Лучшие способы лидогенерации для интернет-магазинов

Умение поддерживать интерес аудитории к продукту и бренду важная составляющая успешной электронной торговли или e-commerce. Рассмотрим наиболее эффективные способы лидогенерации для интернет-магазинов, а также возможности их применения на практике для разных в сегменте B2C. Применив данные методы, вы сможете увеличить посещаемость своего магазина и в конечном итоге продажи. 

Что такое лиды, и какие они бывают

Эффективное применение наработанных лидерами рынка методов возможно только при полной ясности всех составляющих процесса лидогенерации. Отсутствие четкого понимания сути процесса и его элементов делает инструмент не гибким, не позволяет адаптировать его для применения в конкретном проекте. 

Основной элемент e-commerce – лид. Это потенциальный клиент, т.е. тот, кто может стать потребителем, или любое лицо, совершившее целевое действие. Цель определяет предприниматель (вебмастер) или маркетолог компании. Она может быть как конечной – продать товар, так и промежуточной – удержать внимание посетителя-новичка, который находится на первых этапах воронки продаж. 

При определении числа лидов программными средствами, подсчет производится по ряду формальных критериев, обычно это:

• Переход по указанной в рекламном сообщении (статье, посте, объявлении) ссылке на сайт магазина. 
• Подписка на рассылку или страничку в социальных сетях. 
• Добавление товаров в корзину.
• Составление списка желанных покупок.  
• Оставление контактов в обмен на скидку или пробный период.
• Повторная покупка. 

Цели могут быть другими, более специфическими, все зависит от того, как выстроена воронка продаж, она же воронка лидогенерации. Основным инструментом лидогенерации для интернет-магазинов является лид-магнит – к примеру, выдача бонусов в обмен на контакты, подписку, покупку в определенный период. 

Воронка продаж – это путь, который проходит клиент от первого проявления заинтересованности в продукте до совершения покупки. Стандартные этапы:

• Холодный контакт. Это первое касание потенциального потребителя к продукту. В этот период (момент) он не заинтересован в приобретении. Поэтому важно просто привлечь внимание, заставить задержать взгляд именно на вашем баннере, объявлении, визуализации, которое находится в море рекламной информации. По статистике активный интернет-пользователь в день видит около 3 тыс. рекламных посылов. 
• Заинтересованность. Если привлечь внимание удалось, и потенциальный клиент заметил, что данный продукт может удовлетворить какую-либо его потребность, «вылечить боль», избавить от страданий, решить давно назревшую проблему, происходит переход на следующий уровень. Потребность может не осознаваться, если продукт принципиально новый или малоизвестный, в таком случае вебмастеру или маркетологу предстоит ее сформировать. 
• Убеждение. На этом этапе представление о товаре уже сформировано, есть понимание, что такой продукт нужен, но решение о покупке пока не принято. Иногда клиент считает, что не стоит спешить, или просто не торопится, иногда ему не хватает сведений о функционале для совершения покупки. Если маркетологу удается понять, чего не хватает для завершения сделки, лид превращается в покупателя. Если этого не происходит вовремя, клиент уходит, откладывает покупку, и, скорее всего, приобретет тот же товар или аналог у конкурентов. 
• Покупка. Решение принято, остается последний шаг. Чтобы подтолкнуть к покупке в ИМ, обычно предлагается скидка с ограниченным сроком действия.   

Эффективность любого канала во многом зависит от того, насколько качественно сформирована воронка, насколько точно маркетолог смог попасть в потребность целевой аудитории.

Основные каналы лидогенерации

Источниками трафика являются:

• Инструменты SЕО. Оптимизированный контент – это основной канал продвижений. Он обязательно должен быть в магазине, и он обязательно должен быть качественным, а не просто оптимизированным под запросы пользователей. Т.е. ключевая фраза, которую пользователь вбивает в строку поиска Яндекса или Гугл должна быть вписана в полезную статью. Выбор фраз по степени частотности необходимо проводить таким образом, чтобы статья находилась на 1 первой странице в топ-выдачи, а лучше, на 1-3 месте. 
• Таргетированная реклама. Направлена на предварительно отобранную аудиторию посетителей сайтов, страниц в социальных сетях или в группах. 
• Контекстная реклама. Показывается в поисковых системах в самом верху и соответствует запросу пользователя. 
• Реферальные программы. Поставлять лиды могут блогеры, лидеры мнений или владельцы сайтов за процент от продаж с привлеченных пользователей. 
• Страницы в соцсетях и контент-платформы, вроде Яндекс-Дзен.

Не пренебрегайте офлайн-каналами лидогенерации. Привлекать посетителей на сайт можно и с помощью наружной рекламы или листовок. Эти инструменты прекрасно работают при продвижении интернет-магазинов.    

Все способы лидогенерации для интернет-магазинов в зависимости от используемой тактики продвижения делятся на входящие и исходящие.

В первом случае создается и размещается на разных каналах контент (СЕО-статьи, таргетированная и контекстная реклама), через который на сайт поступает трафик (посетители). Во втором случае представитель магазина совершает активные шаги для диалога с потребителем, чаще всего это прямое предложение поговорить, рассказать о товаре или услуге. Эффективность тактики зависит, в том числе от вида бизнеса, ниши, особенностей самой компании, преимуществ перед конкурентами и слабых сторон. 

