Кросс-маркетинг – относительно новое явление в нашей стране, суть которого заключается в объединении усилий двух компаний для продвижения товаров. Участники перекрестного маркетинга пиарят друг друга на своих сайтах, в соцсетях и по другим каналам. В результате выигрывают обе стороны. Рассмотрим, как работает кросс-маркетинг для интернет-магазина, какие задачи он решает и какие виды кросс-маркетинга доступны российским компаниям.
Что такое кросс-маркетинг
Перекрестный маркетинг решает сразу несколько задач – позволяет привлечь новых покупателей, повысить узнаваемость бренда и увеличить сумму среднего чека
Кросс-маркетинг – это совместная рекламная акция двух или нескольких партнеров, которые имеют схожую аудиторию, при этом цели партнеров могут отличаться. Например, косметический интернет-магазин ставит на сайте баннер производителя косметики, направляя свою аудиторию на сайт партнера. Производитель также ставит баннер или добавляет рекламный пост в соцсетях с ссылкой на интернет-магазин, в котором можно купить его продукцию. При этом цели участников совместного маркетинга могут отличаться – одна компания стремится повысить продажи, а другая хочет увеличить узнаваемость бренда. Каждая способна достичь желаемого результата, при условии, что партнеры не являются прямыми конкурентами и имеют смежную целевую аудиторию.
Цели кросс-маркетинга
Участники кросс-маркетинга должны вести схожую ценовую политику. Интернет-магазин с элитными товарами не может проводить совместную рекламную акцию с компанией, которая предлагает товары по низким ценам. Две компании имеют разную аудиторию, которая в реальной жизни не пересекается, поэтому результат от взаимного пиара будет минимальный
Технология совместного продвижения товаров подходит для любого интернет-магазина, независимо от того, он является брендом с мировым именем или новичком в мире бизнеса. Чтобы вы не продавали – бытовую технику, автомобили, банковские услуги или продукты питания, всегда найдутся компании, которые как-то связаны с этой сферой деятельности и готовы провести взаимную рекламную акцию. Сделать это можно на официальном сайте, в соцсетях или офлайн, организовав совместное мероприятие.
Рассмотрим цели, которые можно достичь с помощью этого метода:
- расширение клиентской базы;
- продажа определенных товаров;
- повышение интереса покупателей к скидкам и акциям;
- снижение расходов на рекламу;
- увеличение узнаваемости бренда;
- прирост целевого трафика.
Данный инструмент способен решить сразу несколько задач, при условии правильного выбора партнера. Совместная акция между продуктовым и ювелирным магазином выглядит рискованной. Гораздо проще добиться результатов, сотрудничая с партнерами из той же или схожей сферы деятельности. Главное – еще до заключения договора с партнером определиться с основной целью перекрестного маркетинга. Решите, что для вас важно – распродать товары из прошлых коллекций, привести новых клиентов на сайт, обеспечить интерес к вашему офлайн мероприятию или заявить о своем бренде.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Виды кросс-маркетинга
Кросс-маркетинг проводится с тактической и стратегической целью. В первом случае партнеры организовывают разовую рекламную акцию, второй метод предполагает долгосрочное сотрудничество. Именно стратегический перекрестный маркетинг позволяет расширить клиентскую базу, увеличить трафик и повысить узнаваемость бренда. Существуют разные виды кросс-маркетинга, которые позволяют достичь своей цели.
Рассмотрим самые распространенные из них:
- Партнерская реклама. Одна компания продвигает и продает товары другой, предоставляя клиентам промокод на скидку или кодовое слово, которое необходимо ввести на сайте партнера для получения подарка.
- Кобрендинг. Временное объединение двух компаний для совместного изготовления новой продукции.
- Контент-маркетинг. Партнеры размещают на своих ресурсах статьи с ссылкой и упоминанием других участников кросс-маркетинга.
- Спонсорство. Один бренд выступает в роли спонсора другого при проведении офлайн мероприятий или онлайн акций.
- Программа лояльности. Партнеры согласованно разрабатывают программу лояльности для своих клиентов. Например, клиент покупает товары на определенную сумму, после чего получает промокод для выгодных покупок на другом сайте.
- Перепродажа. Одна компания выступает в виде посредника и перепродает товары другой на своем сайте. В результате партнеры решают сразу несколько задач – расширяют ассортимент продукции и увеличивают прибыль.
- Ивент-маркетинг. Проводится подготовка к проведению совместных офлайн или онлайн мероприятий, среди них конференции, выставки, мастер-классы, вебинары, фестивали или презентации. Основная цель – создать инфоповод, запустить сарафанное радио, повысить ажиотаж вокруг мероприятия и привлечь новых клиентов.
В качестве партнеров для проведения совместного пиара интернет-магазины могут выбрать поставщиков, компании, которые работают в смежной нише или предпринимателей со схожей аудиторией. Для проведения акций и конкурсов подойдут блогеры и медийные лица с большим количеством подписчиков в соцсетях или на Ютуб-канале.
