На онлайн-рынке появились новые BNPL-сервисы для комфортной оплаты заказов. Разберемся, чем новинка отличается от стандартной рассрочки, и какие сильные стороны у каждого инструмента для владельцев магазинов.
Отличия BNPL от рассрочки
Сервис «покупай сейчас, плати потом» предусматривает оплату товара равными платежами в течение фиксированного периода. Первый взнос списывается в момент заказа с карты, которая была привязана к личному кабинету. Его размер составляет 25% от суммы.
Приобретение товара в рассрочку подразумевает, что покупатель вносит сумму частями в течение определенного времени без комиссии. Обычно первый взнос отсутствует.
Выделим основные отличия сервиса «buy now pay» от покупок в рассрочку:
- BNPL-сервис не предусматривает заключение кредитного договора. Это означает, что кредитная история соискателя не анализируется, а информация о платежной дисциплине не передается в БКИ. В результате расширяется целевая аудитория, возрастает и средний чек, и конверсия, и объем спонтанных заказов. Риски для ритейлеров отсутствуют, так как они получают деньги за продажу на следующий день за вычетом комиссии оператора. При рассрочке учитывается долговая нагрузка, рейтинг заемщика, наличие неоплаченной задолженности по финансовым обязательствам. Шансы на заключение договора есть не у каждого претендента.
- Оба способа являются бесплатными для клиента. Срок, предоставляемый сервисом «покупай сейчас, плати потом», короче, чем при аналоге. Сумма заказа делится на 4 равных платежа по 25%.
- При несвоевременном внесении платежа начисляются штрафы и пени. Обычно по беспроцентному кредиту они выше, чем по BNPL, а нарушение обязательств грозит ухудшением кредитного рейтинга или внесением в черный список банка. Новый сервис не регулируется на законодательном уровне.
- География применения новой модели пока ограничена. Часть интернет-магазинов опасаются инновационного решения.
BNPL-сервисы для интернет-магазина
Рост популярности BNPL на международном рынке позволяет выделить этот сервис в отдельный метод оплаты, наравне с дебетовыми и кредитными картами, электронными кошельками. В нем применяется новый способ оценки платежеспособности клиента: по мобильному номеру и ФИО. Другая информация не запрашивается, финансовые справки не требуются. После оформления заказа покупатель сразу получает товар выбранным способом.
Алгоритм оплаты прост. Он включает следующие этапы:
- ознакомление посетителя с каталогом;
- выбор продукции и перенос ее в корзину;
- оформление заказа с позицией «внесение средств через провайдера BNPL»;
- ввод фамилии и мобильного телефона;
- привязка банковской карты для единовременного списания первого взноса;
- контроль за сроками платежей через приложение.
Доля BNPL-платежей в мире по данным исследования, проведенного Worldpay, составила 2,1% за 2020 год. По прогнозам, это значение в 2023 году вырастет в 5,5-7 раз. Рынок активно развивается в Северной Америке и Европе. Наибольший эффект от инструмента наблюдается в Испании, Сингапуре и Бразилии. Для отечественных компаний эта модель пока на стадии внедрения, но уже зафиксирована положительная динамика.
Портрет потенциального клиента представлен соискателями в возрасте от 18 до 46 лет, выступающими против оплаты кредитными картами или за счет займа. Это наиболее активная целевая аудитория, поэтому у рассмотренной модели есть все возможности для развития.
Рассрочка для интернет-магазина
На рынке рассрочки появляются новые поставщики услуг, что развивает конкуренцию и формирует выгодные условия для пользователей. Чаще всего клиенты пользуются картами (цифровыми или с пластиком). В отличие от кредиток, по ним установлен более длительный беспроцентный период погашения, а размер взноса оговаривается заранее.
В условиях снижения доходов населения банки рассматривают рассрочку как инструмент расширения клиентской базы и снижения риска дефолта потенциального заемщика. Свою часть прибыли они компенсируют за счет комиссионного дохода, получаемого с магазина. При своевременном исполнении финансовых обязательств этой целевой аудитории банки предлагают другие маржинальные продукты: кредиты, ипотека, страхование жизни и здоровья и т.д.
Пользователей привлекает этот вариант финансирования за счет:
- простоты и понятности (аннуитетная схема точно фиксирует величину ежемесячного платежа);
- возможности досрочного погашения;
- отсутствия переплаты (при своевременном исполнении обязательств клиент уверен, что не будет обманут);
- оперативности оформления;
- полной конфиденциальности (не запрашивается поручитель).
Подключай Мокка и продавай больше
Плюсы и минусы
У каждого сервиса есть свои преимущества и недостатки, которые важно оценить владельцу интернет-магазина до заключения договора.
Рассрочка
Плюсы:
- Повышение лояльности покупателей. Часть пользователей изначально настроена на беспроцентный кредит, особенно при онлайн-покупке дорогого товара. Им проще внести определенный платеж в месяц, чем всю сумму единовременно.
- Увеличение продаж. Внедрение инструмента в ряде категорий повышает количество заказов и средний чек.
- Улучшение рейтинга магазина в поисковой выдаче. По статистике, клиенты чаще переходят на сайты с возможностью покупки в кредит.
- Рост cross-sell. Это особенно явно прослеживается при отображении предложений на этапе оформления заказа.
Минусы:
- наличие предельных значений на минимальную и максимальную сумму заказа (при несоблюдении этого требования услуга недоступна);
- высокая вероятность отказа;
- солидная плата за подключение сервиса (зависит от типа заемщика и выбранного банка);
- необходимость интеграции сайта под ПО кредитора;
- отсутствие возможности установки индивидуальных условий;
- снижение лояльности при отказе по заявке, вплоть до ухода с сайта.
BNPL
Плюсы:
- Увеличение среднего чека. При доступности оплаты несколькими частями пользователи чаще покупают более дорогие вещи. 25% от стоимости не так сказывается на семейном бюджете, как списание суммы в полном объеме.
- Повышение конверсии. Пользователь выберет тот магазин, который предоставляет интересную опцию. В условиях пандемии покупательская способность большей части населения снизилась, поэтому для них сервис — это шанс приобрести вещь без накоплений или оформления кредита.
- Совершение спонтанных покупок. Упрощенная процедура подключения инструмента, удобная навигация на сайте, привлекательное оформление каталога способствуют к незапланированным тратам.
- Ускорение оборачиваемости средств. Интенсивная торговля покрывает кассовые разрывы и позволяет продавцу своевременно обновлять ассортимент.
- Стимулирование будущих покупок. Удобство оформления заказа, наряду с комфортным платежом, формируют позитивное впечатление о магазине в целом.
Минусы:
- высокая комиссия;
- необходим бюджет на интеграцию сайта под запросы оператора;
- применение к определенным категориям товаров;
- обучение сотрудников технической службы поддержки.
Заключение
Конверсия продаж в электронной коммерции возрастает при применении любого из сервисов. Инструменты помогают нарастить средний чек, расширить клиентскую базу, увеличить общий объем продаж и долю спонтанных покупок.
Рассрочку рекомендуется применять при дорогих покупках, так как для нее характерен длинный срок. Например, товары категорий «электроника», «бытовая техника», «мебель» и т.д.
Сервис «купи сейчас, плати потом» интересен простотой формления без заключения договора и оценики платежеспособности покупателя. Пока его аудитория мала, но полученный положительный опыт стимулирует спрос на него в онлайн и оффлайн магазинах.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
