Знать о том, как снизить стоимость привлечения клиента, будет полезно каждому владельцу интернет-магазина. Неважно, какие именно товары предлагаются на торговой площадке, и сколько лет работает онлайн бизнес.
Customer Acquisition Cost или, сокращенно, САС — переменный показатель, отражающий итоговую точную стоимость привлечения нового клиента. На его значении сказывается конверсия лендингов, посещаемость сайта и множество других параметров. Главная цель вычисления САС — поиск наиболее работоспособных каналов рекламы и увеличение окупаемости бизнеса. Расчеты производятся за конкретный период времени.
Привлекать посетителей в интернет-магазин можно разными способами. Цена лида (потенциального клиента, заинтересовавшегося товаром или услугой и оставившего свои контакты) у каждого маркетингового инструмента будет своя. При применении разных рекламных источников, вложении в них финансовых средств, выявлять наиболее эффективные каналы привлечения лидов следует обязательно. В противном случае деньги можно тратить на неработающие и не окупающие себя методы.
Необходимость регулярного вычисления САС
Рассчитав стоимость привлечения клиента в интернет-магазине, можно определиться с перспективами развития торговой точки. Если расходы на маркетинг не оправдывают себя, значит, для масштабирования бизнеса и повышения объемов продаж, рекламную стратегию следует изменить.
Используя САС, можно:
- оптимизировать затраты на различные маркетинговые инструменты, не теряя покупателей;
- найти или сформировать собственную рабочую тактику продвижения компании.
Предположим, что для увеличения количества клиентов вы раскручиваете свою площадку, оплачивая услуги рекламы в социальных сетях, печатных СМИ и по э-мейл-рассылке. Вычислив САС для каждого из трех способов, вы сможете сравнить их и определить тот канал, который работает менее эффективно и/или обходится неоправданно дорого. После — исключить его из стратегии продвижения сайта.
Результаты расчета САС демонстрируют, сколько денег тратится на привлечение нового заказчика и в какие сроки достигается доход для интернет-магазина. Оперируя такими сведениями, можно снизить время окупаемости маркетинговых инструментов.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Базовая формула для самостоятельного вычисления САС
Для расчета затрат на привлечение клиентов, существует специальная формула. Используя ее, можно определить средние показатели САС за конкретный временной интервал. Формула:
- А / Б = С
Где:
- А — общая сумма затрат на раскрутку торгового сайта за определенное время;
- Б — количество клиентов, которое удалось привлечь на платформу за тот же срок;
- С — показатель САС за выбранный временной период.
Допустим, нам необходимо узнать примерное значение САС за прошедший месяц. На продвижение интернет-магазина мы потратили 30 000 рублей, и смогли привлечь 10 новых заказчиков. Значит, показатель составит 3000 рублей.
Базовая формула не позволяет получать точные данные. В ней не учитываются сопутствующие затраты, например, на оплату программного обеспечения или выплату зарплаты менеджерам-консультантам. Если принять в расчет все дополнительные затраты, величина САС окажется значительно большей.
Чтобы вы могли понять, насколько важен этот момент, добавим к цифрам в нашем примере (30 000 рублей на раскрутку) сопутствующие траты:
- услуги копирайтинга — 5000 рублей;
- оплата софта, используемого маркетологом — 4000 рублей;
- зарплата маркетолога — 20 000 рублей.
Показатель стоимости привлечения клиента в интернет-магазин будет выглядеть так:
- (30 000 + 5000 + 4000 + 20 000) / 10
САС окажется уже не 3000 рублей, а 5900 рублей — почти в два раза больше.
Для максимально точных расчетов, нужно определять значение для каждого отдельного маркетингового канала. После — увеличивать финансовые вливания в методы продвижения с наиболее низкой стоимостью привлечения лидов.
Единого оптимального значения САС не существует. Многое зависит от размера среднего чека, масштабности торговой компании, направления бизнеса.
ТОП-7 методов снижения стоимости привлечения клиентов
Наилучшие результаты — максимальное уменьшение затрат на расширение клиентской базы и увеличение количества покупок, дает комплексный подход. Рекомендуем использовать, по возможности, разные способы.
Ориентация на самые эффективные инструменты раскрутки
Если расчеты САС показали, что у одного из способов рекламы высокая эффективность и низкая стоимость привлечения лидов, сосредоточьтесь на нем. Этот канал продвижения сайта должен стать приоритетным.
Несколько важных моментов:
- от использования инструментов, дающих посредственные результаты, можно отказаться полностью;
- раскрутка всеми возможными методами не равна максимальному охвату потенциальных заказчиков.
Предположим, что наибольшее количество клиентов в ваш интернет-магазин приходит из социальной сети Инстаграм, наименьшее — из соцсети Вконтакте. Значит, в каналы раскрутки сайта через Instagram нужно вкладывать львиную долю рекламного бюджета. Кроме того, необходимо подумать о возможности полностью отказаться от продвижения торговой точки через Вк.
Перераспределять бюджет на маркетинг можно, только после расчетов САС. Анализировать эффективность рекламных каналов следует не просто по количеству переходов на площадку, а по необходимым действиям пользователей на ней. Если переходы не дают нужного результата, предположим, заявок или звонков, они бессмысленны.
