Коллтрекинг — один из современных инструментов маркетинговых исследований. Он максимально подробно и наглядно показывает, какая из рекламных площадей дала максимальный результат, а в каких позициях рекламный бюджет просто сливается в пустую. Главное достоинство этого метода исследований — практически полная автоматизация. В отличие от опросов и анкет или ручного сбора статистики он не занимает время ни у менеджеров, ни у клиентов.
Что такое коллтрекинг
Реклама — одна из самых финансово затратных строк сметы любого предпринимателя. Интернет-магазины, даже вышедшие на достаточно высокие обороты, все равно вынуждены вкладываться в рекламные площади, — напоминать о себе клиентам, сообщать об открытии новых филиалов, активизировать постоянную аудиторию перед распродажей. Для начинающих предпринимателей реклама — единственный способ заявить о себе, выйти на окупаемость и получить прибыль.
И именно у начинающих предпринимателей с ограниченным бюджетом острее всего встает вопрос об эффективности разных направлений рекламы — чтобы одновременно запустить ленты социальных сетей, смонтировать качественную наружную и выйти хотя бы на местное телевидение нужны слишком большие вложения.
При этом просчитать заранее, какая из них будет самой прибыльной, практически невозможно — эффективность зависит от типа деятельности, вида товара, целевой аудитории, менталитета потенциальных покупателей и даже времени года. Иметь значение могут даже такие незначительные тонкости, как цвет фона придорожного штендера — на один автомобилисты успевают среагировать, а второй просто стоит без дела.
Реклама, прочитанная на радио женским голосом, дает большую отдачу по сравнению с тем же текстом, но от мужского лица. Примеров тысячи. Вполне может оказаться, что реклама, в которой предприниматель видит эффектную картинку и демонстрацию преимуществ своей продукции, воспринимается потенциальными клиентами двояко или с негативом, а автомобилистка с ключами на баннере привлекает клиентов-водителей, хотя предприятию нужны желающие снять этот автомобиль в аренду.
Сбор и анализ такой статистики — важнейшие задачи, в противном случае часть средств неизбежно будет выброшена в пустую на оплату тех рекламных площадей и минут, которые не приводят клиентов. Владельцу интернет-магазина надо знать:
- откуда приходят клиенты, какие ресурсы дают максимальный и минимальный потоки;
- какая из рекламных площадей дает не просто переходы, а реальные покупки;
- с какой рекламы приходят самые щедрые или потенциально постоянные покупатели;
- где реклама дает только нецелевых клиентов или их максимальное количество;
- от каких видов рекламы можно отказаться, как от неэффективной и в каких направлениях можно экспериментировать, чтобы повысить средний чек.
Найти компании, которые не знают, что такое коллтрекинг до сих пор собирают такие данные вручную, несложно — именно их менеджеры после звонка уточняют «откуда вы узнали о нашем сервисе», и именно их обзвоны начинаются в вопроса «какой рекламе вы больше доверяете».
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Такие методы сбора информации давно нельзя считать корректными, так как заинтересованный и пойманный врасплох пользователь вряд ли сможет искренне рассказать, почему он позвонил бы по визитке с зеленым фоном и не позвонил по визитке с красным. Обзвон клиентов после совершения покупки для получения информации может обернуться и потерей этого клиента — обилие спама большую часть людей раздражает.
Один из способов более эффективного сбора данных — промокоды. Открывая конкретную рекламную страницу, клиент видит промокод на скидку или дополнительный подарок, а владелец интернет-магазина по введенному коду понимает, откуда этот посетитель пришел. Но и в этом случае полного объема информации получить нельзя — владелец магазина узнает подробности только о тех пользователях, которые что-то заказали, не увидев ситуацию в целом.
Коллтрекинг позволяет свести данные по любым видам рекламы от телетрансляций до сарафанного радио и раздачи визиток, потом использовав эти сведения для улучшения ее эффективности.
Как работает коллтрекинг
Для клиента программа и весь алгоритм остаются невидимыми. Он просто звонит по увиденному номеру и получает ответы на вопрос, заказ, услугу. Для менеджера, который работает на приеме звонков, тоже ничего не меняется — у него звонит телефон, а дальше совершается продажа по предусмотренному в компании алгоритму. Все процессы происходят скрытно:
- Владелец интернет-магазина заранее приобретает в компании, оказывающей услуги коллтрекинга, подменные номера телефонов. Это может быть несколько номеров, а может быть значительный комплект. Эти номера размещаются на рекламных площадях и заносятся в систему. Их будет видеть потенциальный клиент, когда переходит через поисковый запрос или открывает каталог. В систему вносятся данные, какому номеру какая рекламная площадь соответствует.
