей, являются:
- Несоответствие цены на ценнике и на кассе – если клиент обнаруживает такое несовпадение, то ситуация заканчивается скандалом;
- Использование рекламных баннеров или других средств информирования, которые перестали быть актуальными;
- Сознательное провоцирование конкуренции – продавец может указать на другой магазин с низкой ценой на тот или иной товар в ответ на претензии покупателей;
- Торговля просроченным или неактуальным товаром – если покупателю неоднократно попалась просрочка, то он наверняка не вернется в магазин;
- Отсутствие обратной связи – покупателям нравится, если они важны для магазина, поэтому с удовольствием пользуются дисконтными программами;
- Частые смены расположения товаров – человек привыкает к тому, как произведена выкладка товара, а если она меняется, то покупателю будет неудобно.
ТОП-10 способов, как можно увеличить продажи
Если уровень посещаемости магазина розничной торговли заметно падает, то это не повод закрывать его, продавать оборудование и остатки товара по бросовой цене. Существует несколько методов, как увеличить продажи в розничном магазине и, соответственно, прибыль. Важно их умело применять и внедрять, причем желательно делать все в комплексе.
Up-sell, Cross-sell, Down-sell
Такой метод, позволяющий увеличить объем продаж, считается одним из самых эффективных, так как позволяет увеличить рентабельность магазина и его прибыльность. Он состоит из трех основных моментов:
- UP-sell – в магазине продается более дорогая продукция, благодаря чему возрастает сумма среднего чека, а это явный путь к увеличению прибыли. При использовании такой методики важным звеном является продавец-консультант, который ненавязчиво (это очень важно) предложит покупателю более дорогую продукцию, акцентировав внимание на ее положительных качествах;
- Cross-sell – перекрестные продажи, в рамках которых к основной покупке предлагаются менее дорогие аксессуары и товары. Внедрение кросс-селлинга позволяет увеличить не только средний чек, но и общую прибыль магазина на 12-18% в зависимости от специфики точки;
- Down-sell – рассчитан на удержание клиента, который хочет купить товар, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации задача важно предложить покупателю товары с высокой маржой, но при этом обязательно продать ему то, что он хочет.
Продажа сопутствующих товаров
Метод схож с кросс-селлингом. Заключается в продаже дополнительных небольших и недорогих товаров после приобретения основной покупки. Часто для такой цели используется прикассовая зона, крючки на торговом оборудовании, отдельные торцевые полки. Несмотря на то, что стоимость таких сопутствующих товаров невысока, объем их продаж довольно большой, поэтому можно заметно увеличить оборот розничного магазина.
Мерчандайзинг или правильная расстановка товара
Немаловажную роль для увеличения продаж играет грамотное использование мерчандайзинга – комплекса мероприятий, благодаря которым можно продвигать как отдельный товар, так и торговую марку. Помимо того, что необходимо постоянно обучать сотрудников, как правильно выкладывать товар на полках магазинов, можно привлекать мерчандайзеров, которые работают в компаниях-поставщиках.
Такие сотрудники периодично будут посещать торговую точку, наводить порядок на полках, на которых представлена их продукция, выставлять ее по своим стандартам (по цвету, стоимости, виду). Привлечение мерчандайзеров позволит постоянно привлекать внимание покупателей, так как большинству из них нравится, если товары выставлены красиво и логично.
При правильно и грамотно организованном торговом пространстве клиент может самостоятельно ориентироваться в магазине, а если он не может что-то найти, то он с большим удовольствием обратиться к работнику торгового зала, в задачу которого входит не только продать тот или иной товар, но и предложить дополнительные изделия.
Важно уделить внимание тому, как выложен товар, так как покупателям, посещающим даже магазины эконом-сегмента, больше нравится совершать покупки в торговый точках, в которых «все разложено по полочкам».
Программы лояльности
Скидки любят абсолютно все покупатели, независимо от того, идут они в супермаркет около дома за хлебом и макаронами, или в автосалон за новой машиной. Поэтому привлечение внимания покупателей при помощи программ лояльности позволит стимулировать покупки, так как с увеличением среднего чека повышается вероятность получения скидочной или бонусной карты.
Самыми распространенными программами лояльности являются:
- Бонусная – покупатель накапливает баллы с каждой покупки, после чего может их обменять на ценные подарки или рассчитаться ими на кассе;
- Накопительная – аналог бонусной, но имеет немного другую процедуру начисления бонусов, которая заключается в том, чтобы на счет покупателя всегда поступала фиксированная сумма или определенный процент от покупки;
- Дисконтная – предоставление скидки на определенные продукты или весь ассортимент. Обязательно необходимо заполнение анкеты, при помощи которой можно информировать клиента о проводимых акциях.