Работа с лояльными покупателями
Как показывает практика, на привлечение новых клиентов тратится больше денег и времени, чем на возврат покупателей. Рекомендации:
- напоминайте посетителям платформы о товарах, которые они когда-то добавляли в список избранного или просто просматривали — ненавязчиво;
- стимулируйте на совершение повторных заказов с помощью промокодов и Программ лояльности;
- отправляйте действующим клиентам интересные предложения о покупках через мессенджеры, на э-мейл и в СМС.
Один из лучших способов получения контактных данных пользователя — обмен адреса электронной почты и/или номера телефона на скидку.
Подключай Мокка и продавай больше
Повышение суммы среднего чека
Чтобы увеличить значение среднего чека, можно воспользоваться системой cross-sell (приобретение главного — более дорогостоящего продукта, сопровождается заказом сопутствующих товаров). Предположим, ваш интернет-магазин продает мобильные телефоны. Сопутствующей продукцией будут защитные стекла и чехлы для смартфонов.
Не менее эффективен метод up-sell. Здесь покупателю до непосредственного заказа товара определенного типа демонстрируется красивое изображение аналогичного, но более дорогого продукта со скидкой на него. Пользователь видит, что он может получить выгоду и делает выбор в пользу второго товара.
Активное позиционирование бренда
Если название вашей торговой точки узнаваемое, стоимость привлечения лидов автоматически уменьшится. Так как необходимости в масштабном продвижении интернет-магазина больше не будет. Новые клиенты станут сами искать сайт по его имени, делая прямые, а значит, бесплатные запросы.
Методы повышения узнаваемости бренда могут быть разные:
- взаимный пиар и участие в Партнерских программах;
- сотрудничество с лидерами мнений и профильными платформами;
- выбор фирменного стиля.
Привлечь органический трафик бесплатно можно, завоевав статус эксперта. Например, ведя увлекательный тематический блог с профессиональным контентом.
Создание экспертного тематического блога
Тема блога должна соответствовать вашему направлению бизнеса. Допустим, вы являетесь владельцем интернет-магазина, в котором продаются запчасти для автомобиля. Значит, тематикой блоговых статей должны быть ремонт и тюнинг машин, история автомобилестроения.
Смысл ведения блога заключается в привлечении новых пользователей по целевым запросам, которые не связаны с продажами и торговой точкой напрямую. В нашем примере реальными клиентами интернет-магазина могут стать те читатели блога, которые интересовались, предположим, заменой масла и просматривали соответствующую статью. К покупке их приведет запрос «как самостоятельно заменить масло», а не «как купить масло».
Блоговый трафик — условно бесплатный. Для ведения блога необходимо:
- тратить время на самостоятельное написание интересных текстов;
- расходовать средства на оплату работы копирайтера.
Преимущество способа состоит в том, что качественные и оригинальные тексты работают дольше, чем, например, контекстная реклама. Последняя приносит результаты только до того момента, как заказчик платит за нее. Блоговый материал, созданный один раз, станет приводить новых потенциальных клиентов, пока не будет удален с площадки.
Использование CRM
Система CRM позволяет эффективно и сравнительно быстро повышать лояльность покупателей. С ней можно:
- формировать привлекательные предложения для потенциальных и действующих заказчиков;
- выстраивать качественные коммуникационные связи;
- лучше узнавать своих реальных и возможных клиентов.
В конечном итоге CRM дает возможность увеличения объемов продаж.
Улучшение пользовательской навигации
Не экономьте деньги на развитии торговой площадки. Ее меню должно быть удобным и интуитивно понятным. Посетитель интернет-магазина не должен «гулять» по разделам в поисках определенной продукции даже пару минут. Поиск конкретных товаров должен быть быстрым. В противном случае количество уходов с портала будет внушительным.
Рекомендации:
- адаптируйте платформу под использование с телефонов и планшетов — обязательно;
- регулярно оценивайте быстродействие сайта — оно может снизиться из-за увеличения трафика.
Страница, на которой оказывается посетитель после поискового запроса, должна предоставлять ему нужную информацию и предлагать соответствующий товар (-ы).
Снижай стоимость привлечения клиентов с Мокка
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
Подводим итоги и даем дополнительные советы
Делая потенциальным и действующим покупателям хорошие предложения, вы станете автоматически уменьшать стоимость их привлечения. Совершенствуйте свой товар, сервисное обслуживание и весь бизнес. Следите за тем, что предлагается конкурентами. Возможно, они продают ту же продукцию по более выгодным ценам.
Главное о том, как снизить стоимость привлечения клиента в интернет-магазине:
- продвигайте свой бренд;
- повышайте лояльность с помощью скидок и промокодов;
- оптимизируйте работу торговой площадки;
- запустите тематический блог;
- пользуйтесь всеми способами получения бесплатного трафика;
- увеличивайте размеры среднего чека;
- совершенствуйте свои бизнес предложения, предоставляя дополнительные услуги и выставляя актуальные цены;
- найдите наиболее эффективные маркетинговые инструменты с помощью САС.
Дополнительные рекомендации:
- для привлечения уже готовых к покупке пользователей, ищите узконаправленные и специфические ключевые запросы;
- делайте ставку на контекстную рекламу и органический трафик, подбирая среднечастотные и низкочастотные ключи.
Для использования многих способов уменьшения стоимости лидов, нужны дополнительные инвестиции в бизнес. Однако такие затраты всегда окупаются — в конечном итоге цена привлечения клиентов в интернет-магазин снижается.
