Решающим фактором для приобретения товара покупателем является его стоимость. Ценообразование в интернет-магазине формируется по выбранной стратегии, которая направлена на поддержание конкурентоспособности и повышение эффективности работы магазина.
Это позволит отказаться от согласования цен с конкурентами, постоянного соревнования по корректированию стоимости товара.
Каким образом формируется стоимость товаров
Как и в любой торговой компании, окончательная стоимость товара, который реализуется в интернет-магазине, складывается из его закупочной цены и определенной наценки. При существовании рекомендованной розничной цены продукта, эта задача несколько упрощается, так как продажа товара по стоимости ниже установленной невозможна, а устанавливать более высокую цену бессмысленно.
Прежде чем самостоятельно устанавливать цену, необходимо рассмотреть ряд важных факторов:
- транспортные расходы;
- услуги связи и интернет;
- оплата труда сотрудников;
- аренда служебных и складских помещений;
- сопутствующие расходы, возникающие в процессе работы.
Расчет производится на основании запланированных объемов реализации, при этом определяется необходимая величина прибыли, чтобы не оказаться в убытке, допустимый процент скидки.
Не стоит забывать, что конечная стоимость должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов на рынке. У различных поставщиков отпускная цена товара может существенно различаться, поэтому следует постоянно мониторить выгодные предложения и скидки.
Существует несколько способов снижения закупочной цены:
- постоянно осуществлять поиск новых поставщиков на презентациях и выставках, а не только онлайн;
- изучать сайты конкурентов, предлагающих более низкую цену. На фотографиях товара иногда заметны водяные знаки поставщика, или фото взяты прямо с его сайта;
- использовать метод прямой связи с производителями и официальными дилерами, минуя многочисленных посредников;
- с любым поставщиком можно обсудить вопросы дополнительных скидок и особых условий, даже если сотрудничество с ним длится не один год.
Для обновления актуальной информации на сайте можно использовать специальные сервисы, предназначенные для отслеживания цен у конкурентов, которые позволят оперативно изменять их в случае необходимости.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Существующие виды стратегий ценообразования
Выбранная стратегия ценообразования должна быть максимально гибкой, перспективной и прибыльной. Ценовая политика для различных сегментов покупателей требует разных подходов. Для ее формирования используется несколько вариантов стратегий.
Применение периодических скидок
В этом случае возможно снижение стоимости товара в зависимости времени суток или сезона. Подобная скидка становится прогнозируемой, поэтому покупатели будут ее ожидать.
Применение случайных скидок
Эта стратегия не позволяет спрогнозировать скидку, поскольку она бывает нечасто и абсолютно непредсказуема. Поэтому покупатели, которые регулярно следят за уровнем цен, могут приобрести товар с учетом скидки, остальные будут покупать его за полную стоимость.
Ценовая дискриминация
В этом случае один и тот же товар предлагается разным категориям покупателей по разной цене, которая может зависеть от многих причин.
Механизм представляет собой кратковременное завышение цен с целью получения максимальной прибыли. Повышенная наценка может использоваться для различных видов товаров:
- эксклюзивные продукты, аналогов которых нет;
- новые предложения, появившиеся впервые;
- товар, на разработку которого использовано много ресурсов;
- временная продукция, не входящая в категорию товаров для долгосрочной продажи.
Использование такой стратегии актуально до тех пор, пока рынок не заполнится конкурентами продукта.
Преимущества:
- солидная прибыль от сделок;
- возможность оказания покупателям дополнительных услуг;
- устойчивые ассоциации высокой цены с качеством товара.
Среди недостатков можно выделить малое количество продаж, более навязчивое и агрессивное продвижения товара, реализуемого по завышенной стоимости.
Дифференцированное ценообразование
Один и тот же товар предлагается покупателям по разной стоимости, в зависимости от уровня их доходов. Это можно сделать, если использовать ряд дополнительных опций.
Оценка товара производится, исходя из восприятия покупателями цены и качества продукта. Оплата изменяется с учетом объемов покупки, статуса клиента, формы оплаты, способа доставки.
