Как составить успешный бизнес-план для интернет-магазина

Составление бизнес-плана для интернет-магазина — первый обязательный шаг для начала успешной торговли в сети. Создать подробный проект запуска и развития сайта следует  независимо от того, какой именно товар вы хотите предлагать на рынке — одежду, аксессуары или, например, спортивные принадлежности.

Бизнес-план по открытию магазина в онлайне — цели проекта

Бизнес-план — четкая программа действий, рассчитанная на конкретный период, например, на ближайший год. Составляется самостоятельно или заказывается у специалистов. В случае с запуском в работу торговой площадки в сети, с ее помощью можно:

1. Найти инвесторов для привлечения стороннего капитала. Подробный бизнес-план со всеми статьями потенциальных доходов и расходов можно рассматривать как прекрасную визитную карточку будущего интернет-магазина. С ним вы сможете доказать инвесторам, что серьезно относитесь к делу — сухими фактами и аргументами, а не «пустыми» уверениями.
2. Уменьшить количество неожиданностей, заранее оценив риски. При составлении схемы, вам предстоит проанализировать деятельность конкурентов. Вы сможете избежать их ошибок и воспользоваться удачными решениями.
3. Получить объективное представление об открываемом предприятии и необходимых ресурсах. Если готовый бизнес-проект покажет невыгодность дела (по предварительным расчетам прибыль составит ноль рублей или показатели дохода вовсе отправятся в минус), от задумки можно будет отказаться.

На подготовку плана открытия даже небольшого интернет-магазина требуется множество времени. Однако все приложенные усилия впоследствии полностью окупаются.

Пошаговая инструкция по созданию бизнес-плана торговли

Ниже приведены только основные стадии бизнес-планирования. Каждый из этих шагов следует совершить обязательно.

1) Постановка главных целей

В начале пути ответьте на ключевой вопрос — чего вы хотите добиться, запуская интернет-магазин? Постарайтесь не ограничиваться стандартной фразой о получении прибыли.

Попробуйте расширить ответ. Быть может, вы хотите вывести на российский рынок нового иностранного производителя? Или, впоследствии, сделать свой бизнес столь узнаваемым и успешным, чтобы предлагать его франшизы? Задачу, которая поставлена четко и ясно, можно решить гораздо быстрее.  

2) Анализ текущего этапа подготовки

Перед тем, как приступить к непосредственной разработке программы действий, подумайте, на какой стадии запуска онлайн точки торговли вы находитесь прямо сейчас. Возможные варианты:

• у вас уже есть офлайн магазин с определенным ассортиментом, список постоянных клиентов и проверенных поставщиков;
• у вас нет активного бизнеса — торговая платформа открывается «с нуля» и что на ней будет предлагаться, пока неизвестно.

В первом случае подготовиться к началу работы будет значительно легче.

Увеличивай продажи вместе с Мокка

3) Выбор направления деятельности

Решите, что именно вы собираетесь продавать и кому. Вы можете заняться, например, оптовыми поставками строительных материалов фирмам-застройщикам, или предлагать товары для спорта в розницу частным и юридическим лицам.

От выбора сферы деятельности будет напрямую зависеть каждый следующий шаг бизнес-планирования.

4) Формирование воронки продаж

Подумайте, где станет заказываться и храниться продукция, и каким образом вы будете доставлять товар своим покупателям. Примеры других вопросов, на которые необходимо заранее ответить:

• Кто будет заниматься консультациями и обработкой заявок?
• Кто будет упаковывать заказы для отправки?
• Как будет организован контроль над всем процессом торговли?

Если вы не знаете, что такое воронка продаж, значит, начинать свой бизнес вам пока рано.

5) Оценка спроса и предложения

Посмотрите предложения своих основных конкурентов. Без эмоций взвесьте их сильные и слабые стороны. Обязательные пункты для изучения:

• ценовая политика — низкие, среднерыночные или завышенные расценки на товары того же типа;
• маркетинговые инструменты — сезонные предложения, программы лояльности для новых и постоянных клиентов, скидки и акции;
• полнота ассортимента — продукция для узкой или широкой аудитории в вашем секторе (например, одежда для спорта только для сноуборда или любой дисциплины);
• качество торгового портала — адаптация под мобильные устройства, наличие/отсутствие контактных данных, онлайн-чата, удобной навигации по разделам.