Наибольшую эффективность кросс-маркетинг для интернет-магазина показывает при условии, что оба партнера создали благоприятный имидж в глазах клиентов, имеют схожие взгляды на концепцию лояльности и не тянут одеяло на себя, выполняя свои обязанности на совесть
Примеры реализации перекрестного маркетинга
Технологию перекрестного маркетинга используют в нашей стране и за рубежом. Рассмотрим примеры удачной реализации методов кросс-маркетинга.
Amazon и American Express
Крупнейшая торговая площадка Amazon в партнерстве с финансовой организацией American Express выпустила платежную карту для поддержки малого бизнеса. Со временем кобрединговая карта стала доступной для оформления в Великобритании. В итоге кросс-маркетинг создал громкий инфоповод для СМИ, получил огромное количество упоминаний в Интернете, привлек новых клиентов и укрепил доверие аудитории.
Burger King и World of Tanks
Burger King предложил клиентам при покупке сытного бургера с жареной картошкой промокод на скидку для игры в World of Tanks. Акция была краткосрочной, но она принесла результат. Обе компании заинтересовали новых клиентов, повысили лояльное отношение аудитории и увеличили прибыль.
Ivi и М.Видео
Интернет-магазин М.Видео организовал акцию, согласно которой клиенты, которые приобрели смарт-телевизор LG, получили в подарок годовую подписку в онлайн-кинотеатре Ivi. Яркий пример удачной кросс-акции, при которой выигрывают все. Клиенты купили хороший телевизор и получили годовой доступ к сериалам, шоу и фильмам. Онлайн-кинотеатр расширил клиентскую базу и увеличил трафик, а М.Видео удалось продать больше товаров.
Marie Claire и косметические бренды
Популярное глянцевое издание не первый год сотрудничает с различными косметическими брендами в рамках кросс-маркетинга. Журнал организует офлайн мероприятия в виде встреч с читательницами, на которых популярные мировые бренды парфюмерии и косметики презентуют свою продукцию и дарят участницам встречи пробники. Компании используют встречу для увеличения целевой аудитории и презентации товаров.
Нетология и витрина партнеров
Образовательная площадка Нетология разместила на своем сайте витрину партнеров в виде баннеров. Аудитория, которая интересуется курсами Нетологии, просматривает актуальные предложения от партнеров и кликает по ссылкам. При этом партнер также размещает на своем сайте или в соцсетях ссылку на образовательную площадку, направляя туда трафик и повышая узнаваемость бренда.
Подключай Мокка и продавай больше
Плюсы и минусы кросс-маркетинга
Реализация методов перекрестного маркетинга позволяет компаниям обмениваться идеями и укреплять доверие аудитории к брендам. Успешное проведение совместной рекламы возможно только при учете всех издержек. Необходимо определить цели, заложить расходы на рекламную акцию в бюджет, учесть затраты на логистику, а затем оценить эффективность кросс-маркетинговой активности. При обсуждении всех нюансов с партнером и тщательной подготовки рекламной акции, перекрестный маркетинг является хорошей стратегией для развития бренда.
Плюсы стратегии:
- Экономия финансовых средств на маркетинге.
- Увеличение продаж на 20% и более.
- Повышение лояльности клиентов.
- Распродажа товаров, которые залежались на складе.
- Увеличение прибыли за счет повышения суммы среднего чека.
- Обмен опытом между командами маркетологов.
- Ускоренный выход новой компании на рынок услуг.
При всей универсальности метода, он будет работать только, если рекламная кампания была построена правильно с учетом всех нюансов. И даже в этом случае можно столкнуться с трудностями.
Минусы стратегии:
- Не просто найти ответственного партнера.
- При совместном пиаре невозможно проконтролировать все этапы акции.
- Клиенты могут остаться недовольными рекламой.
- Возможны споры между компаниями с разными взглядами на проведение акции.
- Неправильная организация рекламы приведет к убыткам.
Помните, если клиент разочаруется в товарах или услугах вашего партнера, он перестанет вам доверять. В результате имидж компании пострадает. Поэтому перед заключением соглашения с партнером, следует убедиться в его надежности. В рамках проверки компании необходимо оценить качество обслуживания, соответствие товаров заявленным параметрам и скорость доставки. Если все в порядке, можно приступить к обсуждению деталей сотрудничества и оформлению договора.
Заключение
Кросс-маркетинг является простой и относительно недорогой рекламной стратегией, которая подходит любому интернет-магазину. Работая с технологией перекрестной рекламы необходимо оценить возможные риски, определить цели, найти надежную компанию для сотрудничества и разработать уникальную стратегию с учетом особенностей бизнеса. Залог успеха совместной рекламы – добросовестное выполнение партнерских обязательств. Используйте несколько видов кросс-маркетинга, тестируйте разные инструменты, ищите новых партнеров, тогда вы сможете укрепить позиции интернет-магазина на рынке и повысить авторитетность бренда.
