Средний чек выступает одним из критериев эффективности интернет-магазина. Правильный расчет этого показателя и анализ позволяет выработать набор мероприятий по увеличению выручки и оборачиваемости средств.
Что такое средний чек?
Средний чек показывает товарооборот интернет-магазина за конкретный период. Он рассчитывается путем деления общей суммы заказов на их количество. При анализе учитываются только завершенные клиентские сделки, то есть те продажи, по которым поступила плата. Товары в корзине, возвраты не принимаются во внимание.
На показатель влияют следующие факторы:
- время работы;
- способы оплаты (банковские карты, электронные кошельки, наложенный платеж, наличными при доставке курьером, банковский перевод);
- ценовая политика;
- разнообразие представленного ассортимента в каталоге;
- клиентоориентированность;
- способы доставки;
- макроэкономическая ситуация в стране (в кризисные периоды у населения нет свободных денег, поэтому покупательский спрос и средний чек падают);
- сезонность (в летний период снижаются объемы продаж, что обусловлено периодом отпусков).
Что показывает средний чек?
Расчет среднего чека — важное направление в бизнес-аналитике. Полученная информация может использоваться для оценки следующих показателей интернет-магазина:
- Покупательской способности. Среднее значение покупки свидетельствует о сумме, которую потребители готовы заплатить за товар. На основании этих сведений можно внести корректировку в ценовую политику и расширить свою целевую аудиторию.
- Сезонности продаж. В конкретный период времени спрос растет на определенную продуктовую линейку. Грамотный маркетинг и реклама смогут увеличить продажи.
- Эффективности маркетинга. Если применяемые методы и стратегии не приводят к увеличению среднего чека, значит, их нужно доработать или заменить.
- Ценовой категории, к которой относится бизнес. Не стоит позиционировать себя как магазин брендовых вещей, если зафиксирована небольшая сумма покупки. В этом случае нужно сделать акцент на расширение клиентской базы за счет продуманного маркетинга.
- Преимущественных способов оплаты. Информация полезна для формирования целевого портрета потенциального покупателя.
Увеличение среднего чека дает возможности для окупаемости, развития и конкурирования бизнеса. Он позволяет:
- Повысить прибыль и выручку. Логика проста: чем больше денег интернет-магазин получает с одного оплаченного заказа, тем солиднее его выручка. Полученные средства можно направить на расширение ассортимента, улучшение маркетинга, привлечение или стимулирование сотрудников.
- Улучшить рентабельность маркетинга. Затраты на привлечение одного нового клиента — серьезная статья расходов. Естественно, при небольшом среднем чеке она окупается в течение длительного времени. С ростом этого показателя издержки покрываются быстрее.
- Ускорить оборачиваемость. Преимущество только для бизнеса с собственным складом.
Увеличивай средний чек вместе с Мокка
5 способов увеличить средний чек
Рекомендуется рассчитывать показатель не реже, чем 2 раза в квартал. Полученная информация может использоваться для оценки качества работы интернет-магазина и выбранной стратегии развития.
Рассмотрим ТОП-5 советов по увеличению среднего чека для начинающих и опытных бизнесменов.
№ 1. Повышайте лояльность клиентов
Довольный пользователь, которого устраивает ценовая, товарная и маркетинговая политики, без дополнительных усилий со стороны интернет-магазина повышает средний чек. Для работы с целевой аудиторией рекомендуем использовать следующие маркетинговые приемы:
- качественное обслуживание;
- презентацию преимуществ товаров из каталога;
- проведение социологических опросов среди покупателей на предмет удовлетворенности ценовыми условиями, способами доставки, консультацией дежурных менеджеров, размером скидок;
- внедрение качественного контента и детального описания в карточках товаров (желательно, сопровождать видеоматериалами, кейсами, полезными советами по применению);
- формирование честных отзывов пользователей (привлекайте клиентов для получения обратной связи по качеству товаров и работе магазина; не обманывайте посетителей, все комментарии должны быть реальными, а не заказными).
Наличие программы лояльности также стимулирует повторные продажи и увеличение среднего чека. Начисление бонусов или баллов, которые можно поменять на скидку, располагает покупателей. Такой формат поощрения напрямую влияет на средний чек. Постоянные клиенты возвращаются снова, чувствуя свою ценность.
Это интересно! Одной из первых программу лояльности внедрила компания «American Airlines», предлагая мили за покупку билетов. Помимо активации спроса, был достигнут еще один эффект — повышение среднего чека. Сейчас это крупная организация с привлекательными условиями для участников.
