Классические торговые точки постепенно умирают или подходят лишь для продажи очень ограниченного перечня товаров. Все покупатели и их деньги ждут бизнес в интернете. Однако недостаточно создать сайт и ожидать прихода покупателей. Необходимо провести экспансию сразу на несколько площадок. Такая стратегия позволит протестировать аудиторию и кратно увеличить продажи. Для продвижения необходима стратегия, подразумевающая мультиканальные продажи. В статье рассказываем, как захватить долю на рынке, используя новые каналы.
Основные преимущества мультиканальных продаж
Под мультиканальными продажами понимается стратегия размещения одних и тех же товаров на разных онлайн- и офлайн-площадках ради максимального охвата аудитории и ведения диалога с клиентом. Например, потребитель находит ваш товар сразу на нескольких сайтах, сравнивает цены и оформляет заказ. Попутно он может написать в поддержку через Telegram или WhatsApp, а получать уведомления будет через SMS. Простые и понятные инструменты доступны как самозанятому, так и крупному бренду.
Маркетинг диктует новое правило: чем больше каналов продаж, тем больше покупателей.
Только во втором полугодии 2023-го обороты крупных онлайн-ритейлеров и маркетплейсов выросли на 63% — об этом говорит статистика от издания Forbes. Сейчас гиганты бизнеса активно внедряются в регионы, подталкивая игроков рынка к использованию мультиканальных продаж. С их помощью вы расширяете географию влияния, повышаете узнаваемость бренда, тестируете продажи на разных площадках, а главное — увеличиваете доход. Одни и те же позиции могут размещаться в интернет-магазинах, на маркетплейсах, социальных сетях, что открывает новые возможности для компании. Далее оценим плюсы, которые дает омниканальный ритейл.
Расширение охвата клиентов
Приставка «мульти» говорит о широком охвате. Из этого следует, что вам придётся найти все точки соприкосновения с клиентами, которые можно использовать для собственного развития. Поиск будет осуществляться при помощи таких инструментов (каналов):
- сайт, рассылки по e-mail;
- аккаунты в социальных сетях, push-уведомления;
- каталоги и печатная реклама;
- маркетплейсы, площадки объявлений;
- точки продаж;
- баннеры в интернете;
- видеоконтент;
- прямые поставки от продавца.
Все эти каналы работают на главное преимущество мультиканального маркетинга — наличие разных товаров в нужном месте и в нужное время. Современное программное обеспечение помогает системно управлять продажами в интернете, формируя детальный прогноз по реализации продукции в последующие периоды. Продавец знает о точном наличии в той или иной точке, а также понимает спрос на каждой из платформ, четко формируя запасы. Все это помогает комфортнее взаимодействовать с поставщиками.
Amazon считается крупнейшим онлайн-магазином в мире. Искусственный интеллект заранее просчитывает предпочтения каждого из покупателей и график его покупок. Товары заранее поставляются на ближайший склад, и покупатель получает заказ за несколько часов.
Продажи на собственном сайте и при помощи маркетплейсов позволят потребителю познакомиться с вашим товаром. Если бренд присутствует сразу на нескольких каналах, то он быстро встречает своих покупателей, у которых появляется выбор. Они используют удобный канал, который обеспечивает лучшую стоимость, бесплатную и быструю доставку. Главное — наличие достаточного числа товаров на складе для оформления заказа. Если оптимизация складских запасов происходит системно, то продавец производит увеличение продаж в интернет-магазине и делает клиентов счастливыми.
Увеличение продаж и прибыли
Торгуя лишь на одной платформе, вы можете лишиться всего в случае её закрытия или другого неожиданного события. Самое интересное, что такие причины не всегда зависят от производителя или вашего поставщика. Например, администрация маркетплейса всегда может заблокировать ваш аккаунт по надуманным причинам или из-за необоснованных жалоб. Мультиканальная теория торговли позволяет зафиксировать ваше стабильное положение: даже если один канал закрывают, бизнес не встаёт на паузу (каналы подстраховывают друг друга).
