Сезонность продаж на онлайн-площадках — настоящая головная боль для каждого владельца интернет-магазина. По этой причине предприниматели должны анализировать и учитывать все факторы, влияющие на спрос. Таким образом можно подготовиться к всплескам и падениям продаж, поддерживать бизнес на плаву в периоды затишья и даже максимизировать прибыль. В данной статье будет рассмотрен вопрос сезонности продаж в интернет-магазине.
Причины сезонных колебаний продаж
Обычно довольно легко определить периоды наступления нестабильности сезонных продаж. В это случае важно учитывать следующие факторы:
- Праздники (Новый год, Рождество, Международный женский день, и т. д.). Январь — месяц с наиболее ощутимым спадом спроса на товары. Данная ситуация связана с тем, что в период с ноября по декабрь многие магазины устраивают марафоны скидок. То же самое можно наблюдать после майских и прочих праздников.
- Время года. Важно понимать, что пик отпусков приходится на теплые времена года (по больше части на лето), поэтому в это время спрос на многие товары минимален.
- География и климат. Спрос на товары также зависит от климатических условий тех регионов, для которых предназначены товары.
- Особенности ЦА. При выборе ассортимента интернет-магазина важно ориентироваться на потребности целевой аудитории, ее возраст и другие особенности. К примеру, в случае продажи школьной формы, пик активности будет приходиться на конец лета-начало осени.
При проведениии исследования поведения потребителей очень важно обращать внимание на сезонность и стремиться получить от этого максимальную выгоду. Однако важно отметить, что прогнозы действенны только для известных колебаний, так как, например, в случае дождливого лета покупатели не будут обращать внимание на шлепанцы и босоножки, отдав предпочтение зонтам и дождевикам.
Виды и факторы сезонности
В некоторых направления e-commerce, исходя из месяца, времени года и погодных условий, меняется и посещаемость, спрос и количество продаж. Колебания в противоположные стороны могут быть как очень серьезными и доходить до 100%, так и менее — около 10-40%.
С учетом такой разницы можно выделить несколько видов сезонности:
- Умеренная. В этом случае финансовое положение магазина практически не меняется. По большей части касается товаров повседневного спроса — «всесезонных». Разница в спросе в течение года составляет не более 10-20%.
- Яркая. Данный вариант демонстрирует зависимость как от времени года, так и от температурных изменений. Активность продаж может быть длительной в теплых регионах и короткой — в холодных, или наоборот. К примеру, спрос на велосипеды и строительные товары, в зависимости от месяца, может меняться в пределах 30-40%;
- Жесткая. Речь идет о товарах, актуальных лишь в определенные периоды времени. Это касается праздников, календарных событий, традиций и т. д. К таким товара можно отнести: елочные игрушки, пасхальные куличи, валентинки и т. д. Разница между минимальными и максимальными значениями спроса может доходить до 100%.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Планирование сезонных продаж
Каждому владельцу интернет-магазина важно проводить планирование сезонных продаж при оценке спроса на продукцию, ведь это является гарантией достижения успеха. Четко налаженный процесс снижает микро- и макроэкономические угрозы, уменьшая чувствительность бизнеса к различным воздействиям, включая резкие скачки продаж, демпинг со стороны конкурентов, экономические колебания, нехватку кадров и т. д.
Понимая особенности поведения рынка и ЦА, предприниматель получает возможность прогнозировать вероятные изменения, разрабатывая подходящие стратегии и удовлетворяя потребности клиентов.
В целом, планирование сезонных продаж можно разделить на несколько основных шагов. Рассмотрим их более подробно.
Подготовка
Процесс подготовки следует начинать как минимум за 2-3 месяца до повышения активности покупателей. В этом случае важно провести анализ товарных категорий с учетом таких параметров, как: количество товаров, реализованных в предыдущем периоде, популярные бренды, модели и типы, актуальная цена при закупке. После этого необходимо закупить товар в объеме, способном удовлетворить предполагаемые запросы клиентов.
На этапе подготовки важно проверить работоспособность интернет-магазина. Сайт должен быть способен выдерживать высокую нагрузку.
Вход в сезон
На следующем этапе необходимо проработать ассортимент. В этом случае важно просмотреть каталог и отредактировать его в соответствии с потребностями, обновить карточки товаров, добавить описание, картинки или любую другую информацию. Если брать в качестве ориентира прошлогодние даты пикового спроса, необходимо провести расчет максимально допустимых скидок после чего отправить оповещения покупателям. Дозакупка продукции осуществляется исходя из реакции рынка.
Завершение сезона
По окончании сезона необходимо учитывать остатки и приложить максимум усилий для их распродажи. В этом случае хорошим решением будут скидки, распродажи и розыгрыши. В некоторых ситуациях лучше выйти в ноль, продав товар по себестоимости, так как излишний объем сезонной продукции, оставшейся на складе, ведет к появлению убытков.