При изучении деятельности конкурентов, работайте с поисковыми системами. Посмотрите:

• какие сайты находятся в ТОП-10 выдачи по вашим ключевым словам (например, куртки для сноуборда, штаны для сноуборда) и в вашем регионе;
• какие торговые платформы лидируют по нужным ключевикам в других городах (желательно, в Москве, Санкт-Петербурге и прочих мегаполисах, в которых сложнее продвинуться);
• какие площадки встречаются в обоих вышеуказанных случаях — на них вам следует ориентироваться как на достойный пример.  

Об успешности интернет-магазина можно в некоторой степени судить по его посещаемости. Популярные сервисы для анализа сетевого трафика конкурентов — Be1.ru и SimilarWeb.

Посещаемость торгового сайта не равна его прибыльности и не является прямым показателем успешности в бизнесе. Пользователи могут заходить на платформу, но ничего не покупать. Например, если на ней используются эффективные инструменты для привлечения не целевой аудитории или если портрет ЦА определен неверно.

6) Выбор маркетинговой тактики

Чтобы не тратить деньги на формирование и увеличение клиентской базы впустую, нужно найти правильную маркетинговую стратегию. Для этого следует:

• Создать портрет свой ЦА. Сколько зарабатывают ваши потенциальные покупатели? Какого они пола и возраста? Какое у них финансовое и социальное положение? Что им интересно и выгодно? В случае, например, с товарами для сноубординга, целевой аудиторией будут как женщины, так и мужчины со средним и высоким уровнем заработка. Но в возрасте от 16-18 до 36-38 лет.  
• Составить хорошее торговое предложение. Для этого понадобится портрет ЦА и список ее потребностей, которые можно узнать из комментариев на форумах, результатов опросов и социальных исследований. Предположим, из комментариев в социальных сетях можно понять, что многим сноубордистам не хватает более яркой или более прочной одежды.
• Определить оптимальные каналы продвижения. Здесь удобнее всего использовать опыт удачливых конкурентов. Посмотреть, на каких порталах они публикуют рекламу, в каких группах соцсетей наиболее активны.

От того, насколько правильно вы выберите маркетинговую стратегию, будет зависеть посещаемость интернет-магазина и, соответственно, возможные объемы продаж.

Подключай Мокка и продавай больше

7) Решение финансовых вопросов

Кроме постоянных и переменных расходов, приготовьтесь сталкиваться с непредвиденными затратами. Даже наиболее полный и качественный бизнес-план по открытию и развитию торговли в онлайне не может включать в себя все «минусовые» денежные статьи.

Примеры постоянных расходов:

• налоговые сборы;
• аренда склада для хранения товара, если он будет закупаться заранее;
•  услуги интернета и мобильной связи;
• зарплата менеджеров-консультантов;
• услуги поддержки работы и продвижения сайта.  

Примеры переменных затрат:

• покупка канцелярских принадлежностей;
• приобретение самой продукции для перепродажи.

Примеры трат, к которым невозможно заранее подготовиться:

• повышение цены на аренду склада;
• потеря товара курьером;
• вынужденное расширение штата сотрудников;
• необходимость улучшения быстродействия сайта, снизившегося из-за наплыва посетителей;
• запрет на поставки из Китая.

СОВЕТ: на неожиданные затраты следует отвести около 15-20% от изначального капитала.

До или после подсчета расходов, приступайте к вычислению потенциального заработка. Для этого потребуется средний чек конкурентов. Учитывайте:

1. Свою специализацию. Например, объемы продаж вещей для сноуборда перед началом зимнего сезона будут расти, по его завершению — стремительно падать. Этого же «графика» станет придерживаться прибыль.
2. Начало полноценной работы. Не следует надеяться на «массовые» заказы сразу после запуска торговой площадки. Ориентировочный срок — два-три месяца для не узкоспециализированного товара.

Любые финансовые показатели нужно приводить в трех вариантах: оптимистическом, реалистическом и пессимистическом.