Платформы предлагают свои программы лояльности. Даже не самые популярные товары буквально сметаются с полок за счёт бонусов и акций.
Подключай Мокка и продавай больше
Россия и страны СНГ «обросли» сетью пунктов выдачи. Клиент набирает поисковый запрос в интернете, и чем больше площадок вы захватили, тем больше шанс, что поисковая машина выдаст ссылку на вас. Кроме того, крупные платформы давно работают с искусственным интеллектом. Алгоритмы создают ежедневные подборки, предлагают товары покупателям и учитывают их предпочтения. Если вы чётко следуете правилам игры на платформе, то ваши товары «залетают» в ТОП и продажи увеличиваются кратно. Важно, что создать что-то подобное самому сложно, поэтому проще выбрать уже существующие площадки в качестве партнёров.
Улучшение клиентского опыта и лояльности
Рассматриваемая мультиканальная стратегия для электронной коммерции позволяет взаимодействовать людям с брендами по-разному, учитывая особенности канала. Если зайти на максимальное количество площадок, то люди начнут чаще узнавать ваш бренд, отдавая ему предпочтение. Повторная встреча с вашим брендом на другом канале сыграет только на пользу — это будет говорить о востребованности товаров и высоком доверии к ним. Электронные уловки позволяют простимулировать клиентов на разных этапах их следования к покупке. Поэтому стратегия поможет получить высокую конверсию.
Широкий выбор каналов также означает, что у покупателя есть возможность получить поддержку и ему точно ответят. Обычно пользователей интересует информация о продукте, способы обмена и возврата, а также аналогичные вопросы. Больше обратной связи и клиентов — больше сведений об их предпочтениях. Анализируя данные о поведении пользователей, вы сможете выбрать оптимальную маркетинговую стратегию и оптимизировать свой бюджет. Если общаться через разные каналы, то у аудитории будет нарастать вовлечённость. Когда предоставляемая информация вызывает ощущение согласованности и удовлетворяет ожидания публики, то создаётся единый клиентский опыт вне зависимости от места взаимодействия с брендом.
Как интегрировать мультиканальные продажи
Вы можете выйти на абсолютно любые платформы — как на крупные маркетплейсы, так и размещаясь через собственные аккаунты в социальных сетях. Но это вовсе не означает, что каждый канал будет приносить прибыль. Некоторые из них будут выкачивать рекламный бюджет и отнимать время. Перед выбором новых каналов стоит переосмыслить целевые клиентские сегменты и определить каналы, которые их интересуют. Далее стоит убедиться в корректности своих действий. Для этого нужно держать руку на пульсе у собственного бизнеса и получать обратную связь от новых клиентов.
Выбор подходящих каналов
Инструменты для продвижения не стоит выбирать наугад. Изучите портрет своего клиента и постарайтесь понять, чем он руководствуется, когда выбирает именно вас. Проведите анализ конкурентов как на локальном, так и на более масштабном уровне. Из полученных данных постарайтесь выявить их конкурентные преимущества и взять их на вооружение. Если нужно зайти сразу на несколько каналов, то стоит это делать постепенно, чтобы не растерять силы и ресурсы. Каждый важный шаг стоит включать в свой бизнес-план, сделав этот процесс поэтапным.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Вот основные каналы продаж:
- Интернет-магазин — это ваша витрина, развивать которую придётся годами, вкладывая средства в раскрутку сайта. Сюда будут заходить преданные покупатели бренда, желающие получить продукт из первых рук. Здесь чаще оставляют конструктивные отзывы. На сайте будет «обитать» преданная бренду аудитория, готовая даже на тестирование товара до его выхода.
- Маркетплейсы — это основная часть вашей работы. Ozon, Wildberries, а также площадки от Сбера и Яндекса уже имеют миллионную аудиторию и собственные раскрученные сайты. Если у вас не самые уникальные товары, с разработкой сайта можно не торопиться. Достаточно выйти на маркетплейсы.