Увеличивай продажи вместе с Мокка

Основные инструменты для сбора лидов на сайте

Как вы уже поняли, каналы предназначены для создания трафика. Для сбора лидов используются специальные инструменты, которые позволяют посетителю совершить целевое действие. Наиболее часто применяемые механизмы:

• Лид-формы. Разрабатываются специально для того, чтобы перевести посетителя на следующий этап воронки. В такой форме прямо говорится о том, что требуется сделать, чтобы получить «плюшку»: оставить контакты, подписаться на рассылку, ответить на вопросы и др. 
• Чаты. Если прямой контакт с представителем магазина на следующем шаге неизбежен, используются чаты. 
• Чат-боты. Модули, эмитирующие диалог с представителем магазина, могут отвечать на типовые вопросы или просто предоставлять информацию для перехода на следующий уровень. Бот не даст ответа на специфичный вопрос и даже может раздражать ответами невпопад, но большинство опытных пользователей предпочитает именно ботов. Так как этот механизм дает возможность посетителю самостоятельно определять продолжать диалог или прервать без объяснений, отвечать на вопросы или отказаться и не оправдываться. 
• Формы обратного звонка. Позволяют активно продавать, предварительно отобранной аудитории, которая уже проявила первичный интерес. 
• Поп-апы. Окна, которые показываются посетителям сайта, обычно всем, реже по клику. Их содержание аналогично содержанию лид-форм, которые могут использоваться не только на сайтах, но и на страницах в соцсетях, в группах. 

Онлайн-чаты, виджеты, поп-апы не являются инструментами лидогенерации, так как сами по себе они не способны привлечь пользователей. Это вспомогательные механизмы, которые только способствуют увеличению конверсии, но на неподготовленных пользователей не оказывают почти никакого воздействия. 

10 способов лидогенерации

Способ генерации лидов – это лид-магнит, подарок, который получает посетитель в обмен на целевое действие. К примеру, показывает посетителю сайта или странички, почему ему выгодно оставить контакты. Если конкретному пользователю аргументы маркетолога показались неубедительны, он не оставит контакты, не подпишется на рассылку, не купит товар. Чтобы подтолкнуть к целевому действию, нужно сформировать действенный на вашу персональную аудиторию лид-магнит.

Среди лучших способов лидогенерации можно выделить 10:

1. Предложите полезный материал

Как для новичков, находящихся на первом или втором этапе воронки, так и для постоянных покупателей полезна и эффективна рассылка акционных предложений, купонов, экспертных статей и других материалов, которые могут привести к покупке.

2. Вызовите любопытство

Если идет работа с холодным трафиком, важно просто удержать посетителя, заинтриговать, чтобы не дать уйти. Интригующий контент позволяет задержать и косвенно простимулирует продолжить просмотр и изучение товаров, представленных в магазине, а также условий продажи. 

3. Предложите консультацию

Придите на помощь, замешкавшему клиенту, если автоматическая форма была закрыта, незаполненной. 

Подключай Мокка и продавай больше

4. Окажите полезную бесплатную услугу

Если клиент сомневается, самое время начать с ним работать в пробном формате. Оффер разрабатывается в зависимости от товаров, которые продает магазин. Если они недорогие, и индивидуальная работа кажется нерентабельной, стоит вспомнить о том, что каждый посетитель может стать постоянным клиентом, и покупать много. 

5. Задержите внимание

Если клиент не завершил оформление заказа, уместно предложить диалог, например, показать форму с предложением перезвонить. А ходе беседы выяснить, чего не хватило для совершения покупки, и дать это клиенту. Чаще всего требуется скидка, реже, индивидуальный подход. Кроме того, предложение поговорить позволит понять, в чем проблема, почему потенциальные потребители уходят. 

6. Персональные офферы

Пол, возраст, вид оборудования (компьютер, ноутбук или телефон) – все это может стать крючком для перевода «теплого» посетителя на следующий уровень. 

7. Используйте индивидуальный подход на основе собираемой статистики

Зная, по какому запросу пришел посетитель, можно сформировать выгодное предложение. Например, «Хотите выбрать тариф для компании, оставьте телефон для обратного звонка, мы поможем».

8. Предложите скидку 

Самый простой, очевидный и самый действенный способ удержать клиента – предложение скидки. Это не всегда работает, если гость пока не готов принять решение, ему требуется собрать больше информации, подумать. Охватить все категории ЦА (целевой аудитории) позволяет серия писем с предложением скидок.  С каждым шагом, а их должно быть 2 или 3, размер дисконта возрастает, а в конце, когда заканчивается срок действия предложения, он обнуляется, «карета Золушки превращается в тыкву». Этот способ лидогенерации подходит для интернет-магазинов, продающих сравнительно дорогие товары. 

9. Сделайте больше выгодных предложений

Если посетителю чего-то не хватило для завершающего шага, вместо очного диалога можно предложить отправить не емейл автоматически сформированную подборку с просмотренными и похожими товарами. 

10. Увлеките общением

Если пока посетитель не готов к завершающему шагу, даже на более выгодных условиях, не отпускайте, предложите интересный контент, который удержит потенциального клиента именно в вашем магазине. Игры, конкурсы, опросы – все это временные решения, которые рано или поздно сделают увлеченного темой посетителя именно вашим клиентом. 

Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, OneTwoTrip, Wildberries, 585, М.Видео и другие.

Мокка — это более 12 млн клиентов из России, Польши и Румынии, их количество постоянно растет. Покупка с помощью Мокка не требует первоначального взноса, а сумму можно разделить на 1, 3, 6, 10 или 12 месяцев.

Какие преимущества дает Мокка партнерам: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин; онлайн и офлайн решение. За дополнительной информацией и подключением к сервису обращайся в раздел для партнеров.

Заключение

Как видим, лидогенерация – это целое искусство, виртуозное владение которым требует глубоких знаний маркетинга, психологии людей, своей аудитории и инструментов электронной торговли. Если собственных знаний недостаточно, и вложения в каналы не окупаются, нужно провести аудит, выявить ошибки, привлечь специалистов для построения воронок. 

Наиболее эффективны те инструменты, которые хорошо изучены.