Маркетплейсы с каждым годом развиваются все больше, подминая под себя рынок интернет-покупок. Отлаженные бизнес-процессы, доверие пользователей, налаженная система обработки заказы, доходящие до 2 млн в сутки – как бороться с этой машиной и можно ли выжить небольшому интернет магазину по соседству с этими гигантами?
Вопрос риторический. Выжить, конечно, сложно, но вполне возможно. Статистически, крупные игроки российского e-commerce (электронная коммерция) хоть получают доходы в миллиарды рублей, составляют всего треть доли российского интернет-рынка. Остальные две трети – это малые и средние бизнесы.
Так, например, после 2020 года с началом пандемии коронавируса продажи выросли не только у маркетплейсов: остальные интернет-магазины также увеличили доходность.
Потому главное – не пытаться победить гигантов рынка и чтобы повысить конкурентоспособность интернет-магазина найти плюсы от сотрудничества с ними, и пользоваться маркетплейсами для продвижения своего сайта.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Плюсы и минусы крупных маркетплейсов
Минусы
У каждой площадки есть свои минусы. они могут быть уникальными, но почти у каждой компании из топа-5 ошибки повторяются:
- подделки. Очень часто на сайтах озона, Wildberries и других площадок из-за огромного количества загружаемого на сайт товара модерация не успевает проверить оригинальность продукта. Недобросовестные продавцы получают за не оригинальную продукцию деньги а клиент – дешевую китайскую подделку;
- проблемы с комплектацией. Заказ могут доставить с недостающими частями. Например, обувь без шнурков или комплект одежды без одной вещи. Либо товар приходит не того размера или цвета;
- брак. Встречается часто, избежать этого с большим потоком товаров невозможно – товар ломается на складе или при доставке, неаккуратно запаковывается. Как следствие, клиент получает негодную для использования вещь;
- низкосортный продукт. Чтобы снизить цену на продукт, продавцы часто продают вещи очень низкого качества. К тому же, товар может совершенно не соответствовать фото и описанию;
- проблемы с возвратом средств. Конечно же, при когда возникают проблемы с товаром маркетплейсы встают на сторону покупателя, возвращая средства. Но в системе периодически случаются перебои, из-за чего свои деньги клиент может увидеть не скоро.
Проанализируйте все минусы маркетплейсов. Не допускайте таких же ошибок. Еще важнее проанализировать минусы прямых конкурентов – других небольших интернет-магазинов, не допускать их в работе своего сайта.
Плюсы
Плюсы:
- ассортимент. На маркетплейсе пользователь может найти продукт абсолютно из любой категории, будь то книги, игрушки 18+, техника на кухню или одежда. из-за разнообразия можно найти все, что угодно, при этом не заходя на много разных сайтов а покупая все товары в одном месте – что тоже очень практично;
- логистика. Во всех городах есть пункты выдачи, чаще всего они находятся в пределах пяти минут пешком до дома;
- примерочные. На пунктах выдачи сразу можно примерить доставленную одежду и, если она не подошла, вернуть назад;
- быстрая доставка;
- возможность выбрать похожий продукт, если «тот самый» сейчас не в наличии;
- бесплатная доставка без условия минимального заказа;
- постоянные акции и распродажи;
- подключение к программам кешбека, лояльности;
- репутация.
За счет всех этих пунктов пользователи предпочитают закупаться на маркетплейсах и готовы променять привычную площадку на небольшой интернет магазин только если четко видят в этом плюсы.
Плюсы и минусы небольших интернет-магазинов
Минусы
Пользователи часто не хотят заказывать товар в небольших интернет магазинах по следующим причинам:
- недоверие. Если покупка на выбранном сайте совершается впервые, и такого опыта не было у близких покупателя, то человек банально боится, что его деньги уйдут мошеннику. Чем меньше клиент знает о сайте, тем выше страх;
- низкая скорость обработки заказа, неудобный интерфейс сайта или невозможность оплатить удобным клиенту способом;
- доставка. Пункты выдачи часто далеко или, еще хуже, товар доставляют почтой России и через две недели;
Если первая покупка прошла хорошо, то очень высока вероятность что клиент вернется еще раз.
Плюсы
Но такие интернет-магазины могут предложить клиенту много такого, за чем он готов будет возвращаться к вам снова:
- авторские изделия ручной работы;
- свою линейку одежды, уникальную мебель собственного производства;
- подробные характеристики для каждого товара в каталоге. Если нужно купить нож – лучшим решением будет зайти в магазин ножей, если пряжу – пряжи. В нишевых торговых точках шире выбор по узкоспециализированным товарам, более широкие технические характеристики;
- консультации. Когда сайт узконаправленный, консультировать клиентов по товару легче, так как можно нанимать онлайн-консультантами людей, которые разбираются в теме. На маркетплейсах такое невозможно;
- блог. На сайтах с узкой специализацией часто есть блог, где можно найти полезные подборки продуктов, прочитать истории пользователей по теме, найти развернутые статьи по той или иной товарной позиции.