- Социальные сети. Практически все любители ручного труда и небольшие магазинчики начинали с соцсетей. Главное — привлекательный контент с качественными фотографиями, а также оформление профиля и общение с аудиторией. Помните, что всё красивое притягивает покупателей из соцсетей.
- Дропшиппинг — это прямые поставки, где вы становитесь посредником между клиентом, который сделал заказ у вас и поставщиком, который передаст ему товар. Ваша задача — сбор заявок, поставку на себя возьмет поставщик.
- Работа с розницей — вы заходите в B2B канал продаж, перепродавая свои товары ритейлерам. Покупатели будут заказывать редко (несколько раз в месяц), но партии будут объёмными.
- Звонки, e-mail, картографические сервисы — перед вами открыты все пути, поэтому можно выбрать и альтернативные каналы.
Интеграция систем и данных
Делать ставку стоит на продвинутые платформы, работающие на последних информационных технологиях. Важно, что большинству обывателей не удаётся интегрировать свой бизнес в системы сторонних платформ собственноручно. По этой причине покупаются готовые решения. Вы получаете заказы с разных сайтов и работаете в формате единого окна. Вы становитесь модератором, который следит за наличием и ценами, настраивает сценарии работы системы. Также вы оцениваете аналитику, которая выдаётся в автоматическом режиме. Вам останется приобрести хороший компьютер, сканер штрихкодов, принтер и приобрести подписку на соответствующий сервис. Главное — освоить Excel, чтобы понять принцип автоматической выгрузки товаров из вашей базы для будущей интеграции.
Управление запасами и ценообразование
Миниатюрный бизнес может управляться в ручном режиме. Однако модерация нескольких каналов в ручном режиме будет отнимать много времени, что неприемлемо для более крупных компаний. Модуль обновления цен — это первый информационный поток, который стоит запустить. Платное ПО транслирует информацию о ценниках из системы магазина на все платформы. Инициатором обмена станет ваша система — именно в ней происходит обновление цен. Обычно данные до маркетплейсов доходят за несколько секунд.
Неточная информация об остатках — это риск отмены заказа и даже штрафы от платформ. Поэтому нужно всегда обладать актуальными данными о складских остатках. Специальное ПО следит за остатками, генерирует штрихкоды, печатает документы, этикетки и накладные. Алгоритмы присылают пуш-уведомления: когда товар заканчивается, нужно своевременно пополнять запасы, чтобы карточки на витрине не утрачивали выгодные позиции. Кроме того, платные модули помогают прогнозировать запасы с учётом спроса.
Изучение успешных кейсов
Вот несколько интересных примеров, связанных с мультиканальным маркетингом:
- Acoola — известный магазин детских товаров, принадлежащая «КонцептГрупп». Крупная компания владеет ещё двумя брендами. Было принято решение создать единую платформу для массовых рассылок, которая бы работала сразу на 3 бренда. В итоге бренд Acoola начал получать 24% выручки от email-рассылок.
- Юничел — производитель обуви из Челябинска. Компания нашла для себя новый канал, которыми стали триггерные цепочки. Менеджеры получили лёгкую настройку сообщений, которые рассылаются пользователям при выполнении целевого действия (брошенная корзина, снижение цен, распродажи и т.д.). CTR по этому каналу составляет 10-12%.
- Гидрач.рф — тюменский авторазбор стал первопроходцем отрасли, выгрузив карточки подержанных запчастей в социальные сети, на маркетплейсы и профильные сайты автомобильных объявлений. Такая интеграция каналов продаж сделала Гидрач.рф топовым авторазбором в Уральском федеральном округе.
Заключение
Продажи посредством разных каналов — это не модная прихоть, а актуальный подход из настоящего времени. Чтобы продавать эффективно, необходимо познакомиться с клиентами и конкурентами, обобщив результаты. Так вы поймёте, где нравится совершать покупки вашей аудитории и как вы можете встроиться в эту цепочку. Ещё одна сложность — отладка технических процессов, её стоит поручить умным алгоритмам, которые работают в формате единого окна. Технологии берут всё на себя — сегодня от вас требуется лишь инициатива.