Преимущества:
- увеличение прибыли;
- повышение конкурентоспособности;
- привязка потенциальных покупателей к определенному бренду.
Недостатки — проведение глубокой сегментации аудитории, необходимость анализа поведенческих факторов.
Помимо этого, существуют другие механизмы формирования цен, позволяющие компании успешно развиваться даже при наличии огромного числа конкурентов.
Нейтральное ценообразование
Его механизм заключен в установке среднерыночной стоимости товара. Абсолютно беспроигрышный вариант, который может использоваться в качестве ценовой политики долгое время. Метод не используется, если жизненный цикл предлагаемого продукта находится в стадии упадка.
Преимущества:
- стабильное положение компании на рынке;
- спокойное положение в плане конкуренции;
- использование для различных товаров, имеющих стандартный жизненный цикл.
Сравнительно молодым интернет-магазинам, использующим подобную стратегию, будет сложно привлечь к себе покупателей.
Ассортиментная ценовая политика
Эффективная стратегия подойдет интернет-магазинам, в ассортименте которых предлагаются похожие и сопутствующие аналоги товаров, которые могут быть взаимозаменяемыми.
Используемые разновидности стратегии:
- Наборы, включающие ряд товарных позиций. Входящие в них элементы реализуются по более низкой стоимости, чем их отдельное предложение.
- Комплекты. Они включают в себя основной товар и дополнительный продукт в качестве приманки.
- «Престиж». Предлагаются аналоги существующего товара под другим названием и по более высокой стоимости.
Подобный механизм способствует увеличению повторных покупок, повышению стоимости в среднем чеке, дает возможность избавиться от неликвида и залежавшихся остатков товара. Для получения большей эффективности можно сочетать любые из перечисленных стратегий.
Инструменты для корректировки цен
Постоянная корректировка цен необходима для их адаптации к регулярно происходящим на рынке изменениям, обеспечения конкурентоспособности магазина, поддержки высокого уровня спроса на товары.
Это можно сделать различными способами:
- географическая адаптация — коррекция стоимости продукта в соответствии с регионом продаж. Для этого необходимо учесть транспортные расходы, зависящие от удаленности региона, уровень спроса и наличие дефицита продукции;
- наценка — ее сумма должна быть оправданной. Иногда стоимость товара повышается за счет его популярности, ограниченного количества, новизны и других преимуществ;
- скидка — различные виды скидок способствуют повышению привлекательности товара среди покупателей;
- программы лояльности — разрабатываются специальные предложения, направленные на удержание покупательской аудитории. Это могут быть накопительные баллы, дисконтные карты, различные бонусы.
Автоматизация ценообразования
Периодически пересматривать цены при наличии огромного количества товарных позиций — процесс долгий и сложный, требующий особой внимательности. Гораздо проще и удобнее автоматизировать процесс ценообразования, используя для этого специализированные платформы, современные системы товароучета, инструменты для парсинга. Поводом для пересмотра ценников могут стать различные внутренние и внешние факторы, например, колебание закупочной стоимости, персонализация ценовых предложений.
Подключай Мокка и продавай больше
Используя автоматизацию, можно:
- своевременно реагировать на все изменения;
- сделать процесс формирования цен максимально объективным и прозрачным;
- найти время для решения других важнейших задач;
- минимизировать вероятность ошибок в ценообразовании;
- анализировать уровень спроса и количество продаж;
- получить запланированную прибыль и снизить процент издержек.
Грамотное ценообразование — залог успешного продвижения компании и ключевой способ управления прибылью. При игнорировании ценовой политики бизнесу может быть нанесен серьезный ущерб.
Заключение
В процессе формирования цен необходимо избегать вариантов необоснованно высокой или заниженной стоимости. Нужно брать в учет различные факторы, а не только себестоимость продукта и его среднерыночную цену. В идеале лучше применять сразу несколько ценовых стратегий и проводить периодическую корректировку всей схемы с учетом особенностей целевой аудитории и изменений в текущих рыночных тенденциях. Постоянное отслеживание цен у конкурентов и тщательный контроль расходов может стать залогом успешных продаж и увеличения прибыли.
