Оперативный план продаж — это определение стратегии продаж вашей компании. Документ определяет тактику реализации цели и потенциальные препятствия, которые необходимо преодолеть. Он похож на традиционный бизнес-план, который устанавливает ваши цели. Но только план продаж для интернет-магазина точно описывает, как вы их достигнете. Рассмотрим задачи, типы и правила составления документов по планированию.
Для чего нужен план продаж
Планирование обеспечивает успех онлайн проекту по реализации товаров. Процесс помогает понять, какие ваши действия оказывают наибольшее влияние на эффективность. В основе плана продаж лежат расчеты, точные цифры, анализ данных прошедшего периода.
Систематизация процесса торговли критически важны. Создание плана продаж поможет вам:
- Максимизировать продуктивность процесса продаж, определив, какие стратегии и методы наиболее эффективны для вашего целевого рынка.
- Определить задачи и поощрять постоянное стремление к достижению лучшего результата.
- Отслеживать индивидуальные и коллективные данные о производительности на каждом этапе процесса продаж.
- Точно настроить процесс продаж и понять потребности в бюджетировании.
Документ отображает, сколько и каких товаров необходимо продать и какую сумму выручки получить за установленное время. Сведения о затратах, прибыли и иная финансовая информация служат исходными данными при его формировании.
Увеличивай продажи вместе с Мокка
Какая польза от планирования
Большинство успешных компаний сообщают о том, что их деятельность по продажам тщательно структурирована. У средних или неэффективных предприятий такая работа, как правило, не проводится. Вам потребуется некоторое время, но усилия по созданию плана продаж обязательно окупятся в долгосрочной перспективе.
Главные составляющие увеличения прибыли благодаря планированию:
Систематизация. Наличие структурированной системы позволяет вашим продавцам быстрее и легче достигать поставленных целей. Подробная дорожная карта в виде плана продаж позволяет избежать потерь времени, решая, что делать дальше.
Цитата: «В одном отношении бизнес похож на войну. Если верна его общая стратегия, то можно совершить любое количество тактических ошибок. И предприятие все равно окажется успешным». Исполнительный и бригадный генерал Роберт Э. Вуд, сделавший карьеру в торговой компании после ухода из армии США.
Ваша команда не будет задаваться вопросом, работает ли то, что они делают, и насколько они близки к достижению своих целей. Так вы добьетесь максимальной производительности.
Мотивация. Искусно сформулированные цели продаж — это один из самых действенных способов стимулировать работников торговли. Важно, чтобы ваши цели были высокими и двигали ваш бизнес вперед, но при этом они должны быть достижимыми. Установка слишком низкой планки — это рецепт неэффективности.
Сопровождение. Ваш план будет выполняться, если вы начнете критически оценивать свои маркетинговые усилия и регулярно вносить изменения. Вы должны видеть, какие действия помогают вам достичь целей, а какие требуют тонкой настройки.
Каким бывает план продаж
Единого образца документа не существует. Хотя большинство планов продаж довольно схожи, все они различаются по направлениям. В зависимости от цели компании, можно выделить следующие типы:
- Годовой/квартальный/еженедельный – традиционно указываются цели по выручке, тактика и конкретный период времени, к которому он должен быть выполнен.
- 30-60-90 – временной формат основан на контрольных точках, определяет цель, которую нужно достичь в установленные контрольные сроки – 30, 60 или 90 дней. Помогает разрабатывать стратегические и тактические мероприятия. Идеально подходит для новых менеджеров по розничным продажам.
- Бюджетный – обеспечивает прогноз факторов, которые могут повлиять на доход в течение определенного периода времени.
- Диверсифицированный по степени эффективности – план-минимум определяет предел рентабельности бизнеса и уровень прибыли для преодоления точки безубыточности. Устанавливает цели развития основной план, при его выполнении у компании появляется прибыль на рекламу, поощрение сотрудников, прочие нужды. План-максимум отображает заведомо трудновыполнимые задачи, предусматривает хорошие премии сотрудникам.
- Тактический – включает в себя пункты выполнения стратегии, подробные ежедневные или еженедельные мероприятия, такие как частота отслеживания электронной почты, встречи и предписанные последовательности звонков для различных подразделений.
- Адресный – разрабатывается индивидуально для каждого сотрудника, по структурам для коллективной работы и общий, который выстраивается для всей компании.
- Территориальный – представляет тактики для отделов на разных географических точках с учетом рабочей среды и динамики рынка в конкретном регионе.
- Сегментов продаж – этот план глубоко погружается в определенные области продаж, например, такие как компенсация или обучение.
- Долгосрочный – составляется на 2-5 лет и более для определения общего вектора развития бизнеса и отслеживания его динамики.
Точный план продаж определяет сильные и слабые стороны, возможности и риски как сотрудников, так и компании. Он называется SWOT-анализ на языке бизнеса. Планы продаж любого типа можно корректировать и дополнять по мере необходимости.
