Воронка продаж в интернет-магазине – путь человека от момента его первого перехода на сайт до совершения покупки. Такая модель продаж похожа на воронку, вначале которой наблюдается множество потенциальных покупателей, начинающих отсеиваться на разных этапах. В горлышко воронки попадают клиенты, которые заключают сделку с компанией.
Воронка интернет-продаж создается для различных уровней аудитории:
- целевая – клиенты, заинтересованные продуктом компании;
- перспективная – группа потенциальных пользователей, которые перешли на сайт. Работа по продвижению интернет-продаж должна соответствовать их запросам, чтобы добиться результата от вложений в рекламу;
- заинтересованная – перспективная часть клиентов. Улучшению продаж на этом этапе способствует повышение кликабельности и совершенствование дизайна онлайн-магазина;
- потенциальная – группа пользователей, которые проявили интерес к предлагаемому ассортименту товаров;
- действующая – клиенты, которые оформили заказ, оплатили и получили его;
- повторная – покупатели, которые постоянно посещают магазин и снова проходят все этапы;
Длина воронки продаж бывает различной, и зависит от характеристик товара, сезонности продаж, масштаба распространения и еще ряда факторов.
Зачем нужна воронка продаж на сайте
Формирование воронки поможет упорядочить все процессы продаж, добиться их максимальной прозрачности. Есть несколько причин, почему для бизнеса гораздо выгоднее направлять клиентов по воронке, чем осуществлять хаотичную продажу товара.
Рост продаж
На основе воронки легко отслеживать, на каком этапе происходит наиболее активная потеря клиентов, когда совершается основная масса покупок. По полученным результатам можно изменять тактику продаж, торговое предложение, пересматривать стадии воронки.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Мониторинг проблемных мест
Когда происходит резкое сужение воронки, и в продажи конвертируется лишь небольшая часть лидов, стоит подумать о возникшей проблеме, которую следует оперативно решать. Например, согласно отчету, многие клиенты помещают товар в корзину, но его не оплачивают. Возможно, причина кроется в сложном процессе оформления, или отсутствии более удобного способа оплаты.
Планирование продаж
Во время разработки плана будущих продаж стоит опираться на реальные цифры, а не использовать субъективные ощущения. В таких случаях помогают показатели конверсии, с помощью которых можно прогнозировать объем будущих продаж.
Анализ полученных результатов
На основе воронки можно отследить, какие каналы наиболее популярны у покупателей, сколько из них приносят большую прибыль. Возможно создание личных воронок для менеджеров с целью контроля результатов их работы.
Воронка продаж помогает оценить различные инструменты продвижения и оптимизировать бюджет на рекламу.
Из чего состоит воронка продаж
Потенциальная воронка продаж строится на основе модели AIDA, и состоит из нескольких этапов:
- Attention (внимание) – клиент еще не определился с продуктом, он перешел в магазин из поисковых систем или других подобных источников, активно изучает ассортимент, бонусные предложения и скидки.
- Interest (интерес) – начинается поиск конкретного продукта, сравнение характеристик отдельных товаров, изучение карточек и отзывов покупателей.
- Desire (желание) – клиент определился с товаром, и желает его приобрести. Если условия продажи онлайн-магазина (стоимость, скидка, доставка) его полностью устраивают, товар будет добавлен в корзину. Если речь идет об интернет-магазине, реализующем одежду или обувь, здесь можно добавить этап примерки товара. Если он не подходит клиенту, возможно оформление возврата в магазин.
- Action (действие) – производится оформление и оплата заказа.
Работа с клиентом продолжается. Можно сделать его постоянным покупателем, используя рассылки, соцсети, мессенджеры.
Как строится воронка интернет-продаж
Процесс создания уникальной воронки продаж состоит из нескольких этапов. Для начала готовится уникальное торговое предложение и создается база холодных контактов. Проводятся работы по активизации интереса к предлагаемым товарам и самому сайту.
Ведется активная работа с отказами потенциальных клиентов, максимально отрабатываются возражения, предлагаются выгодные альтернативы. Далее следует закрытие сделки, включающее в себя возврат клиентов.
Прорабатываются все этапы воронки, имеющие наибольшее количество отказов клиентов. Активно внедряются маркетинговые инструменты с целью повышения конверсии.
Как измерить эффективность воронки
Чтобы выявить проблемные места для их своевременного устранения, необходимо отслеживать эффективность воронки продаж. Это можно сделать с помощью показателей общей конверсии и конверсии на каждом этапе. Используя их, легко определить процент клиентов, которые перешли к следующему этапу воронки.