Подключай Мокка и продавай больше
Основные стратегии развития небольшого интернет-магазина
Чтобы развить интернет-магазин и он мог составить конкуренцию на беспощадном e-commerce рынке нужно действовать комплексно: создать эффективную стратегию, найти целевую аудиторию, улучшить сервис.
Сервис
Когда работаете над созданием сервиса своего магазина, лишь в некоторых моментах стоит ориентироваться на маркетплейсы. Например, в вопросах доставки, способов оплаты, распродажах, подключении систем лояльности.
Доставку по возможности лучше сделать бесплатной. Но небольшие магазины не всегда могут себе такое позволить, поэтому дайте клиенту выбор: например, бесплатно забрать с пункта самовывоза, возможность заказать курьера до двери квартиры, доставка на почтамт.
Система лояльности. Не обязательно подключать магазин к кешбек-сервису. Можно создать свою систему лояльности: например, выдавать клиентам скидочные карты.
Бонусы. К заказу можно прикладывать небольшой, но приятный бонус. Например, упаковывать товар в красивую коробку или класть к заказу аксессуар. Такая мелочь может удивить и, кто знает, может клиент из-за полученной положительной эмоции захочет вернуться к вам снова.
Блоки рекомендаций, как на маркетплейсах, по типу «похожие товары», «вместе с этим товаром смотрели», «ранее просматривали» и прочее. Такие блоки увеличивают конверсию и ориентируют пользователя на сайте.
Профессиональное консультирование. Его очень не хватает на маркетплейсах. Особенно важно профессионально консультировать клиентов на интернет-магазинах, которые торгуют сложным товаром: техникой, гаджетами, стройматериалами.
Клиент с момента, как положил продукт в корзину, должен видеть конечную цену покупки с учетом скидок, бонусов, доставки и прочего.
Реклама
Конечно, маркетплейсы обладают куда большим бюджетом на рекламу, нежели небольшие сайты. Но повысить конкурентоспособность интернет-магазина можно с относительно небольшим рекламным бюджетом. Главное – грамотно выстроить рекламную стратегию.
Получать трафик через поисковые системы, в которых топ-10 мест занимают прочно закрепленные крупные магазины, невозможно. Только если предложение очень уникальное и не имеет аналогов.
Потому эффективнее будет работать через социальные сети. В них товар можно продвигать дешево иногда бесплатно – если создавать для своих бизнес-страниц уникальный контент, который будет рекомендоваться пользователям. В социальных сетях самый удачный способ поиска своей целевой аудитории – таргетированная реклама.
Важно до запуска рекламы выявить свою аудиторию, проанализировать ее поведение и действия, а на основе полученных данных уже настраивать рекламу на определенный сегмент.
Аналитика
Компания растет за счет аналитики. Важно анализировать все действия пользователей: откуда пришли на сайт, что искали, то купили или не купили. Если не купили – почему? В каком месте они остановились, передумали? Эти данные очень понадобятся для выявления слабых сторон интерфейса сайта, для обработки ЦА, распределения бюджета кампании.
Работа с собственными сильными сторонами
Важно понять, в чем сильные стороны вашего проекта и использовать их. Для этого проанализируйте магазины конкурентов. Сравнивать можно по таким пунктам:
- цены. Посмотрите, какие цены у продукта, аналогичного или похожего на ваш, в других магазинах. На основе полученных данных управляйте ценами в своем магазине;
- качество сервиса. Проверьте скорость реагирования менеджеров в чате, позвоните по указанным для консультации номерам. Зафиксируйте все ошибки;
- доставка. Какими службами можно доставить заказ, сравните, что пишут клиенты в отзывах с тем, что обещает продавец. Отметьте стоимость услуги;
- интерфейс. Пройдитесь по всем разделам, положите товар в корзину и посмотрите, насколько грамотно все составлено;
- ассортимент. Посмотрите, какие товары есть в ассортименте, сравните со своим. В дальнейшем вы сможете предложить на своем сайте то, чего нет у конкурентов, создав уникальное торговое предложение.
Ассортимент
С широким ассортиментом в интернет-магазине шанс, что покупатель выберет нужный товар, выше. Важно учесть, что небольшой сайт никогда не сможет предложить ассортимент как на крупных площадках, но с помощью некоторых фишек можно увеличить конкурентоспособность:
- Уникальность товарных позиций. Если в вашем магазине можно найти уникальный продукт, то не так важно, настолько ассортимент широк. Важно, чтобы уникальная продукция была качественной технически.