8) Работа с важными деталями

Приблизительный список нюансов, касающийся работы интернет-магазинов, с которыми нужно определиться:

• поиск и обучение персонала;
• выбор агентства, которое займется разработкой и продвижением сайта;
• создание «Пользовательского соглашения» и «Политики конфиденциальности» (в общих случаях можно доверить сотрудникам SEO агентства);
• выбор организационно-правовой формы для онлайн точки (ООО или ИП) и типа налогообложения;
• подбор дополнительных сервисных услуг, например, праздничной упаковки для заказов.

Наглядно — на бумаге, отразите весь процесс предстоящей торговли: от приобретения продукции у производителя до получения средств от конечного покупателя и отправки ему товара.

9) Взвешивание рисков

Задумайтесь, с какими рисками может столкнуться ваш бизнес. После, проанализируйте вероятность их наступления, оцените последствия и возможности компенсации убытков.

Общие виды рисков и их примеры:

• внешние — неурожай, из-за которого возник дефицит производственного сырья;
• страховые — пожар, ограбление склада с товаром;
• финансовые — перевод предоплаты поставщику, который не выполнил свои обязательства по поставке продукции;
• производственные — получение изделий с заводским браком;
• внутренние — неверные действия персонала.

Распространенные риски для интернет-магазинов:

• повышение закупочной стоимости товаров;
• увеличение конкуренции;
• потеря контрактов с поставщиками;
• возникновение кассовых разрывов;
• увольнение лучших консультантов;
• негативные отзывы;
• многочисленные возвраты.

Для каждого риска следует подобрать метод (-ы) минимизации убытков. Например, найти «запасного» поставщика для быстрого заказа товара при отказе основного партнера от сотрудничества.

10) Поиск ошибок в бизнес-плане

Недочеты в бизнес-планировании могут привести, например, к увеличению периода окупаемости или неверно вычисленной потенциальной прибыли. Ошибки, которые допускаются чаще всего:

• отсутствие или поверхностная оценка деятельности конкурентов;
• неверные (в основном, слишком позитивные) финансовые прогнозы без учета рисков;
• работа не со всеми статьями затрат (например, непринятие во внимание неожиданных расходов);
• неправильный расчет оборотного капитала;
• неучтенные сезонные колебания спроса и другие специфические факторы.  

Не пытайтесь составить проект открытия онлайн-магазина за один день или даже неделю. Каждый пункт нужно проверять и оценивать повторно множество раз. Помните, что выявить ошибку на бумаге быстрее и проще, чем потом устранять последствия ее допущения в жизни.

Формирование бизнес-плана для интернет-магазина — итоги

Главное, что следует сделать — хорошо обдумать и записать собственные задачи и пожелания. Общие рекомендации:

• Если вы собираетесь сами изготавливать товар, например, варить домашнее мыло, кроме организационно-торговой программы действий, вам потребуется производственный бизнес-проект.
• Определите свою целевую аудиторию, ее требования и интересы. Только после этого ищите подходящую стратегию рекламы и продвижения, маркетинговые каналы.   
• До установки цен на продукцию, узнайте о финансовой политике процветающих и не слишком удачливых конкурентов. Завышение стоимости товара приведет к столь же негативным результатам, как и его продажи по убыточно низким ценам.  

Составлять бизнес-план для интернет-магазина «с нуля», т.е. полностью самостоятельно, не обязательно. В сети можно найти готовые предложения, в которые обязательно нужно внести персональные изменения. Работать по чужому шаблону без подготовки и поправок нельзя.

Если проект нужен для личного пользования, создать его можно своими силами. Если он требуется для привлечения финансирования со стороны, доверить его формирование лучше профильным специалистам. В противном случае можно составить программу, которая будет не привлекательна и/или не вызовет доверия у инвесторов.

Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, OneTwoTrip, Wildberries, 585, М.Видео и другие.

Мокка — это более 12 млн клиентов из России, Польши и Румынии, их количество постоянно растет. Покупка с помощью Мокка не требует первоначального взноса, а сумму можно разделить на 1, 3, 6, 10 или 12 месяцев.

Какие преимущества дает Мокка партнерам: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин; онлайн и офлайн решение. За дополнительной информацией и подключением к сервису обращайся в раздел для партнеров.