Подключай Мокка и продавай больше
Как составить план продаж
Написание документа продаж начинайте после предварительного исследования. Рассмотрите все элементы, которые вы должны в него включить. Поразмыслите обо всех аспектах вашего бизнеса – ценность товара, его позиционирование, рекламные стратегии, динамику рынка и цели продаж.
Следующие шаги помогут составить эффективный план продаж:
1) Установите цели и временные рамки
Определите четкие параметры, например, получать доход в размере 1 млн рублей в течение квартала.
2) Определите целевой рынок
Этот пункт будет отправной точкой для выработки дальнейшей тактики. Сгруппируйте целевую аудиторию по доходам, например, состоятельным людям и группам со средним доходом.
Создание профиля идеального клиента помогает продвигать продукт с минимальными затратами и максимальной эффективностью.
Ключевым аспектом будет точное описание целевой аудитории. Например, для магазина женской одежды в Москве – женщины в возрасте 18-40 лет, живут в районе Бутово.
3) Оцените ресурсы
С точки зрения плана продаж вам нужно анализировать свои активы, которые связаны с операциями. Например, количество продавцов и уровень их знаний, бюджет, оборудование (телефоны, маркетинговые инструменты, компьютеры, автомобили).
4) Проведите сравнительный анализ с конкурентами
Обзор рынка и анализ имеют решающее значение в любом планировании. Найдите отличительные черты, которые выделяют бизнес среди других. Например, бесплатная доставка, удобное расположение, более долгая гарантия и т.д. Изучите похожие продукты и услуги, установите соответствующие цены. Вы должны оставаться конкурентоспособными и при этом получать прибыль.
5) Установите бюджет
Составьте план всех затрат, которые, по вашему мнению, вы понесете для достижения этих целей продаж. Некоторые из расходов, которые являются частью планов продаж, включают заработную плату, комиссионные, инструменты продаж, обучение, командировки, расходы на аутсорсинг и другие, которые в конечном итоге определяют бюджет. Например, по вашим прикидкам, это будет 500 тысяч рублей в месяц. Учтите эту сумму, устанавливая цели по доходам.
6) Определите маркетинговую стратегию
Этот шаг подразумевает описание цен и рекламных акций. Необходимо упомянуть основные действия, которые компания собирается предпринять, чтобы повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов. Например, запланируйте скидку 10% для тех покупателей, которые будут рекомендовать вас другим. Оцените эффективность рекламы на веб-сайтах, в соцсетях, печатных изданиях, ТВ и баннеры на улицах, которой вы уже пользовались в истории своего бизнеса. Учтите успешный выбор в своем маркетинговом плане.
Советы по созданию эффективного плана продаж
Не существует единого плана, который бы идеально подходил для вашей компании. На этом пути будут препятствия, и вы всегда можете формировать свой план продаж, пока не начнете видеть положительные результаты. Не торопитесь, нужно время, чтобы определить возможности и способы преодоления проблем. Еще несколько полезных рекомендаций.
Сформулируйте миссию вашей компании
Независимо от того, продаете ли вы грузовые автомобили, продукты или одежду для детей, все торговые операции должны соответствовать ценностям товара. Например, определите миссию вашего магазина, продающего спортивный инвентарь или корм для животных как предоставление покупателям наилучшего пользовательского опыта посредством инноваций. Постоянная презентация вашего бренда в узнаваемом позитивном ключе помогает увеличить выручку на треть.
Определите последовательность действий
Запланируйте подведение итогов плана по достижению каждой конкретной цели. Например, увеличение количества рефералов на 20%. Действия:
- Проводите мастер-классы по реферальным техникам;
- Проводите конкурсы на реферальные продажи;
- Увеличиваете комиссию с продаж рефералов на 5%.
Опишите подход, который будет использовать ваша команда продаж. Рассчитайте необходимые ресурсы как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, которые понадобятся для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок.
Обратитесь за помощью к Мокка
Если вы не знаете, как поступить, но хотите продвижения своего магазина вперед и проведения продуктивной работы – начните сотрудничать с профильной компанией. Мокка обеспечит решения, которые развивают онлайн торговлю. Ваши планы продаж будут грамотно написаны и успешно воплощены в жизнь.
Заключение
Теперь, когда вы узнали много элементов актуального плана продаж и как его подготовить, пришло время применить знания на практике. Эффективный документ поможет вашей команде понять как достичь своих целей. Желаем вам успеха!
Мокка позволяет совершать покупки в любимых магазинах с оплатой частями по удобному графику, без первоначального взноса за покупку. У Мокка более 7500 магазинов партнеров, среди них: Lamoda, Детский мир, Ozon, Wildberries, 585, М.Видео и другие. Мокка — это более 15 млн клиентов, и их количество постоянно растет.
Преимущества Мокка для партнеров: увеличение среднего чека в 2-3 раза; рост конверсии в продажи на 25%; сокращение количества брошенных корзин. За дополнительной информацией и подключением к сервису переходите в раздел для партнеров!