Общая конверсия – отношение показателя последнего этапа к показателю первого.
Конверсия этапа – отношение показателя текущего этапа к показателю предыдущего.
Отдельный показатель рассчитывается для каждого этапа. Например, конверсия на этапе покупки отражает количество лидов, оформивших заказ. Расчет ведется по формуле:
Конверсия этапа покупки = количество заказов / количество лидов.
Для более точных расчетов лучше автоматизировать воронку, используя для этого CRM-системы и другие сервисы сквозной аналитики. В результате можно детально рассмотреть поведение целевой аудитории, выявить лишние этапы, присутствующие в цепочке продаж, реально оценить общий итог.
Воронку продаж можно анализировать по числу этапов и их продолжительности. Это поможет существенно сократить путь покупателя, чтобы быстрее привести его к покупке.
Инструменты для повышения эффективности воронки продаж
В набор эффективных инструментов для повышения конверсии интернет-магазина входят:
- триггерные рассылки, которые могут зависеть от действий клиента. После регистрации пользователь подписывается на рассылку. Ему отправляется приветствие, содержащее персональное предложение клиенту. Подобные письма напоминают о товаре, оставленном в корзине, знакомят с акциями и промокодами на просмотренные продукты, предлагают бонусы на последующие покупки, просят оставить отзыв о сервисе;
- оптимизация сайта магазина. Важно помнить, что это не только витрина товаров, но и действенный инструмент продаж. Больше работать с кнопками, содержащими призыв к действию;
- онлайн-чат и чат-бот, с помощью которых покупатели смогут быстрее получить ответы на волнующие вопросы, что повысит клиентоориентированность сервиса;
- CRM-сервисы – удобная платформа для автоматизации управления бизнесом, мониторинга всех этапов сделки и контроля за деятельностью менеджеров. Возможность отслеживания поведения клиентов на различных этапах воронки;
Необходимо прогнозировать затраты. Для проведения расчетов лучше использовать формулу: (количество реальных клиентов / количество потенциальных) * 100%. Полученный результат поможет составить план фактических продаж, определить количество сотрудников, требуемое для решения подобной задачи.
Подключай Мокка и продавай больше
Примеры работы воронок продаж
Пример 1
После рабочего дня мужчина решил посидеть в соцсетях. В ленте новостей ему попалась реклама «Я знаю, как можно смотреть кабельное ТВ бесплатно. Расскажу по ссылке».
После нажатия на ссылку человек перешел в блог радиолюбителя, где рассказывается, что можно смотреть ТВ от кабельных провайдеров бесплатно, если приобрести цифровой преобразователь. И указана ссылка, где можно купить подобное устройство. Перейдя по ссылке, человек увидел, что рекламируемый товар стоит всего 900 руб, после чего, не раздумывая, оформляет заказ.
Таким образом, покупатель прошел все этапы воронки, даже этого не заметив.
Пример 2
Потребитель ищет конкретный канцелярский товар, и переходит на первый сайт, который появился в поисковой выдаче. Его встречает онлайн-консультант, предлагающий помощь в выборе товара. Клиент отказывается, и начинает самостоятельный поиск.
В выбранном разделе появляется первая проблема – клиент не смог найти нужный товар, но вовремя воспользовался поиском по сайту. Товар в корзине, с функцией быстрой покупки регистрации на сайте не требуется, достаточно указать свое имя и контактный телефон.
Что в результате: сайт находится на первой позиции в поисковой выдаче, поэтому основная масса клиентов попадает именно сюда. Дизайн интернет-магазина приятный, все товары находятся в соответствующих разделах, есть удобная функция поиска по сайту. Приятным бонусом будет возможность быстрого оформления заказа без долгой регистрации.
Заключение
Воронка продаж необходима для повышения эффективности работы интернет-магазина. Важно определить, что требуется клиенту на каждом ее этапе, и дать ему все необходимое. Если необходимо больше информации – предоставить ее получение, не выходя с сайта. Если клиенты уходят, поскольку цены на товары дорогие – разработать варианты компенсации, предоставить услугу оформления рассрочки, сделать более удобными для покупателя способы доставки, предложить в комплект дополнительный товар, который может привлечь клиента.
Необходимо отслеживать эффективность воронки продаж, принимать меры для ее повышения. Внедрять email-рассылки, использовать чат-ботов, пользоваться сервисами CRM, которые обеспечат быструю обработку заказов и проконтролируют эффективность каждого этапа воронки, а также будут следить за работой менеджеров компании.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