Если предприниматель не придерживается планирования, он берет на себя следующие риски:
- Остаток большого количества наименований, способных испортиться, устареть, выйти из моды и т. д. в периоды низкой активности клиентов.
- Нехватка товаров во время высокого спроса — потеря продаж и прибыли.
Советы при сезонных колебаниях в ИМ
Чтобы лучше понять, как выжить в пассивные периоды и занять лидирующие позиции среди других магазинов, ниже рассмотрены основные советы, помогающие при сезонных колебаниях в ИМ.
Постоянная работа с целевой аудиторией
Вне зависимости от времени года напоминайте аудитории о себе. Сделать это можно следующим образом:
- рассылка по e-mail, мессенджеры, SMS и т. д.;
- холодные звонки;
- проведение опросов, анкетирование с целью определения интересов пользователей в межсезонье.
Всегда рассказывайте о важных событиях: появление бонусной программы, кэшбэка, внедрение новых услуг и т. д. Во время работы со старой базой не стоит забывать о привлечении новых посетителей с помощью рекламы. Сделать это можно через следующие сервисы:
- соцсети;
- блоги;
- контекстная, таргетированная и иная реклама;
- и т. д.
Добавляйте то, чем не пользуются конкурирующие компании. Хорошим вариантом является акция «Пригласи друга», при которой клиент, пригласивший нового пользователя, получает персональный бонус или процент от суммы заказа товарища.
Подключай Мокка и продавай больше
Конкурсы с подарками
Планируя проведение конкурса, предприниматель может заранее приобрести подарки, сделав это в период низкого сезона продаж. При таком варианте можно получить хорошие призы по минимальным ценам, к тому же такие подарки станут отличным способом привлечения активных участников. Еще одним способом, позволяющим организовать конкурс, является использование технологии «перекрестный маркетинг». Для этого необходимо найти партнера для акции, который будет готов к предоставлению товаров из своего магазина в рекламных целях.
Возможностей достаточно, к тому же конкурсы эффективны в любое время года. Такие акции повышают интерес посетителей, расширяют клиентскую базу и способствуют увеличению количества покупок.
Более широкий ассортимент
Работа с ассортиментом — наиболее важное правило, на которое стоит обратить внимание, особенно в кризисные моменты. Важно пользоваться услугами маркетологов, поисковыми системами для анализа запросов клиентов, работать с живыми людьми, изучать результаты анкет, а также осуществлять холодные звонки. Лучшим решением будет присутствие в магазине товаров, подходящих для летнего и зимнего сезонов, а также для межсезонья.
В преддверии праздников (за 1-2 месяца) следует дополнить ассортимент определенными категориями товаров. Такой подход позволит привлечь клиентов, повысить количество продаж и, соответственно, прибыль.
Привлечение персонала
Привлечение стороннего персонала — довольно распространенная практика. В этом случае, во время большого количества продаж, на помощь к профессиональным менеджерам приходят сотрудники, занимающиеся обработкой заказов, предоставлением помощи посетителям и выполнением иной важной деятельности.
Таким образом получается провести оптимизацию трудовых процессов, сэкономить на персонале, обеспечивать нормальную работу при повышенной активности со стороны клиентов. Из недостатков можно выделить проблему с оформлением новых сотрудников, а также возможные конфликты между сотрудниками.
Работа с маркетингом
Маркетинговые мероприятия должны проводиться на регулярной основе, однако не стоит забывать об эффективности и собственных возможностях. Запуск рекламных кампаний — затратный процесс, поэтому он должен проводиться только в случае уверенности в его эффективности и окупаемости. В некоторых случаях стоит выбрать что-то более дешевое.
Обучение персонала
В случае с фиксированной заработной платой, менеджер не будет мотивирован делать что-либо для магазина. В такой ситуации хорошим решением будет предоставление минимального оклада при выплате процентов от каждого заказа. Таким образом у менеджера будет мотивация на повышение собственной квалификации и обучение. Подобное стремление должно быть поощрено, так как правильная работа менеджеров в межсезонье способна увеличить средний чек на 10-15%.
Заключение
Сезонность — фактор, серьезно влияющий на торговлю, поэтому каждый предприниматель должен учитывать его во время работы. В этом случае важно своевременно проводить планирование продаж, предварительно собирая информации и проводя комплексный анализ данных. Благодаря заранее составленному прогнозу и эффективному плану можно снизить потери и максимизировать доход. Вне сезона стоит проанализировать достигнутые результаты, расширить присутствие в соцсетях, а также протестировать и улучшить работу платформы.
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