Наличие программ лояльности повышает количество лояльно настроенных клиентов, так как в погоне за бонусами он будет сознательно выбирать магазин, в котором у него есть дисконтная карта, а это отличный вариант поднять продажи.
Подключай Мокка и продавай больше
Акции и выгодные предложения
Постоянные скидки и акционные предложения – это очень эффективный и действенный метод привлечь не только постоянных, но и новых клиентов. Чаще всего акционное предложение – это существенная скидка на отдельные товары или группы товаров. Естественно, подобные программы привлечения клиентов должны быть подкреплены правильно организованной рекламой, начиная от баннеров на сайте магазина или торговой компании, заканчивая билбордами, размещенными по всему городу.
Часто акционные предложения согласовываются с поставщиками, которые изначально предоставляют свою продукцию по ценам ниже рыночных, но такая акция оправдывается объемами продаж и привлечением новых клиентов.
Продвижение в социальных сетях
О том, что важно продвигать свои товары в Интернете, знает каждый. Не стоит недооценивать значимость социальных сетей, в которых будет производится не онлайн-продажа, а именно продвижение товара. При правильно построенной стратегии можно рассказать целевой аудитории о бонусах и акциях, поставках новинок, причем нет необходимости тратить немалые средства на рекламу или услуги блогеров.
Для этого необходимо создать страницу или группу магазина во всех доступных соцсетях, вести их (это важно), сообщать клиентам важную информацию. При этом важно обращать внимание на комментарии, которые оставляют пользователи, даже на плохие, и отвечать на них, стараясь максимально загладить конфликтную ситуацию или недовольство клиентов.
Маркетинговые предложения
При использовании SMM-продвижения имеет смысл задуматься о полномасштабной рекламной компании с роликами на ТВ и YouTube, баннерами по городу, растяжками и раздачей буклетов или листовок. Подобные маркетинговые акции можно организовывать к определенным событиям. В рамках проведения рекламной кампании можно:
- Предоставлять скидки на некоторые виды товара или весь ассортимент;
- Организовать розыгрыш ценных призов среди покупателей, совершивших покупку на определенную сумму;
- Проводить дегустацию отдельных видов продукции.
Независимо от выбранного варианта важно позаботиться о том, чтобы маркетинговые акции были правильно организованы, иначе можно получить от них обратный эффект – оттолкнуть клиентов от магазина.
Книга отзывов и предложений
Согласно действующему законодательству в каждой торговой точке должна быть книга отзывов и предложений, которую многие считают жалобной книгой. Но если держать ее в поле зрения покупателей, то клиент всегда может не только пожаловаться на некачественное обслуживание или товар, но и написать благодарность кассиру или продавцу, а также предложить свои варианты улучшения работы торговой точки. Также можно использовать небольшие опросные листы, которые предлагаются клиентам на кассе.
Практика показывает, что многие клиенты с удовольствием отмечают в опросниках моменты, которые им нравятся или не нравятся им в конкретном магазине. Использование опросников позволит быстро исправить ошибки и улучшить работу новых и имеющихся розничных торговых точек.
Постоянное повышение квалификации и обучение продавцов
C учетом того, что покупателям, даже в больших супермаркетах, приходится постоянно общаться с продавцами-консультантами, важно обратить внимание на уровень их профессиональной подготовки. Они не только должны хорошо знать ассортимент и ориентироваться в товарах, представленных в магазине, но и уметь общаться к с клиентами.
Продавцы должны вести себя по принципу «золотой середины» – не игнорировать покупателя и не быть чересчур навязчивыми, так как в обоих случаях можно просто потерять клиента.
Владельцу магазина необходимо не экономить на тренингах и профессиональном обучении продавцов, так как положительный эффект от них гарантирован.
Обратная связь с клиентами
Для того чтобы понимать, что в магазине необходимо изменить или какие товары добавить, важно иметь налаженную обратную связь с покупателями посредством выборочных звонков (тут главное не переборщить, так как многим клиентам это не нравится), анкетирования, опросов.
Стоит сказать, что при помощи небольших опросников, анкет и форм, заполняемых при получении бонусной карты, можно сформировать не только базу клиентов, но и составить четкий портрет целевой аудитории.
Рост продаж вместе с Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Подводя итог
Падение продаж розничного магазина – это не повод его закрывать и продавать бизнес. Это повод использовать различные методы повышения продаж, которые не только сделают бизнес прибыльным, но и выведут его на новый уровень, позволяя конкурировать небольшим магазинам даже с крупными сетями, которые привыкли демпинговать.