- Можно войти в узкую нишу, как специалист, и сделать на этом упор. В этом случае вы можете предложить покупателю максимально широкий ассортимент в выбранной нише с детальными характеристиками товара.
Учитесь делегировать обязанности и если не разбираетесь во всех аспектах бизнеса, не бойтесь нанимать для этого людей – маркетологов, дизайнеров, аналитиков.
ТОП-10 методов повышения конкурентоспособности интернет-магазина
Ниже мы собрали топ-10 методов чтобы повысить конкурентоспособность интернет-магазина. Чем больше пунктов будет использовано, тем лучше.
Уникальный продукт
Пожалуй, невозможно найти категорию, которой нет на маркетплейсах. Но для конкуренции с маркетплейсами можно предлагать клиенту товар по более выгодной, нежели у маркетплейса, цене, и давать больше выбора по характеристикам. Пример: на озоне много кружек с разными принтами, если вы продаете кружки, предоставьте возможность раскрашивать кружку в нужный клиенту цвет, расширьте возможности выбора характеристик – например, размер кружки.
Торговая марка, бренд
Уникальность контента сильно повышается созданием торговой марки, своей линейки одежды и тд. Создание своего продукта помогает выделиться среди конкурентов и получить контроль над ценообразованием товара. В идеале иметь собственное производство чтобы следить за качеством продукта.
Коллаборации
Коллаборации с известными личностями и компаниями повысят узнаваемость продукта. Такой способ продвижения при желании можно запустить практически бесплатно, так как для коллаборации вы не платите второй стороне за продвижение, а лишь предоставляете свой товар.
Контент
Интернет-магазин может быть не просто площадкой с каталогом продукци. Чтобы привлекать людей на сайте можно размещать полезные статьи, раскрывать свойства товарных позиций.
Экспертные материалы несут огромную пользу для покупателя. В материале содержится подробная информация о товаре. Не сухо изложенная, техничная, а в формате увлекательной статьи с разбором особенностей и сравнениями.
Особенно важно для ниш по продаже технически сложного продукта. Тогда статьи могут называться «как выбрать мобильный кондиционер», «10 лучших по характеристикам ноутбуков» и прочее. Такие статьи показывают ваши знания, мотивируют к покупке – как известно, люди склонны доверять профессионалам.
Интерактив и общение
Чтобы задержался на сайте можно предложить ему пройти интересные тесты, устроить квизы на получение скидок, подарить за активные действия промокоды.
Можно давать промокоды, например, за написание отзыва или запись видео обзора. Причем за видео обзор можно давать подарок крупнее, чтобы замотивировать клиента. Видео обзоры очень важны для продвижения интернет-магазина.
Познакомьте клиента с товаром
Люди часто хотят узнать о товаре побольше, потрогать его руками, осмотреть с разных сторон. Это можно устроить с помощью VR-технологии – показать продукт со всех сторон, дать повертеть на мониторе.
В идеале сделать видео, где видно как продукт работает, его размеры. Чтобы клиенту было легче сделать выбор, предложите помощь профессиональных консультантов.
84% пользователей, по опросам, приняли решения о покупке после просмотра видеоролика о нем. В идеале записывать ролики на ютуб, создавая подборки и подробные обзоры на продукцию.
Бренд
Обязательно разработайте логотип бренда, его палитру и линию поведения с посетителями. Повысит узнаваемость также создание брендированной упаковки.
Работа с юридическими лицами
Для товара сегмента B2B, которого практически нет на маркетплейсах, можно предлагать дополнительные условия и услуги. Например, покупка товара оптом и скидки на крупный опт, возможность рассрочки, услуги персонального менеджера и прочее. Обязательно указывайте на сайте о возможностях оптовой закупки.
Сотрудничество с маркетплейсами
Воспользуйтесь маркетплейсом для продвижения своего бизнеса. Да, можно и так. Публикуйте свой товар на озоне или Wildberries и старайтесь перегнать трафик с платформы к вам в магазин.
Анализируйте продажи на маркетплейсе чтобы проследить за слабыми и сильными сторонами интернет-магазина и понять, какая стратегия работы будет в дальнейшем выгоднее для вас.
Информация о компании
Четко прописывайте всю информацию о вас, как о продавце: сколько работает магазин, на чем специализируется, с какими брендами вы сотрудничаете. Чем больше данных, тем лучше.
Пропишите все условия: про доставку, возврат товара, гарантии, условия системы лояльности и скидок. Чем более прозрачные условия, тем больше доверия – особенно если магазин только недавно появился.
Увеличивай конкурентоспособность с Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Заключение
Конкуренция с маркетплейсами возможна, но для этого нужно хорошо прокачать свой магазин: создать удобный интерфейс и сервис, разработать стратегию продвижения и анализировать, чего хотят клиенты для наработки лояльной базы.