- Клиент звонит по телефону и делает покупку. При этом после его звонка входящий поступает на тот привычный номер, которым пользуется компания. Держать сотни трубок или сим-карт не придется. Система учитывает, откуда поступил звонок и фиксирует все сведения в базе.
- Владелец интернет-магазина или маркетолог, занимающийся раскруткой ресурса, снимают базу и по отдельным видам рекламы или даже поисковым запросам раскладывает всю статистику — какая реклама работает эффективнее, откуда больше звонков. Сравнив с вложениями в эти направления, можно вычислить стоимость каждого звонка или клиента.
В отличие от других видов аналитических инструментов коллтрекинг позволяет учитывать любую форму передачи телефонного номера и оффлайн-компании. По сравнению же с обычной статистикой информационных ресурсов у него есть возможность сепарировать запросы даже по ключевым словам.
Виды коллтрекинга
Механизмы, применяющиеся при коллтрекинге, схожи. В любом случае используется база данных подменных номеров, за аренду которых по сути и платит клиент, заказывающий подобную услугу. Но виды этих номеров отличаются, как и принцип обработки поступающей информации. В зависимости от этого различают и виды коллтрекинга.
Статический коллтрекинг
Система статического коллтрекинга рассчитана на небольшое количество номеров. Чаще всего этой услугой пользуются небольшие компании с ориентиром на оффлайн рекламу. Подменные номера размещаются на баннерах и визитках, а в каталоге и на сайте. Система просто показывает, по какому из ресурсов поступил звонок, не вычисляя особенности восприятия и мотивы клиента. Этот вид коллтрекинга и дешевле, и проще, но даже благодаря ему можно понять, дает какой-то результат заказанная дорогостоящая реклама на радио или выгоднее вложиться в промоматериалы, распространяемые через местные стойки в магазинах.
Таким же методом можно сравнить, насколько эффективно работают две точки с промоутерами, — достаточно заказать для них раздаточный материал с двумя разными телефонами и сравнить на выходе количество продаж и средний чек покупателя. Для глубокой аналитики по ключевым словам и запросам этот метод не подходит.
Подключай Мокка и продавай больше
Динамический коллтрекинг
Инструмент, требующий большого количества поддельных номеров позволяет собрать максимально полную статистику и буквально отследить, какими мотивами руководствуется пользователь при выборе товара или бренда. При назначении номера можно указать:
- конкретные ресурсы и страницы;
- время демонстрации рекламы;
- название компании;
- ключево слово;
- конкретное изображение.
На сочетании этих данных система генерирует специальный код. Он практически уникальный — совпадающий только у групп клиентов со 100% совпадением всех характеристик. В итоге владелец ресурса видит, по каким именно переходам и запросам его ищут в сети, и кто из таких клиентов созрел до крайней точки перехода к активной покупке — позвонил.
Это позволит в следующий раз, создавая рекламные материалы и выбирая платформы для ее заказа, отказаться от оборотов, которые не вызывают у пользователя желания позвонить и сосредоточиться только на максимально эффективных.
Статистика, которая отражается в специальной системе, переводится в отчеты любой формы и вида. Получить данные можно как за весь период, так и по конкретным датам, добавляя и убирая данные для большей наглядности. При этом значительных навыков, чтобы увидеть картину в целом, не требуется, работать с программой может человек без особого образования. Нужные подсказки тоже дает система.
Польза коллтрекинга для интернет-магазина
Статистика подтверждает, что при всем многообразии онлайн-сервисов и систем автоматизации продаж звонки по телефону остаются самым распространенным способом связи между клиентом и продавцом товара и услуги. Грамотное оперирование данными об эффективности такой связи позволяют сократить рекламный бюджет, при этом не снизив эффективность раскрутки. Это позволит и оптимизировать рекламные компании, и навести порядок в собственном коллективе — убедиться в корректности методов, предлагаемых новым маркетологом или художником, проверить у кого из принимающих звонки менеджеров лучшие показатели продаж при прочих равных условиях.
Точность определения источника трафика даже при динамическом коллтрекинге составляет 98%. Это позволит поработать и с группой, занимающейся созданием контента для корпоративных сервисов и сопутствующих ресурсов. Человеческий фактор, случайные оценки и некорректное восприятие исключены.
И главное, что колл-трекинг не раздражает клиентов. Компания, воспользовавшись автоподменой телефонов, не будет раздражать своих покупателей глупыми вопросами об источнике информации и надоедливыми звонками. А это еще одно из слагаемых привлекательного образа серьезного ресурса.