№ 2. Применяйте техники Cross-sell, Up-sell и Down-sell
Cross-sell подразумевает увеличение среднего чека за счет реализации взаимодополняющих вещей. Во время совершения покупки потребителю предлагается купить сопутствующие товары. Для примера: в магазине одежды к брюкам может быть предложен ремень, туфли. При выборе ноутбука пользователь сразу сможет заказать компьютерную мышь.
Эту технику активно использует мебельных магазин «Лазурит», предлагая приобрести к кровати ортопедические матрасы, теплые пледы, подушки. Дополнительные товары в списке с выбранными размещает «Amazon», упрощая процедуру поиска для своих клиентов. По ряду категорий устанавливается скидка при единовременной покупке. Также этот способ используют крупные маркетплейсы: Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon, Aliexpress, СберМегаМаркет и другие.
Up-sell — это техника укрупнения среднего чека за счет продажи более дорогого товара, отличающегося лучшими характеристиками. Задача продавца — убедить клиента в том, что предлагаемая вещь прослужит дольше, так как наделена высоким качеством и износостойкостью. Помимо увеличения суммы заказа можно повысить лояльность, особенно, если предложение действительно выгодно.
Down-sell — противоположная техника, применяемая для удержания посетителей на сайте и перевода их в покупателей. Для исключения ухода без оформления заказа можно предложить альтернативный вариант в более низкой ценовой категории, наделенный базовыми характеристиками. Если для пользователя важна стоимость товара, то он выберет аналог и станет постоянным покупателем. Естественно, большой средний чек не удастся получить сразу, но показатель конверсии можно повысить.
Подключай Мокка и продавай больше
№ 3. Предоставляйте бесплатную доставку при заказе от определенной суммы
Пользователи будут стараться набрать нужный лимит, чтобы сэкономить на этой статье расходов. Этот способ увеличения среднего чека пользуется спросом у интернет-магазинов.
Допустим, средний чек по продуктовой линейке составляет 12000 рублей. Экономически обосновано сделать бесплатную доставку при увеличении этого значения на 30% — до 15600 рублей. Часть целевой аудитории воспользуется предложением для получения бонуса.
Для ознакомления с бонусом по доставке можно использовать следующие инструменты:
- уведомление в корзине;
- рассылку писем с призывом завершить покупки;
- push-уведомления для анонимных пользователей;
- всплывающие окна при приближении к предельному значению и другие.
№ 4. Используйте лид-магниты
Подразумевается предоставление подарков пользователям за совершение значимых действий на сайте, например: регистрацию, прохождение анкеты потребительских вкусов, размещение отзывов и другие. Инструменты поощрения являются хорошим способом увеличения среднего чека. В качестве них можно использовать:
- купоны;
- мастер-классы;
- видео-уроки;
- первичные консультации с экспертами;
- сборник полезных статей и сервисов по здоровому образу жизни;
- доступ на конкретный период к телемедицине и другие.
Лид-магниты стимулируют посетителя пройти по воронке продаж и получить привлекательный подарок от интернет-магазина. Такие поощрения всегда формируют положительный настрой. По статистике 50% их обладателей совершают первую покупку в течение недели.
Расходы на лид-магниты заложены в бюджете Ozon. В качестве поощрения компания применяет купоны на первые заказы.
№ 5. Создавайте полезные бандлы (bundles)
Они представляют собой наборы взаимодополняющих продуктов для реализации. Такие комплекты пользуются спросом при наличии скидки в размере от 5 до 20% от суммы в отличие от покупки отдельно каждого товара.
Для создания бандлов необходимо хорошо знать свою клиентскую базу и линейку продуктов, которые пользователи приобретают вместе. Они должны дополнять друг друга. В качестве успешного примера можно привести компанию «HubSpot», позволяющую собрать свой набор со скидкой до 25%. Такую тактику активно использует «Макдональдс», предлагая клиентам комбо-наборы со скидкой.
Стоит отметить, что bundles работает не только с продуктами питания, косметикой, одеждой и обувью, но и с другими товарами.
№ 6. Используйте Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Заключение
Расчет среднего чека показывает, насколько хорошо работает интернет-магазин. Способы повышения этого показателя могут быть разными: от бесплатной доставки и продажи продуктов наборами со скидкой до реализации сопутствующих товаров и предоставления дисконтных карт постоянным клиентам. Выбор инструментов зависит от специфики бизнеса и заложенного бюджета на продвижение.
